Rechtsschutz im Vertriebsfokus: Simplicity als

Simplicity und Rechtserlebniswelten als Erfolgsfaktoren

Die aktuarische Tarifierung von Rechtsschutz bis ins Massen-Breitengeschäft – im Geleitzug von Kfz – führt zu einer Kollektivzersplitterung, die im Ergebnis Neugeschäft kostet. Dazu kommt es bei den Produkt- und Tarifentwicklern zu immer mehr Komplexität; eine vierstufige Leistungswelt mit einem Dutzend „weichen“ Tarifmerkmalen im Standard-Privatkundengeschäft ist nur eine Ausprägung, die viele Vertriebspartner verschreckt bzw. ganz vom Verkauf abhält.

Im Rechtsschutz war es schon immer so, dass der Wachstumsmotor dann anspringt, wenn man die Breite der strukturiert vermittelnden Vertriebspartner vergrößert. Das geht aber nur mit Simplicity in der Produktwelt und einer entsprechend ausgerichteten Vertriebs- und Beratungsunterstützung.

Dazu gehört aufgrund der juristischen Kundenfragen zu Produkten und einzelnen Leistungsarten sowie den neuen digitalen LegalTech-Services auch eine neue Vertriebspartner-Backoffice-Struktur, die nicht nur eine „Vermittler-Hotline“ ist, sondern aus dem Schaden- und Rechtsservice heraus positive Vertriebspartnererlebnisse beim Thema Recht gemeinsam mit Kunden produziert und ins Sparten-Schaufenster stellt.

Der Slogan „Schaden ist auch Vertrieb“ ist nicht nur grundsätzlich richtig, sondern findet sich auch in der IDD (§ 7 Nr. 34a VAG i. V. m. Artikel 2 Abs. 1 Nr. 1 und 2 IDD) und den Verlautbarungen der BaFin. Ergänzen wir dies um ein Rechtsschutzfall-Beratungserlebnis, dann liegt die Vertriebskomponente dieses „goldenen“ Kundenkontakts auf der Hand. Es hat noch nie geschadet, wenn Schaden sich auch für den Vertrieb mitverantwortlich fühlt und dies als Teil des aktiven Schadenmanagements versteht.

Ausblick

Auch wenn Rechtsschutz mit einer Combined Ratio von 98% für 2024 zu den Gewinnern gehört, stehen die Zeichen auf Krise, was das Risikobewusstsein bei Nachfragern und aktiv Angesprochenen aber schärft.

„Krisenzeiten sind Rechtsschutzzeiten“ schreibt man leicht auf eine Folie, dies aber positiv für sich zu nutzen, das ist die Kür des strategischen Sparten-, Vertriebs- und Kampagnenmanagements. Schon seit drei Quartalen weist der GDV darauf hin, dass sich der Arbeitsrechtsschutz für Privat- und Firmenkunden dynamisch verteuert. Mit der Änderung des Rechtsanwaltsvergütungsgesetzes (RVG) zum 01.06.2025 kommt es zum kumulierten Kostensprung aus weiteren Gehalts- und sechsprozentiger linearer Gebührenanpassung.

Der Zugang zum Recht wird teurer und daher wird Rechtsschutz für Privat- und KMU-Gewerbekunden immer wichtiger. Dass Rechtsschutz-Neukunden im Schnitt über 45 Jahre alt sind, muss der Vergangenheit angehören und beschreibt schon für sich das hohe Potenzial der Sparte für die Zukunft.