Mehr als Vertrieb: Wie Vermittlerinnen die Branche

Ein Artikel von Ute Geishauser, flow im business Beratung I Coaching I Mentoring

Klassische, geradlinige Erwerbsbiografien werden seltener. Elternzeit, Teilzeit, Pflege, berufliche Neuorientierung oder Selbstständigkeit verändern Einkommen, Vorsorgemöglichkeiten und Absicherungsbedarf der Kundinnen und Kunden.

Lebensphasen verändern den Absicherungsbedarf von Kund:innen

Lebensphasenorientierte Beratung muss deshalb mehr leisten als die Auswahl eines aktuell passenden Produkts. Sie sollte mögliche Veränderungen frühzeitig mitdenken und transparent machen, welche langfristigen finanziellen Folgen bestimmte Lebensentscheidungen haben können. Gerade bei Teilzeit und Care-Arbeit wird dies besonders sichtbar: Sie wirken sich nicht nur auf das aktuelle Einkommen, sondern häufig auch auf gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge aus. Eine Vielzahl von Vermittler:innen macht heute schon transparent, welche finanziellen Folgen bestimmte Lebensentscheidungen – besonders vor dem Hintergrund zunehmend reduzierter gesetzlicher Versorgungsleistung – haben können.

Was für Kund:innen gilt, muss auch für den Vertrieb gelten

Während Vermittler:innen ihre Kund:innen dabei unterstützen sollen, nicht-lineare Lebensverläufe finanziell abzusichern, orientieren sich Karriere-, Führungs- und Nachfolgemodelle im Vertrieb vielfach noch an klassischen Vollzeitbiografien und lassen Lebensentscheidungen der Vermittler:innen außer Acht. Angesichts des demografischen Wandels, des kleiner werdenden Bewerber:innen-Pools und anstehender Nachfolgen wird dies zunehmend zum wirtschaftlichen Problem. Auch heute noch ist lediglich eine von zehn Personen im Vertrieb weiblich. Gerade Vermittlerinnen sollten deshalb nicht darauf warten, dass passende Karriere- und Nachfolgemodelle entstehen. Sie können diese aktiv einfordern und mitgestalten.

Wer unternehmerische Verantwortung übernehmen möchte, aber die klassische Einzelübernahme in Vollzeit nicht anstrebt, sollte Modelle wie Leitungs- oder Generationentandems ausdrücklich zum Thema machen. Erst wenn Nachfolgekonzepte den Aspekt der Lebensphasenorientierung sowohl im Bereich des On- als auch des Reboardings mitdenken, wird sich die Situation verändern. Wer im Vertrieb qualifizierte Nachwuchskräfte gewinnen und langfristig halten will, muss deshalb auch bei der eigenen Personal- und Nachfolgeplanung fragen: Welche berufliche Verantwortung passt zu welcher Lebensphase?

Mehr als Vertrieb: Wie Vermittlerinnen die Branche verändern

Versicherer und Maklerhäuser, die diesen Gedanken der Lebensphasenorientierung konsequent weiterentwickeln, richten ihre Beratungsqualität stärker an den tatsächlichen Lebenssituationen der Kund:innen aus und implementieren neue Karriere- und Nachfolgemodelle, die einen größeren Kreis qualifizierter Menschen für verantwortliche Vertriebsaufgaben erschließen.

Führung muss nicht immer eine Ein-Personen-Aufgabe sein

Neue Karriere- und Führungsmodelle können gerade bei der Nachfolge in Agenturen oder Maklerbetrieben eine interessante Alternative zur klassischen Einzelübernahme bieten. In einem Leitungs- oder Generationentandem teilen sich zwei Personen Verantwortung und verbinden unterschiedliche Kompetenzen, Erfahrungen und zeitliche Möglichkeiten. Dabei können Aufgaben gemeinsam oder klar arbeitsteilig wahrgenommen werden. So kann beispielsweise eine erfahrene Führungskraft Verantwortung schrittweise übergeben oder zwei Nachwuchskräfte gemeinsam in unternehmerische Verantwortung hineinwachsen. Dadurch entstehen auch Karrierechancen für Menschen, die Führung nicht klassisch in Vollzeit übernehmen können oder wollen. Gerade für Vermittlerinnen kann dies neue Wege in die Unternehmensnachfolge eröffnen: Verantwortung übernehmen, ohne sich zwangsläufig für das klassische Modell der alleinigen Vollzeit-Unternehmerin entscheiden zu müssen.

