Mit einer krisensicheren Zielgruppe Durststrecken durchstehen

Herr Bachthaler, aktuell drückt die Corona-Pandemie die Ergebnisse vieler Versicherungsmakler. Sie sind sehr lange im Geschäft, wie unterscheidet sich diese Krise von vorherigen?

Gerhard Bachthaler: Eine Pandemie, die weite Teile der Gesellschaft und der Wirtschaft lahmlegt, hatte kaum jemand im Blick – zumindest nicht in der entwickelten Welt. Im Unterschied zur Finanzkrise wirkt sie sich auf große Teile der Wirtschaft aus, was natürlich auch die Makler betrifft. Viele haben Gastronomen oder Automobilzulieferer unter ihren Kunden, daher sind viele Kollegen direkt mitbetroffen.

Als Sie gerade durchstarten wollten, traf die Ölkrise die deutsche Wirtschaft. Was bedeutete das für Sie?

GB: Ich hatte mich ungefähr ein Jahr vor der zweiten Ölkrise 1980 selbstständig gemacht. Die Krise hat mich – wie fast alle damals – unvorbereitet getroffen. Es entstand eine Nervosität im Gewerbe und in der Industrie, die sich auch auf den Versicherungsbereich erweiterte. Makler verloren einen nicht unbeträchtlichen Teil ihrer Einnahmen. Es fehlte plötzlich ca. ein Drittel der Beitragseinnahmen und somit auch der Courtage. Erschwerend kam hinzu, dass ich nicht nur für mich, sondern auch für fünf Mitarbeiter Verantwortung getragen habe. Man kann sagen, dass die Ölkrise für mich eine Art Schlüsselerlebnis war.

Welche Schlüsse haben Sie daraus gezogen?

GB: Ich habe mir eine entscheidende Frage gestellt, die sich jeder Unternehmer stellen sollte: Kann ich eine krisensichere Zielgruppe für mich gewinnen? Die für mich richtungsweisende Antwort habe ich durch einen Apothekengroßhändler gefunden. Der meinte zu mir, dass Apotheken und Heilberufe meine Erwartungen perfekt erfüllten. Das hat sich in den folgenden 30 Jahren und gerade auch jetzt wieder bestätigt.

Branchenbezogene Versicherungslösungen haben Konjunktur. Damals waren die Risikoträger aber noch nicht so weit?

GB: Da haben Sie völlig recht. Ich habe damals sehr intensiv nach geeigneten Gewerbeversicherungen gesucht. Es gab aber keine speziell für Apotheken entwickelten Versicherungskonzepte. Deshalb musste ich gebündelte Sachversicherungen mit individuell verhandelten Klauseln entwickeln. Das war der erste Schritt zu unserem Apotheken-Spezialkonzept PharmAssec, das heute im Apothekenmarkt eine führende Position einnimmt. Später hatte ich das Glück, mit der Heilbronner WÜBA einen Partner zu finden, der von unserem Konzept überzeugt war. Insbesondere der damalige Vorstand Uli Knödler hat die Chancen erkannt, mit einer Allrisk-Police den Markt durchdringen zu können.

Das genannte Konzept PharmAssec haben Sie immer weiter verfeinert. Was sind heute die wichtigsten Leistungen?

Beate Bachthaler: PharmAssec war eines der ersten, wenn nicht das erste Rund-um-sorglos-Paket für Apotheken in Deutschland, das die relevanten und branchenspezifischen Risiken in einer Police absichert. Und da sind schon einige Besonderheiten, die man im „normalen“ Geschäft nicht kennt: Beispielsweise sichern wir Abrechnungskürzungen durch Krankenkassen, sogenannte Retaxationen, ab. Auch Arzneimittelverderb durch defekte Kühlschränke oder die von uns konzipierte Pharmazieratklausel, die Vorgaben von Aufsichtsbehörden versichert, sind beinhaltet. Das kann existenziell sein bei Betriebsunterbrechungen, wenn Sachverständige und Pharmazieräte sich nicht auf einen Wiedereröffnungstermin einigen können.

Als innovatives Zielgruppenunternehmen passen wir unsere Bedingungen laufend an neue Entwicklungen an. Verbesserungen gelten immer sofort ohne Zutun des Maklers für den ganzen Bestand; Verschlechterungen gab es in der fast 20-jährigen Historie nicht.

Zuletzt konnten wir eine unbegrenzte Nachhaftung in der Betriebshaftpflichtversicherung umsetzen. Es gibt aber auch viele altbekannte und wichtige Merkmale von PharmAssec: Dazu gehört der Verzicht auf Unterversicherungs- und Zeitwertklauseln.

Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal ist eine Schadenregulierung in zwei Arbeitswochen. Zudem legen wir Wert auf eine Vor-Ort-Betreuung durch Makler, was gerade bei Schadenfällen für Versicherte eine enorme Erleichterung bedeutet.

Als Assekuradeur arbeiten Sie mit anderen Maklern zusammen. Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit?

GB: Seit ich 2002 PharmAssec als Assekuradeur etabliert habe, kann unser Konzept von Maklern angeboten werden. Wir setzen dabei im Gegensatz zum Mainstream der Versicherer auf persönliche Ansprechpartner und eine schnelle, kompetente Bearbeitung sowohl im Vertrags- als auch im Schadenbereich.

Da der spezifische Bedarf von Apotheken kaum bekannt ist, haben wir 2005 die PharmAssec Akademie gegründet, in der wir zweitägige Fortbildungen in kleinem Kreis durchführen.

Hat sich die Arbeit eines Assekuradeurs verändert? Mittlerweile wählen auch InsurTechs dieses Geschäftsmodell.

BB: Auch wir nutzen die Möglichkeiten der Digitalisierung, wobei wir seit jeher sehr fortschrittlich aufgestellt sind. Seit gut 15 Jahren werden Anträge online übermittelt, sodass wir schon lange intern papierlos arbeiten. Im Gegensatz zu InsurTechs setzen wir auf hohe Qualität, Kompetenz und persönliche Betreuung der Kunden durch Makler.

Stichwort Impfungen: Welche zukünftigen Risiken stehen Apotheken bevor?

BB: Apotheken, die an Modellversuchen zur Grippe-Impfung teilnehmen, erhalten von uns umgehend eine Bestätigung über den Versicherungsschutz – über Covid-19 wird neu entschieden. Wir wissen, dass sich manche Versicherer hier schwertun und Zuschläge erheben.

Da wir Apothekermedien verfolgen, sind wir im Vorfeld über Änderungen, die unsere Zielgruppe betreffen, informiert und können schnell reagieren. Unbezahlbar ist hier die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unserem Risikoträger, der Württembergischen Versicherung AG.

Ihre Arbeit basiert auf enger Zusammenarbeit mit Versicherern, Netzwerken und Marketern. Ist Spezialisierung und Vernetzung ein Erfolgsmodell, das Sie jungen Maklern mit auf den Weg geben?

GB: Unbedingt. Wer alles machen will, macht nichts richtig. Dazu kommen eine gute Vernetzung und die Resilienz. Die Corona-Pandemie hat uns gezeigt, dass Unternehmen mindestens ein krisenfestes Standbein benötigen. Für mich ist das die Gesundheitsbranche. Für andere können das andere Zielgruppen sein.

Ihr Haus steht mitten im Generationenwechsel: Ihre Tochter übernimmt. Wie leicht oder schwer fällt die Übergabe?

GB: Ich habe das Glück, dass es mir sehr leicht fällt. Natürlich ist es nicht einfach, nach 30 Jahren loszulassen. Aber ich weiß unsere Allrisk-Konzepte bei meiner Tochter Beate in besten Händen. Sie ist seit fast zehn Jahren Mitglied der Geschäftsleitung. Es ist also eine geplante und schrittweise Übergabe. Zudem haben wir ein unglaublich starkes und engagiertes Team, in das ich mein vollstes Vertrauen setzen darf.

Ihnen, Frau Bachthaler, wird es obliegen, weitere Spezialkonzepte zu entwickeln. Welche Aufgaben stehen genau an?

BB: Da steht an erster Stelle die kontinuierliche Weiterentwicklung von PharmAssec, DentAssec und VitAssec. Auch über VetAssec für Tierärzte haben wir nachgedacht, aber hier gibt es riesige Unterschiede zwischen Kleintierpraxen, Nutztier-Veterinären und Spezialisten für Pferdesport oder gar für Wildtiere. Das ist kaum unter einen Hut zu bringen.

Allerdings haben wir auch ausgesprochen engagierte Mitarbeiter, die sich mit ihren Ideen einbringen. So können wir als Team neue Konzepte entwickeln. Für Unternehmer ist es eine Kernaufgabe, ein wertschätzendes Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem Menschen sich gerne einbringen. Auch das ist eine Stärke von PharmAssec.

GB: Meiner Tochter wird bestimmt etwas einfallen. In der „Schublade“ hat sie schon einige Ideen. Ich jedenfalls bin gespannt.

Bild: Gerhard Bachthaler, Geschäftsführer der PharmAssec Apotheken Assecuranz GmbH, und seine Tochter und Nachfolgerin Beate Bachthaler.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2020, Seite 94 f., und in unserem ePaper.