4. Steuerung modernisieren, bevor der Markt es erzwingt
Etablierte Steuerungs- und Vergütungsmodelle sind zunehmend überfordert in Anbetracht der heutigen Erwartungen von Kunden und Aufsicht. Daher bedarf es einer wirkungsvollen Korrektur von Fehlsteuerungen und einer aufgeschlossenen Auseinandersetzung mit den unterschiedlichen Perspektiven. Im Ergebnis wird dies zu angepassten Vergütungslogiken für Vertriebspartner führen. Auch für den eigenen angestellten Außendienst wird es dadurch zu einer Anpassung der Vergütungsparameter und der Aufgabenprofile kommen. Eine wertbeitragsorientierte Steuerung wird das Fundament einer nachhaltig erfolgreichen Marktbearbeitung sein.
5. Qualifikation und Regulatorik: Fähigkeiten auf- und ausbauen, bevor sie verpflichtend sind
Kompetenz ist und bleibt ein strategischer Erfolgsfaktor: Digitale Lernplattformen und praxisnahe Trainings zur kontinuierlichen Verbesserung der Beratungsqualität müssen weiter ausgebaut werden. Gleichzeitig werden die Anforderungen aufgrund veränderter Rahmenbedingungen z. B. durch die EU-Kleinanlegerstrategie weiter steigen. Versicherer sollten ihre Geschäftspartner daher frühzeitig auf veränderte Beratungs- und Dokumentationspflichten vorbereiten und interne Prozesse entsprechend schärfen. Nur wenn das frühzeitig geschieht, wird nicht nur die Beratungsqualität, sondern auch die Anschlussfähigkeit an zukünftige Vorgaben gesichert.
Fazit: Handlungsfelder aktiv gestalten
Bei all den Herausforderungen bieten sich dennoch interessante Chancen. Spezialisierung und Exzellenz sind dabei nicht nur Ideale, sondern wirksame Antworten auf einen sich konsolidierenden Markt. Wer die Handlungsfelder jetzt aktiv gestaltet, wird auch im zukünftigen Maklervertrieb erfolgreich sein.
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Seite 1 Maklervertrieb im Wandel: Was Versicherer priorisieren müssen
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Volker Bohn 
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