Großes Potenzial für Beraterinnen und Berater
Nachholbedarf gibt es aber nicht nur aufseiten der Kundinnen und Kunden. Auch aufseiten der Beraterinnen und Berater sehen wir noch großes Potenzial. Es gibt nach wie vor viele Makler, die sich nahezu ausschließlich auf den Vermögensaufbau konzentrieren und dadurch große Chancen im Bereich der Ruhestandsplanung verpassen.
Die über 50-Jährigen stellen bereits jetzt die größte Bevölkerungsgruppe, sie gelten als vergleichsweise vermögend und haben – wie unsere Umfrage gezeigt hat – erheblichen Beratungsbedarf.
Die Altersgruppe hat sich jahrzehntelang ein Vermögen aufgebaut, das durch Erbschaften und ablaufende Lebensversicherungen häufig kurz vor Renteneintritt noch einmal größer wird. Standard Life sieht aber gerade in dieser Altersgruppe eine deutliche Tendenz, das Geld vermeintlich sicher in Tages- oder Festgeld zu investieren. Auch bei der Umfrage wurde Tages- und Festgeld wieder als beliebteste Anlageform für den Ruhestand genannt. Allein bei diesem Punkt Aufklärungsarbeit zu leisten und sinnvollere Alternativen aufzuzeigen, birgt erhebliches Potenzial.
Wie kann ein Berater dieses Potenzial ausschöpfen? Die Antwort ist auf den ersten Blick sehr einfach. Im eigenen Bestand gibt es viele langjährige Kunden, die kurz vor dem Ruhestand stehen. Es ist häufig keine aufwendige Neukundenakquise notwendig, sondern es geht eher darum, bestehenden Kunden die Notwendigkeit einer professionellen Ruhestandsplanung aufzuzeigen.
Weichenstellungen im Maklerhaus
Es geht aber nicht nur um die Aufklärungsarbeit beim Kunden. Um im Bereich der Ruhestandsplanung erfolgreich zu sein, müssen im Maklerunternehmen im Vorfeld wichtige Weichen gestellt werden, denn die Ruhestandsplanung ist kein Nebenbei-Thema. Aus Maklersicht ist wichtig zu entscheiden, welche Leistungen wirklich professionell angeboten werden können. Parallel dazu müssen im Unternehmen Strukturen, Prozesse und Kommunikation angepasst werden. Und natürlich brauchen Berater die entsprechende Aus- bzw. Weiterbildung, um dieses komplexe Thema entsprechend qualifiziert beim Kunden anzusprechen. Dazu gehört auch ein Grundwissen zu Steuern, Testament und Vorsorgevollmachten. Außerdem sollte ein Netzwerk mit den entsprechenden Experten aufgebaut werden.
Als Experte für Ruhestandsplanung bietet Standard Life ihren Vertriebspartnern umfangreiche Unterstützung an. Dazu gehören neben Weiterbildungen auch Verkaufs- und Beratungshilfen, Checklisten sowie eine qualifizierte persönliche Beratung durch unsere Maklerbetreuer, die ausgebildete Ruhestandsplaner sind. Mit diesem Paket möchten wir sowohl erfahrene Vermittler unterstützen als auch Berater, die sich das Geschäftsfeld Ruhestandsplanung neu erschließen möchten.
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Christian Nuschele 
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