Erfolgsfaktoren für Tandems

Neben einem guten Matching, eindeutigen Rollen und Entscheidungsbefugnissen ist die Planung des Wissenstransfers wichtig. Gleichzeitig sollte geprüft werden, welche Aufgaben persönliche Präsenz erfordern und wo Digitalisierung oder KI entlasten können.

So wird aus einem neuen Arbeitszeitmodell ein neues Organisationsmodell, das Nachfolge, Personalentwicklung und Digitalisierung miteinander verbindet. Im Mittelpunkt steht damit nicht nur die Frage, wer übernimmt, sondern auch, wie die Organisation künftig arbeiten soll.

Lebensphasenorientierung verändert damit nicht nur Beratung. Sie verändert auch den Vertrieb selbst. Und gerade Vermittlerinnen können dabei eine Schlüsselrolle übernehmen – als Beraterinnen, Führungskräfte, Nachfolgerinnen und Gestalterinnen neuer Organisationsmodelle. Wer Verantwortung übernehmen möchte, sollte nicht nur fragen, welches bestehende Karrieremodell passt – sondern auch einfordern, welche neuen Modelle möglich sind. Gerade angesichts des zunehmenden Nachfolgedrucks könnte diese Verbindung zu einem wichtigen Baustein für die Zukunftsfähigkeit des Vertriebs werden.

Geförderte Erprobung neuer Nachfolge- und Karrieremodelle

Maklerunternehmen, die ihren Sitz und ihre Arbeitsstätte in Deutschland haben, mindestens zwei Jahre am Markt sind mit maximal 249 Mitarbeitende beschäftigten, haben z. B. die Möglichkeit, neue Organisations-, Arbeits- und Nachfolgemodelle im Rahmen des INQA-Coachings* zu entwickeln und gefördert praktisch zu erproben. Das vom Bundesministerium für Arbeit und Soziales und dem Europäischen Sozialfonds Plus finanzierte Programm richtet sich speziell an kleine und mittlere Unternehmen. Förderfähige Unternehmen können 80% der Beratungskosten für bis zu zwölf Coaching-Tage erstattet bekommen; der Coachingprozess kann bis zu sieben Monate umfassen.

Lebensphasenorientierung wird damit vom personalpolitischen Ansatz zu einer konkreten Gestaltungsaufgabe – und möglicherweise zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor für den Versicherungsvertrieb von morgen.

Über die Autorin

Ute Geishauser ist Versicherungsvertriebswirtin, systemische Beraterin, Business-/ Resilienz-und autorisierter INQA-Coach. Mit ihrem Unternehmen flow im business begleitet sie Versicherer, Makler und Agenturen bei der Entwicklung lebensphasenorientierter Organisations- und Nachfolgemodelle sowie beim Aufbau und der Begleitung von Leitungstandems. Maklerunternehmen und Vermittlerinnen, die prüfen möchten, ob ein Leitungs- oder Nachfolgetandem für ihre Situation geeignet ist und im Rahmen von INQA-Coaching erprobt werden kann, können sich dazu unverbindlich mit ihr austauschen.

*INQA-Coaching ist ein mitarbeiter*innenorientiertes KMU-Beratungsprogramm der Initiative Neue Qualität der Arbeit (INQA). Es unterstützt kleine und mittlere Unternehmen, passgenaue Lösungen für den digitalen Wandel zu finden. Das Programm wird durch das Bundesministerium für Arbeit und Soziales (BMAS) und die Europäische Union über den Europäischen Sozialfonds Plus (ESF Plus) gefördert. Weitere Informationen gibt es auf der INQA-Website.

Mehr als Vertrieb: Wie Vermittlerinnen die Branche verändern