Ein Artikel von Dietmar Diegel, Chief Commercial Officer bei DELA Lebensversicherungen
Die Absicherung des Todesfallrisikos gehört zu den zentralen Säulen einer verantwortungsvollen Lebensplanung, unabhängig von Alter, familiärer Situation oder beruflichem Hintergrund. Die dritte Ausgabe der DELA Vorsorgestudie zeigt jedoch ein ernüchterndes Bild, wenn es um den Absicherungsstatus der Deutschen geht: Gerade einmal 11% der Befragten verfügen über eine Risikolebensversicherung, um Familie und Partner vor den finanziellen Folgen ihres Todesfalls zu schützen. Und das, obwohl sich drei Viertel der Menschen bereits gedanklich mit dem eigenen Tod oder dem Verlust nahestehender Personen auseinandergesetzt haben.
Ein Grund dafür liegt in der verzerrten Wahrnehmung persönlicher Risiken. Die DELA-Studie zeigt, dass viele Menschen vor allem globale Krisen und Naturkatastrophen als bedrohlich empfinden. Dagegen werden näherliegende Risiken – wie etwa ein früher Todesfall oder eine schwerwiegende Erkrankung – deutlich unterschätzt. Nur 23% der Befragten halten den eigenen frühen Tod für eher oder sehr wahrscheinlich. Beim möglichen frühen Tod des Partners sind es ganze 14%. Dieser deutliche Unterschied zwischen gefühltem und tatsächlichem Risiko führt dazu, dass notwendige Vorsorgeentscheidungen vertagt werden – mit möglicherweise existenzgefährdenden Folgen für Familie und Partner.
Beratung gefragt: Anknüpfungspunkte liefert das Leben
Der Beratungsbedarf liegt also auf der Hand und das Leben bietet Maklern zahlreiche gute Anknüpfungspunkte, um mit ihren Kunden über die Hinterbliebenenvorsorge ins Gespräch zu kommen. Ereignisse wie der Beginn einer Partnerschaft, der Einzug in eine gemeinsame Wohnung, die Familiengründung, der Immobilienkauf oder auch der Schritt in die Selbstständigkeit geben Anlass zu einer zielgerichteten Beratung.
Bei jedem dieser Beratungsthemen geht es im Kern darum, dem Kunden aufzuzeigen, welche Risiken der eigene Tod für Familie, Partner oder auch Geschäftspartner in sich birgt und wie er ihnen durch eine vorausschauende Hinterbliebenenvorsorge begegnen kann. Eine entsprechende finanzielle Absicherung – wie sie eine Risikolebensversicherung darstellt – bildet dafür die Basis und ist ebenso elementar wie die organisatorische Vorsorge für den Ernstfall.
Diese bietet ebenfalls gute Anknüpfungspunkte für eine Beratung. Viele Menschen kennen zwar wichtige Vorsorgedokumente wie Vorsorgevollmacht oder Patientenverfügung, doch nur wenige haben diese Dokumente verfasst und hinterlegt. Laut DELA Vorsorgestudie verfügen beispielsweise nur 36% derjenigen, die eine Patientenverfügung kennen, auch über eine solche. Gerade bei jungen Erwachsenen zeigen sich große Lücken sowohl bei der Kenntnis als auch beim Handeln, die auf Aufklärungs- und Beratungsbedarf hinweisen.
Risikoschutz weiterdenken
Es ist kein Geheimnis, dass die Themen Tod, Sterben und Pflege nahe beieinander liegen. Daher ist es nur folgerichtig, in ein Beratungsgespräch zur Hinterbliebenenvorsorge das Thema Pflege einzubinden. Dafür spricht auch, dass viele Menschen das Risiko der Pflegebedürftigkeit deutlich höher einschätzen als das eines frühen Todes: 38% der Befragten halten es für wahrscheinlich, im Laufe ihres Lebens pflegebedürftig zu werden. Wer einmal im familiären Umfeld erlebt hat, welche emotionalen, organisatorischen und finanziellen Belastungen mit einem Pflegefall verbunden sind, wird dies nachvollziehen können.
Vor diesem Hintergrund ist es sinnvoll, bei der Absicherung des Todesfallrisikos weiterzudenken und Lösungen anzubieten, die auch Risiken wie die Pflegebedürftigkeit und schwere Krankheiten abdecken. So können beispielsweise Kunden bei DELA ihren Tarif um zwei Zusatzoptionen erweitern und den Risikoschutz ihrer persönlichen Lebenssituation anpassen. Die Zusatzoption Pflege sieht eine Sofortzahlung in Höhe von 25% der Versicherungssumme bis zu maximal 200.000 Euro vor, wenn die Pflegebedürftigkeit eintritt. Sie trägt dazu bei, Pflegekosten zu decken, Unterstützung zu organisieren oder notwendige Anpassungen im Alltag zu finanzieren. Die Zusatzoption schwere Krankheit leistet etwa bei Krebs, Herzinfarkt oder Schlaganfall eine Sofortzahlung von 10% der Versicherungssumme. Damit schafft sie finanziellen Spielraum für Behandlungen und zur Abfederung zusätzlicher Belastungen, die nicht von der Kranken- oder Sozialversicherung getragen werden.
Auch für den Fall, dass eine versicherte Person, die einen nahen Angehörigen gepflegt hat, verstirbt, gibt es eine passende Lösung. Der Tarif DELA aktiv Leben plus+ beispielsweise enthält die Bonusleistung Pflege, wodurch sich die Versicherungssumme um bis zu 100.000 Euro erhöht und auf diese Weise die familiäre Fürsorge unterstützt.
Hinterbliebenenvorsorge weiter etablieren
Die Hinterbliebenenvorsorge entfaltet ihre Kraft gerade dann, wenn sie generationenübergreifend gedacht wird – also junge genauso wie ältere Menschen einbezieht und dadurch die gegenseitige Verantwortung der Generationen untereinander zum Ausdruck bringt. Ein Blick zu unseren Nachbarn in die Niederlande, dem Mutterland der DELA, verdeutlicht das. Dort ist die Absicherung des Todesfallrisikos bereits in jungen Jahren so selbstverständlich wie eine Haftpflichtversicherung und spiegelt eine andere gesellschaftliche Einstellung zur Hinterbliebenenvorsorge wider.
Daher ist es ein besonderes Anliegen der DELA, gemeinsam mit unseren Partnern zu informieren, aufzuklären und den Menschen Orientierung zu geben, um auch in Deutschland eine zeitgemäße Vorsorgekultur zu fördern. Die Hinterbliebenenvorsorge schützt dabei nicht nur im Todesfall, sondern unterstützt durch ergänzende Leistungsbausteine bei Pflege und schweren Erkrankungen auch in Situationen, in denen das Leben unerwartet aus dem Gleichgewicht gerät.
Für Makler bietet die Hinterbliebenenvorsorge in all ihren Facetten die Chance, sich als langfristiger Begleiter zu positionieren – über verschiedene Lebensphasen des Kunden und seiner Familie hinweg. DELA unterstützt seine Partner mit weiterführenden Webinaren und erprobten Sales Stories. Hinzu kommen praktische Checklisten und Notfallpläne, die direkt im Kundengespräch eingesetzt werden können – ebenso wie die zu den Services des DELA Familienschutz gehörenden juristisch geprüften Vorsorgedokumente.
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Dietmar Diegel 
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