Makler und Mehrfachagenten sind der dominierende Vertriebskanal für selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherungen (SBU) in Deutschland. Im Jahr 2018 waren sie mit einem Anteil von 50% zum weitaus größten Teil am Neugeschäft nach laufenden Beiträgen beteiligt, wie die Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung ergibt. Mit einigem Abstand folgen dann die Einfirmenvermittler (38%) und weit abgeschlagen dahinter die Banken (8%). „Übrige“ machen 3%, der Direktvertrieb noch 1% aus. Da der Beratungsbedarf in Sachen BU sehr hoch ist, können sich Makler und Mehrfachagenten hier in besonderer Weise profilieren und ihren Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen. Dass ihnen das gelingt und sie offenbar die wichtigsten Ansprechpartner der Verbraucher in Fragen rund um die BU sind, zeigt das Studienergebnis.
Laufende Beiträge attraktiver als Einmalbeiträge
Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Neugeschäft an laufenden Beiträgen in Höhe von 3,5 Mrd. Euro ein. Davon macht die SBU mit rund 410.000 Euro einen Anteil von 12% aus. Die ausschließliche Betrachtung von laufenden Beiträgen bei der SBU ist ausreichend, da im Jahr 2018 nur sehr wenige SBU-Verträge gegen Einmalbeitrag abgeschlossen wurden. „Die übliche Verwendung des Überschusses zur Beitragsreduktion macht den laufenden Beitrag für Kunden attraktiver als den einmaligen Beitrag“, erklärt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.
Makler und Mehrfachagenten konzentrieren sich auf rund 15 Anbieter
Makler und Mehrfachagenten konnten der Studie zufolge im Jahr 2018 mit 952 Euro auch den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag bei der SBU erzielen. Einfirmenvermittler kamen auf 917 Euro und Banken auf 804 Euro. Bei der Auswahl ihrer Partner sind Makler und Mehrfachagenten wählerisch und konzentrieren sich der Studie zufolge auf SBU-Produkte von rund 15 Anbietern.
SBU für drei von zehn Marktteilnehmern von entscheidender Bedeutung
Erwartungsgemäß bilden die private Altersvorsorge und die betriebliche Altersversorgung bei der überwiegenden Anzahl der Versicherer die beiden wichtigsten Produktgruppen im Neugeschäft, was jedoch laut Studie nicht für jeden Anbieter gilt: So haben von den 88 betrachteten Unternehmen 33 im Jahr 2018 kein SBU-Geschäft verkauft. Von den verbleibenden 55 Unternehmen war die SBU jedoch bei fünf die Produktgruppe mit dem höchsten und bei 22 weiteren Anbietern jene mit dem zweithöchsten Neugeschäftsanteil. Für drei von zehn Marktteilnehmern ist die SBU somit von ganz entscheidender Bedeutung. (ad)
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