Interview mit Stefan Opel, CEO der PrismaLife AG
Herr Opel, Sie stehen seit einigen Monaten an der Spitze der PrismaLife. Wie fällt Ihre erste Zwischenbilanz aus?
Die vergangenen Monate waren sehr intensiv. Ich habe ein Unternehmen kennengelernt, das über eine klare Positionierung verfügt und großes Potenzial für die Zukunft besitzt. PrismaLife ist ein vor 25 Jahren gegründeter, agiler Lebensversicherer mit etwa 75 Beschäftigten. Gemeinsam mit dem Team haben wir uns intensiv mit unserer strategischen Ausrichtung beschäftigt. Dabei hat sich bestätigt, dass wir auf einem sehr guten Fundament aufbauen können.
Wofür steht PrismaLife heute und in naher Zukunft im Markt?
PrismaLife steht für fondsgebundene Vorsorgelösungen und langfristigen Vermögensaufbau. Wir sind seit vielen Jahren überzeugt, dass langfristige Altersvorsorge vor allem über renditeorientierte Kapitalanlage funktioniert. Deshalb haben wir uns bewusst auf fondsgebundene Lösungen konzentriert und nicht den Weg über klassische Garantieprodukte gewählt. Gleichzeitig setzen wir auch auf Nettopolicen, weil sie für Transparenz sorgen und eine unabhängige, hochwertige Beratung in den Mittelpunkt stellen. Dieses Profil wollen wir konsequent weiterführen.
Wie ist PrismaLife im Vertrieb positioniert?
Unser Vertrieb erfolgt ausschließlich über unabhängige Vermittler. Und die Kundschaft von PrismaLife zeichnet sich durch einen durchschnittlichen monatlichen Beitrag von ca. 140 Euro aus, was in etwa dem Marktschnitt entspricht. Unsere Vorsorgelösungen bieten eine hohe Flexibilität, etwa durch die Beimischung von physischem Gold, Silber oder Investments in Schweizer Franken. Das ist besonders für Kundinnen und Kunden attraktiv, die gegenüber Kapitalanlagen in Euro eher skeptisch sind. Außerdem bieten wir in unseren fondsgebundenen Versicherungen kostengünstige ETFs an, und bei gemanagten Fonds gehen die Kickbacks der Fondsgesellschaften zu 100% an die Kunden.
Zum Jahresstart 2027 löst das Altersvorsorgedepot die Riester-Police in der geförderten privaten Altersvorsorge ab. Wie reagiert PrismaLife darauf?
Wir entwickeln derzeit ein eigenes Altersvorsorgedepot. Wir steigen damit in den Markt der geförderten privaten Altersvorsorge ein.
Warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
Mit der geplanten Reform entsteht ein neuer Markt. Für uns eröffnet sich damit erstmals die Möglichkeit, unsere Überzeugung auch im Bereich der staatlich geförderten Altersvorsorge umzusetzen. Bei Riester waren 100% Beitragsgarantie notwendig zum Erhalt der Förderung. Das entsprach nie unserer Philosophie, denn eine 100% Garantie vernichtet nicht nur Rendite, sondern kann auch dazu führen, dass nicht einmal die Inflation ausgeglichen wird. Real kann man also Geld verlieren. Das Altersvorsorgedepot bietet nun die Chance, langfristigen Vermögensaufbau ohne Garantievorgaben umzusetzen. Deshalb passt ein garantiefreies Altersvorsorgedepot sehr gut zu unserer DNA.
Warum ist der Einstieg für PrismaLife strategisch so wichtig?
Unsere Vertriebspartner werden künftig Lösungen für die neue geförderte Altersvorsorge nachfragen. Wenn wir in diesem Markt nicht vertreten wären, könnten wir sie bei einem zentralen Beratungsthema nicht unterstützen. Unser Ziel ist es, unseren Vertriebspartnern vom ersten Tag an eine überzeugende Lösung für die neue geförderte private Altersvorsorge anzubieten. Deshalb ist der Einstieg für uns keine kurzfristige Produktentscheidung, sondern ein zentraler strategischer Schritt. Und: Wir bleiben damit unserer bisherigen Ausrichtung treu.
Wie soll Ihr Angebot aussehen?
Aus heutiger Sicht werden wir unterschiedliche Produktvarianten anbieten. Es wird eine kostengünstige Standardlösung geben, gleichzeitig aber auch Varianten mit einem höheren Beratungsumfang. Die Bedürfnisse der Kunden unterscheiden sich erheblich. Manche wünschen eine möglichst einfache Lösung, andere legen großen Wert auf eine individuelle Begleitung. Beides möchten wir abdecken.
