Newcomer im Kompositgeschäft: Wie Maklermarkt überzeugen?

Ein Artikel von Dr. Sebastian Sieglerschmidt, CEO der Alteos GmbH

In den vergangenen Jahren hat eine Reihe von jungen Unternehmen versucht, im Maklermarkt im Kompositgeschäft Fuß zu fassen. Viele von ihnen bezeichnen sich als InsurTechs und wollen den „verstaubten Versicherungsmarkt“ mithilfe neuester Technologien verändern. Ein Ziel ist es auch, einfache und kundenfreundliche Produkte in kürzester Zeit auszurollen. Der Autor denkt dabei an Start-ups wie Lemonade, Wefox, Coya oder Neodigital, aber auch Ableger etablierter Versicherungen wie Adam Riese (W&W) oder Proneo (Concordia).

Mittlerweile ist die Aufbruchstimmung jedoch einer gewissen Ernüchterung gewichen. Trotz aller Versprechungen und kerniger Marketing-Botschaften konnte kaum einer der neuen Spieler den Maklermarkt im nennenswerten Umfang erobern. Aber warum ist das so? Bei näherer Beleuchtung lassen sich verschiedene Gründe dafür feststellen.

Vernünftige Produktkalkulation

Makler haften für eine professionelle Beratung im Sinne ihrer Mandanten. Daher sind solide und nachhaltige Finanzen sowie eine vernünftige Produktkalkulation bei den angebotenen Versicherungsunternehmen unabdingbar. Start-ups dagegen müssen ihre Investoren vor allem durch viele Abschlüsse und schnell wachsende Kundenzahlen beeindrucken. Eine intensive Beschäftigung mit dem Produkt inklusive ordentlicher Prämienkalkulation bleibt dabei nicht selten auf der Strecke.

Bei einem neuen Anbieter kostete beispielsweise die Vollkasko-Deckung für einen Luxus-SUV mit einem Neupreis von weit über 200.000 Euro bei Markteinführung der neuen Kfz-Tarife ungefähr so viel wie die Versicherung eines VW Golf. Solche Unprofessionalitäten machen unter Maklern schnell die Runde und zerstören Vertrauen in die neuen Anbieter.

Service und Seriosität

Weiterhin ist die Beharrlichkeit von bestehenden Systemen nicht zu unterschätzen. Neue Produkte und Anbieter sind aus Maklersicht zunächst unbeschriebene Blätter. Ausführliche und langfristig angelegte Kommunikationsmaßnahmen sind daher besonders wichtig. Anbietervorstellung, Produktschulungen, Messeauftritte und nicht zuletzt einfach Zeit spielen eine nennenswerte Rolle, damit Makler neue Angebote in ihre Empfehlungen aufnehmen. Für das Vertrauen in einen neuen Anbieter ist es auch wichtig, dass auf eine professionelle Art und Weise kommuniziert wird. Sich in Guerilla-Manier bei der Hausmesse eines Maklerpools einzuschleichen, mag zwar für die „jungen Wilden“ unter den Start-ups ein Weg sein, ein paar unternehmensinterne Erfolgsgeschichten zu produzieren, ist für den guten Ruf im Maklermarkt aber sicher nicht förderlich.

Integration in die Abläufe des Maklerbetriebs

Schließlich ist es für Makler wichtig, dass sich neue Anbieter in bestehende Abläufe eingliedern. Self-Service-Portale oder proprietäre Schnittstellen klingen vielleicht für Start-up-Investoren schick. Für die meisten Makler bedeutet diese Art der Digitalisierung aber einfach nur Mehrarbeit. Bei hunderten Anbietern, mit denen Makler zusammenarbeiten, möchte sich niemand ständig neue Login-Daten merken und sich immer wieder mit neuen Benutzeroberflächen und Prozessen befassen, wenn es beispielsweise um eine einfache Schadenmeldung oder Adressänderung geht.

Bei einigen neuen Versicherern müssen Kunden ein Login erstellen, um über eine gesonderte Weboberfläche an ihre Versicherungsdokumente zu kommen. Anschließend werden diese Kunden dann vom Versicherer direkt mit Werbung bespielt – nicht unbedingt ein maklerfreundliches Vorgehen.

Langfristiges Engagement

Die Alteos GmbH geht das anders an und hat dabei einen langfristigen Ansatz. Als Tochter des deutschen AXA-Konzerns mit Sitz in Berlin ist das Unternehmen vor wenigen Wochen mit einer auf den Maklermarkt spezialisierten Hausratversicherung gestartet. Weitere Kompositprodukte sollen folgen. Als erst 2018 gegründetes Unternehmen muss es sich zwar auch erst beweisen, hat aber als Neuling im Maklermarkt den Vorteil, aus den Fehlern der Vorgänger lernen zu können. Produktseitig kann Alteos bereits jetzt, kurz nach Markteintritt, einiges an Aufmerksamkeit und Verkaufsinteresse auf sich ziehen: In den relevanten Vergleichsprogrammen landet die Hausratversicherung von Alteos zuverlässig auf den besten Plätzen.

Maklerfreundliche Faktoren

Vor dem Start hat Alteos erst einmal zugehört: Makler haben genaue Vorstellungen, woran es bei den bestehenden Angeboten noch fehlt. Gerade bei einfachen Prozessen, zuverlässiger und schneller Datenlieferung in die Maklerverwaltungsprogramme und guter Erreichbarkeit per E-Mail und Telefon scheinen die meisten Versicherer, nicht nur Neo-Carrier, Nachholbedarf zu haben. Hier liegt der Fokus für Alteos. Und eine Verbesserung des Preis-Leistungsverhältnisses wird bei Maklern auch immer gerne gesehen. Als Tochterunternehmen eines großen Konzerns genießt Alteos außerdem einen gewissen Vertrauensbonus und ist nicht darauf angewiesen, den Anforderungen von Wagniskapitalgebern gerecht zu werden.

Alteos legt Wert auf hohe Qualitätsstandards in der Erreichbarkeit, beste Produkte sowie zuverlässige und einfache Prozesse. Wichtig für den Erfolg – gerade bei neuen Anbietern – sind darüber hinaus verständliche, hilfreiche Informationen zum Produkt und den Abläufen, die stets aktuell gehalten und den Maklern leicht verfügbar gemacht werden. Zeichnet sich ein junges Unternehmen dann noch durch maklerfreundliche Digitalisierung aus, die keine Mehrarbeit bedeutet, sollte der Gewinnung von Marktanteilen nichts mehr im Wege stehen.

Zu Autor und Unternehmen

Dr. Sebastian Sieglerschmidt ist seit Gründung CEO der Alteos GmbH. Zuvor hat der Digitalisierungsexperte Allianz X, den Venturing-Arm der Allianz, aufgebaut.

Alteos ist eine 100%-ige Tochter der AXA. Ein Geschäftsfeld von Alteos ist Embedded Insurance, zum Beispiel in den Bereichen E-Bikes, Hörgeräte und Elektronik. Für den Eintritt in den Maklermarkt konzipierte Alteos eine Hausratversicherung in sieben Tarifabstufungen.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2022, S. 32 f., und in unserem ePaper.