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Mit einer krisensicheren Zielgruppe Durststrecken durchstehen
28. Dezember 2020

Mit einer krisensicheren Zielgruppe Durststrecken durchstehen

Für Gerhard Bachthaler ist die Corona-Krise nicht die erste Krise für seinen Maklerbetrieb. So hat ihn schon die Ölkrise der 80er-Jahre eine verlässliche Zielgruppe suchen lassen. In den Apothekern hat er sie gefunden. Jetzt steht er kurz vor der Übergabe an seine Tochter Beate.

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Für Gerhard Bachthaler ist die Corona-Krise nicht die erste Krise für seinen Maklerbetrieb. So hat ihn schon die Ölkrise der 80er-Jahre eine verlässliche Zielgruppe suchen lassen. In den Apothekern hat er sie gefunden. Jetzt steht er kurz vor der Übergabe an seine Tochter Beate.

Mit einer krisensicheren Zielgruppe Durststrecken durchstehen
Herr Bachthaler, aktuell drückt die Corona-Pandemie die Ergebnisse vieler Versicherungsmakler. Sie sind sehr lange im Geschäft, wie unterscheidet sich diese Krise von vorherigen?

Gerhard Bachthaler: Eine Pandemie, die weite Teile der Gesellschaft und der Wirtschaft lahmlegt, hatte kaum jemand im Blick – zumindest nicht in der entwickelten Welt. Im Unterschied zur Finanzkrise wirkt sie sich auf große Teile der Wirtschaft aus, was natürlich auch die Makler betrifft. Viele haben Gastronomen oder Automobilzulieferer unter ihren Kunden, daher sind viele Kollegen direkt mitbetroffen.

Als Sie gerade durchstarten wollten, traf die Ölkrise die deutsche Wirtschaft. Was bedeutete das für Sie?

GB: Ich hatte mich ungefähr ein Jahr vor der zweiten Ölkrise 1980 selbstständig gemacht. Die Krise hat mich – wie fast alle damals – unvorbereitet getroffen. Es entstand eine Nervosität im Gewerbe und in der Industrie, die sich auch auf den Versicherungsbereich erweiterte. Makler verloren einen nicht unbeträchtlichen Teil ihrer Einnahmen. Es fehlte plötzlich ca. ein Drittel der Beitragseinnahmen und somit auch der Courtage. Erschwerend kam hinzu, dass ich nicht nur für mich, sondern auch für fünf Mitarbeiter Verantwortung getragen habe. Man kann sagen, dass die Ölkrise für mich eine Art Schlüsselerlebnis war.

Welche Schlüsse haben Sie daraus gezogen?

GB: Ich habe mir eine entscheidende Frage gestellt, die sich jeder Unternehmer stellen sollte: Kann ich eine krisensichere Zielgruppe für mich gewinnen? Die für mich richtungsweisende Antwort habe ich durch einen Apothekengroßhändler gefunden. Der meinte zu mir, dass Apotheken und Heilberufe meine Erwartungen perfekt erfüllten. Das hat sich in den folgenden 30 Jahren und gerade auch jetzt wieder bestätigt.

Branchenbezogene Versicherungslösungen haben Konjunktur. Damals waren die Risikoträger aber noch nicht so weit?

GB: Da haben Sie völlig recht. Ich habe damals sehr intensiv nach geeigneten Gewerbeversicherungen gesucht. Es gab aber keine speziell für Apotheken entwickelten Versicherungskonzepte. Deshalb musste ich gebündelte Sachversicherungen mit individuell verhandelten Klauseln entwickeln. Das war der erste Schritt zu unserem Apotheken-Spezialkonzept PharmAssec, das heute im Apothekenmarkt eine führende Position einnimmt. Später hatte ich das Glück, mit der Heilbronner WÜBA einen Partner zu finden, der von unserem Konzept überzeugt war. Insbesondere der damalige Vorstand Uli Knödler hat die Chancen erkannt, mit einer Allrisk-Police den Markt durchdringen zu können.

Das genannte Konzept PharmAssec haben Sie immer weiter verfeinert. Was sind heute die wichtigsten Leistungen?

Beate Bachthaler: PharmAssec war eines der ersten, wenn nicht das erste Rund-um-sorglos-Paket für Apotheken in Deutschland, das die relevanten und branchenspezifischen Risiken in einer Police absichert. Und da sind schon einige Besonderheiten, die man im „normalen“ Geschäft nicht kennt: Beispielsweise sichern wir Abrechnungskürzungen durch Krankenkassen, sogenannte Retaxationen, ab. Auch Arzneimittelverderb durch defekte Kühlschränke oder die von uns konzipierte Pharmazieratklausel, die Vorgaben von Aufsichts­behörden versichert, sind beinhaltet. Das kann existenziell sein bei Betriebsunterbrechungen, wenn Sachverständige und Pharmazieräte sich nicht auf einen Wiedereröffnungstermin einigen können.

Als innovatives Zielgruppenunternehmen passen wir unsere Bedingungen laufend an neue Entwicklungen an. Verbesserungen gelten immer sofort ohne Zutun des Maklers für den ganzen Bestand; Verschlechterungen gab es in der fast 20-jährigen Historie nicht.

Zuletzt konnten wir eine unbegrenzte Nachhaftung in der Betriebshaftpflichtversicherung umsetzen. Es gibt aber auch viele altbekannte und wichtige Merkmale von PharmAssec: Dazu gehört der Verzicht auf Unterversicherungs- und Zeitwertklauseln.

Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal ist eine Schadenregulierung in zwei Arbeitswochen. Zudem legen wir Wert auf eine Vor-Ort-Betreuung durch Makler, was gerade bei Schadenfällen für Versicherte eine enorme Erleichterung bedeutet.




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