Ein beratungsorientiertes Modell wird zwangsläufig teurer sein als ein weitgehend standardisiertes Depot eines Neobrokers. Warum sollte sich ein Kunde dennoch für PrismaLife entscheiden?
Wer ausschließlich auf den Preis schaut, wird immer günstigere Angebote finden, welche online abgeschlossen werden müssen – was übrigens auch bei uns möglich sein wird. Entscheidend ist aber, dass der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält, auch im Vergleich der Fördervarianten, also dem neuen Altersvorsorgedepot im Vergleich zur „normalen“ private Vorsorge und der bAV. Hier braucht der Durchschnittsmensch jemanden an seiner Seite, der ihm die individuell passende Lösung zusammenstellt. Das gilt auch für den Leistungsbezug, also Rente oder Kapital und die Berücksichtigung von Steuern und Sozialabgaben.
D. h., die reformierte geförderte Altersvorsorge wird am Ende nicht nur über den Preis entschieden?
Ich erwarte keinen reinen Preiswettbewerb. Ich erwarte stattdessen einen Wandel der Vergütungsmodelle. In der klassischen Lebensversicherung sind die Kosten traditionell stärker am Vertragsbeginn angefallen. Künftig werden Kosten stärker laufend über das Fondsvermögen erhoben. Das bedeutet vor allem eine andere zeitliche Verteilung der Vergütung. Der Gesetzgeber hat hier klar signalisiert, wohin sich der Markt entwickeln soll. Wer aber bisher überwiegend von Abschlussvergütungen gelebt hat, muss nun laufende Vergütungsmodelle oder Nettotarife mit separaten Vergütungsvereinbarungen ergänzen. Im Übrigen ist es auch nicht so, dass eine Lebensversicherung grundsätzlich teurer ist als eine Fondsanlage. Beides kann teuer, beides kann günstig sein.
Wie wird sich der Wettbewerb um das Altersvorsorgedepot aus Ihrer Sicht entwickeln? Werden zunächst vor allem Neobroker profitieren?
Bei einfachen, stark geförderten Einstiegsverträgen werden Neobroker und Modelle, die sich hieran anlehnen, sicher eine wichtige Rolle spielen. Sie können solche Lösungen schnell, standardisiert und kostengünstig anbieten. Die eigentliche Herausforderung beginnt aber dort, wo das Altersvorsorgedepot in die gesamte Vorsorgeplanung des Kunden eingeordnet werden muss. Auf längere Sicht sehe ich deshalb beratungsstarke Anbieter, also Makler, Versicherer und Banken, im Vorteil.
Und welche Rolle werden dann konkret die Versicherungsmakler in diesem neuen Markt spielen?
Ich bin überzeugt, dass Beratung eher an Bedeutung gewinnt. Die staatliche Förderung erleichtert zwar den Einstieg, aber sie ersetzt keine individuelle Vorsorgeplanung. Denn die Förderung macht vor allem die ersten 30 Euro besonders attraktiv. Meine These 1: Kein Berater wird darum herumkommen, mit dem Kunden über die Förderung zu sprechen. These 2: Die eigentliche Beratungsleistung beginnt aber bei den darüber hinausgehenden Sparbeiträgen und muss schichtenübergreifend sein. Genau dort sehe ich die Stärke von qualifizierten Vertriebspartnern gegenüber Neobrokern und Co. Spätestens wenn Kunden also höhere Beiträge leisten, Versorgungslücken schließen oder ihre Anlagestrategie überprüfen möchten, ist kompetente Beratung gefragt. Gerade bei höheren Sparbeiträgen und einer ganzheitlichen Vorsorgeplanung spielt der unabhängige Vermittler seine Beratungsstärke aus. Und These 3: Der Markt läuft nicht komplett auf Neobroker und Banken zu. Der Kuchen wird insgesamt größer.
Bis zum geplanten Marktstart Anfang 2027 bleibt nicht mehr viel Zeit. Wie groß ist die Herausforderung?
Die Umsetzung ist anspruchsvoll. Es gibt regulatorische Details, die vom Gesetzgeber noch nicht final geklärt sind. Gleichzeitig arbeiten wir mit hoher Priorität an der Entwicklung unseres Angebots. Dabei profitieren wir auch von der Expertise innerhalb der BarmeniaGothaer-Gruppe. Unser Ziel ist es, zum geplanten Starttermin ein überzeugendes Produkt mit verschiedenen Vergütungsvarianten bereitzustellen.
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