Deutschland steht vor einem Generationenwechsel: Die Altersgruppe der über 50-Jährigen rückt immer stärker in den Vordergrund. Deutschland wird älter, die Lebenserwartung ist in den letzten Jahrzehnten deutlich gestiegen. Wurden Männer 1950 im Durchschnitt noch 64,6 Jahre alt, wird 2060 das Altersmittel bei geschätzten 85 Jahren liegen. Auch bei den Frauen ist diese Entwicklung zu beobachten, doch liegt deren Altersschnitt jeweils etwa vier Jahre höher (Quelle: Statista). Einige der sogenannten Best Ager, wie die Gruppe der über 50-Jährigen auch bezeichnet wird, sind sich dieser gewichtigen Entwicklung nicht bewusst.
Zudem wird der Anteil der älteren Menschen perspektivisch zunehmen, während der „Nachwuchs“ – die Gruppe der 20– bis 64-Jährigen – um 10% schwindet. So weist das Statistische Bundesamt für die Gruppe der 65- bis 79-Jährigen im Jahr 2013 noch 15% aus, 2060 werden dies bereits 20% sein. Bei den über 80-Jährigen ist der Trend noch stärker. 2013 gehörten noch 5% zu dieser Gruppe, 2060 wird die Zahl bereits auf 13% steigen. Mehr als doppelt so viele.
Diese Tatsachen lassen sich nicht von der Hand weisen und sind auch für den Vertrieb in den Anlagegesellschaften und Versicherungen ein wichtiges Signal zum Umdenken. Denn bisher lag der Fokus beim Thema Altersvorsoge noch stark auf den jüngeren Menschen. Doch die Best Ager bringen in der Regel viel Kapital zum Anlegen mit und sind damit eine (neue) Zielgruppe für das Thema Altersvorsorge und Altersversorgung. Zugleich sind Altlasten wie beispielsweise ein Immobiliendarlehen in der Regel bereits abgezahlt und die heute über 50-Jährigen können als nahezu erste Generation von ihrem Erbe auch ihre Altersvorsorge bestreiten.
Klare Wünsche und Ansprüche
Die Frage, die sich nun stellt: Warum wird die Generation 50plus, gern auch als Silver Surfer oder Best Ager bezeichnet, so oft vergessen? Vielleicht weil wir denken, dass mit dem 65sten Geburtstag alles vorbei ist? Und dass der Silver Surfer nicht mehr zur Zielgruppe gehört? – Genau das Gegenteil ist der Fall! Die jetzt 50-Jährigen fühlen sich wie 40, sind aktiv und lebensfroh und sich bewusst, dass es ein Leben nach 65 gibt, das sie auch nutzen möchten. Denn in Rente zu sein ist nicht gleichzusetzen mit dem Abhandenkommen von Wünschen, Träumen und Zielen, die man sich gerne erfüllen möchte.
Doch wie genau soll das angesparte Kapital am sinnvollsten angelegt werden, sodass die Erfüllung der Wünsche nicht in weite Ferne rückt – man sich aber auch gleichzeitig mögliche 30 Jahre Ruhestand ohne Bedenken leisten kann? Was wünschen sich die Best Ager von ihrer Altersvorsorge und -versorgung? Diese Fragen stellte Schroders seinen Kunden und erhielt deutliche Antworten. Die Kunden möchten den Zeitraum der Investition überschaubar halten und dabei flexibel in ihrer Anlage sein. Das bedeutet: Einerseits soll das Kapital gemehrt werden, andererseits aber bitte auch kurzfristig zur Verfügung stehen, falls größere Ausgaben anstehen. Ein Zeithorizont von 20 Jahren oder mehr ist für die Ansparphase hier nicht zeitgemäß. Zudem wünschen sich die Kunden ein Investment mit „Gute-Nacht-Effekt“, was so viel bedeutet wie: Die Volatilität soll möglichst gering sein. Auch eine gewisse Art von Sicherheit ist attraktiv, der Aspekt Garantie wird hier oft genannt. Zu guter Letzt wollen die Kunden das Produkt schnell verstehen und auch klare Antworten darauf bekommen, was am Ende ausgezahlt wird. Die Rendite soll möglichst präzise beziffert werden, damit die Kundenerwartungen auch entsprechend erfüllt werden.
Umstrukturierung im Vertrieb
Mit diesem Wissen ist es nun an den Versicherern, Allfinanzbetrieben und Banken zu überlegen, wie mögliche Lösungsvorschläge aussehen könnten. Daran wird bereits fieberhaft gearbeitet. In der Beratung sind notwendige Änderungen für die Ansprache der (neuen) Zielgruppe bereits ins Bewusstsein gerückt. Ein Beispiel ist das Alter des Beraters. Idealerweise ist dieses gleich oder älter als das des Kunden. So wird auf einer Ebene miteinander gesprochen, denn die Erfahrungen und Einstellungen sind häufig die gleichen. Wenn der Berater 28 Jahre alt ist und einem 55-Jährigen gegenüber sitzt, könnte seine Beratung vom Kunden völlig anders aufgenommen werden als die eines gleichaltrigen Beraters, dessen Verständnis für die Bedürfnisse in der Regel besser ist. Zugleich werden auch Aspekte wie Erbe, Schenkung und Pflege nun Teil der Beratung.
Aufgrund dieser geänderten Rahmenbedingungen haben einige Anbieter bereits eigene Abteilungen für die Beratung der über 50-Jährigen eingeführt. Hier arbeiten „Ruhestandsplaner“, nicht mehr „Vermittler“.
Fondslösungen für das Alter
Damit die Versicherer, Allfinanzbetriebe und Banken jedoch zielgruppengerechte Lösungen anbieten können, benötigen sie gute Partner und Konzepte. Hier kommen die Asset-Manager ins Spiel. So arbeitet auch Schroders derzeit intensiv an diesem Thema und strebt (individuelle) Lösungen an, die bei möglichst geringem Risiko und gleichzeitig möglichst kurzer Ansparphase die gewünschte Rendite liefern können.
Schroders kann inzwischen einen ganzen Blumenstrauß bieten, der nicht nur reine Produktideen, sondern tatsächlich individualisierte Lösungen beinhaltet, die genau auf die Kundenwünsche abgestimmt sind. Und dabei ist es egal, ob sich die expliziten Wünsche nun auf die Ansparphase, die Übergangsphase zur Verrentung oder eine Komplettlösung beziehen.
Erprobte Lösung
Für die Ansparphase, also sozusagen den Zeitraum, bevor der Kunde zum Best Ager wird, hat Schroders bereits gut vorgelegt. Der Asset-Manager wirft hier seine langjährige Kompetenz in Sachen Multi-Asset-Management in die Waagschale, um gerade solchen Anlegern, die schon heute für morgen vorsorgen wollen, einen in Finanzangelegenheiten maßgeschneiderten Übergang in den späteren Lebensabschnitt zu bieten. Umgesetzt wird das Konzept im Schroder Special Situations Fund (SSF) Multi-Asset 80. Ein Fonds, der bei verschiedenen Versicherern bereits erfolgreich eingesetzt wird.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2015, Seite 114f.
Charles Neus 
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