Spin-offs: Eine diskrete zweite Bewegung
Die Verkaufsmotivation ist im Kern konstant geblieben, wird aber durch die gestiegenen Multiplikatoren verstärkt – vor allem dort, wo die altersbedingte Nachfolge intern nicht darstellbar ist. Zunehmend zeigt sich, dass ein Teil der Verkäufer mit der Wahl des Konsolidierers unzufrieden ist und nach Ablauf der Wettbewerbsfrist eine neue Heimat für Topkunden und Schlüsselmitarbeiter sucht. Diese in anderen europäischen Märkten fortgeschrittenere Entwicklung steckt hierzulande noch in den Kinderschuhen, dürfte aber Fahrt aufnehmen – vielfach als PE-finanzierte Spin-offs etablierter Konsolidierer. Bezeichnend ist die rechtliche Sensibilität: Am Beispiel eines vielfach in der Presse behandelten Nürnberger Unternehmens zeigte sich, dass beide Seiten aus guten Gründen Zurückhaltung wahren.
Ein Blick über die Grenze: Österreich und die Schweiz
Die Konsolidierung, die in Deutschland ihren Ausgang nahm, erreicht nach unserer Wahrnehmung nun auch die Nachbarmärkte – die DACH-Region ist der zweitaktivste Versicherungs-M&A-Markt Europas. In Österreich verläuft der Prozess gezielter und beziehungsorientierter als hierzulande: Dort sucht der Käufer die strategische Ergänzung, nicht die Größe. Die Schweiz ist ein kleinerer, aber stabiler Markt mit Multiplikatoren spürbar unterhalb der deutschen Spitzenwerte. Wir gehen davon aus, dass der Blick über die Grenze umso häufiger fällt, je knapper die Zielunternehmen im Inland werden.
Konsolidierung 2.0: Vom Zukauf zur internen Integration
Der wichtigste Befund betrifft den Konsolidierungsprozess selbst. Um die erreichten hohen EBITDA-Multiplikatoren zu rechtfertigen, reicht der reine Zukauf – verbunden mit dem klassischen Hebel der Courtagesteigerung gegenüber Produktgebern – nicht mehr aus. Die Konsolidierer müssen nun nach innen konsolidieren: Personalportfolio, IT-Kosten, Sachkosten, Schadenbearbeitung und weitere Backoffice-Funktionen stehen auf dem Prüfstand einer echten Post-Merger-Integration. Das Hamsterrad dreht sich also weiter, nur nicht mehr nach außen, sondern nach innen. Wer diese Integrationsleistung nicht erbringt, wird die Bewertungsannahmen kaum verteidigen können – aus unserer Sicht das entscheidende Differenzierungsmerkmal der kommenden 12 bis 24 Monate, das die PE-Investoren bereits mit Vehemenz vorantreiben. Das impliziert auch den Austausch von Führungskräften: Integration verlangt andere Erfahrungen als eine schnelle Buy-and-Build-Strategie.
Fazit und Ausblick
Die Marktsegmente befinden sich wie in den Vorjahren in unterschiedlichen Konsolidierungsphasen. Mangels großer Zielunternehmen verlagert sich der Wettbewerbsschwerpunkt zunehmend auf Kaufpreise bis 20 Mio. Euro, was die EBITDA-Multiplikatoren auch in bislang vernachlässigten Größenordnungen steigen lässt. Für die Verkäuferseite bedeutet die wachsende Zahl PE-finanzierter Käufer eine Verschiebung der Verhandlungsmacht: Anders als vor wenigen Jahren haben gerade kleinere Verkäufer heute echte Auswahlmöglichkeiten, wem sie ihr Lebenswerk anvertrauen. Es gilt daher unverändert das Transparenzgebot: Erst der Vergleich der Angebote – über Multiplikatoren, Beteiligungsmodelle und Integrationsfähigkeit hinweg – führt zu klugen Entscheidungen. Nicht zuletzt bleibt die persönliche Passung zwischen Alteigentümer und Erwerber ein Erfolgsfaktor, der sich in keinem EBITDA-Multiplikator abbilden lässt.
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Dr. Stefan Adams 
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