„Es gibt viele Inhalte der Regulierung, die sowohl Maklern als auch Versicherern entgegenkommen“

Fortsetzung

Herr Professor Zeidler, lassen Sie uns näher auf die Zusammenarbeit mit Versicherungsmaklern sehen. Sind Versicherungsvorständen – aufgrund der genannten Faktoren wie Regulierung und Digitalisierung – oft die Hände gebunden?

Ja, Vertriebsvorständen sind in vielerlei Hinsicht die Hände gebunden. Nun ist es aber ja nicht so, dass die Regulierung oder die Digitalisierung Makler und Vertriebsvorstände zu Trägern unterschiedlicher Positionen macht. Es gibt viele Inhalte der Regulierung, die sowohl den Maklern als auch den Versicherern entgegenkommen, das gilt auch für die Digitalisierung, diese ist ja nicht konzentriert auf einen der beiden. Viel wichtiger erscheint mir, dass zu beidem eine gemeinsame Abarbeitung der Anforderungen stattfindet, die eine Harmonie der Lösungen hervorbringt.

Was bedeutet es für diese Zusammenarbeit, dass Manager (Stichworte häufiger Wechsel, große Maschinerie) auf Unternehmer (Stichworte Makler mit kleinem Team, Nachhaltigkeit, dauerhafter Verantwortung) treffen?

Das scheint mir friktionsfrei zu sein. Aus der von Ihnen genannten Polarisierung haben sich meiner Erfahrung nach selten Probleme ergeben. Wenn Sie den häufigen Wechsel des Vertriebsvorstandes ansprechen, was absolut richtig ist, so führt das eher zu einer Ermüdung der Makler, sich die Namen zu merken. Kritisch wird es, wenn ein Vorstand Zusagen mündlich gegeben hat, die nach seinem Ausscheiden nicht eingehalten werden. Große Maschinerie? Da ist die Situation eher komisch. Viele Makler sind der Meinung, dass aufgrund der großen Maschinerie Versicherer fast alles könnten, wenn sie wollten. Diese Makler wissen nicht um die vielen Baustellen und Unzulänglichkeiten in den Unternehmen. Oft sind die im Vergleich zu Versicherern deutlich kleineren Maklerhäuser prozessual besser aufgestellt als die Versicherer. Sie sprechen an, dass Maklerunternehmen in Deutschland im Durchschnitt durch vier Personen betrieben werden. Ja, das stimmt, aber diese Makler sind zunehmend organisiert in Pools, Verbünden, Verbänden etc. und entwickeln so eine marktgestalterische Größe. Diese Tendenz wird zunehmen. Konzentration des Maklervertriebes – allerdings auch der Versicherungsunternehmen.

Der Vertrieb gehört immer weniger zu den bevorzugten Bereichen für den Nachwuchs. Auch Aktionen, mehr Frauen für den Vertrieb zu gewinnen, sind wenig erfolgreich. Wie ist es um die Zukunft im Vertrieb bestellt?

Auch dieses Statement stimmt. Die Anzahl der Akquisiteure sinkt stark. Wir befinden uns zusätzlich in der Situation, dass das Durchschnittsalter der Akquisiteurinnen und Akquisiteure sehr hoch ist – über 50 Jahre. Wir also damit werden leben müssen, dass die Zahl weiter sinkt. Ferner drücken die oben genannten Anforderungen die Neigung, länger als nötig tätig zu sein als Akquisiteur. Unser Image hilft auch nicht, Nachwuchs neugierig zu machen. Apropos Gier, mir scheint, dass die Motivation Geldgier für eine Berufswahl in unserer Branche Gott sei Dank schwieriger erfüllbar wird. Ich glaube, dass wir weiterhin mit Akquisiteuren Neugeschäft generieren werden, wenngleich deren Anzahl sich auf deutlich geringerem Niveau befinden wird – England kann da als Beispiel gelten. Diese Aussage gilt besonders für beratungsintensives Geschäft, das ist das, was viele Variablen hat. Standardgeschäft wird von der Stange automatisiert und im Direktgeschäft getätigt werden. Ja, wir werden weiter einen persönlichen Vertrieb haben.

Würden Sie es heute trotzdem wieder tun – in den Vertrieb gehen und als Vertriebsvorstand verantwortlich zeichnen wollen?

Ja. Und ich würde mich für eine geringstmögliche Einschränkung der Vertriebsverantwortung aus einer Hand, der Vertriebshand, einsetzen.