Persönliche Beratung als stabiler Erfolgsfaktor
Trotz der zunehmenden Digitalisierung bleibt die persönliche Beratung der entscheidende Bestandteil der Kundenbeziehung. Ein Blick in die Statistik erhärtet diese Aussage: So werden rund 90 Prozent aller Versicherungsprodukte weiterhin über physische Vertriebskanäle abgeschlossen. Zudem unterstreichen 180.000 Versicherungsvermittler in Deutschland die anhaltende Bedeutung dieser Berufsgruppe. Diese Stabilität belegt die Bedeutung persönlicher Interaktion für den Kunden – insbesondere bei komplexen oder langfristigen Entscheidungen. Die Herausforderung besteht darin, digitale Instrumente so zu integrieren, dass sie die persönliche Beratungsqualität stärken. Die Verbindung von technischer Effizienz und menschlicher Empathie bildet den Schlüssel für den „Versicherungsvermittler der Zukunft“.
Kompetenzen für das Vermittlerprofil von morgen
Das Anforderungsprofil an Vermittler verändert sich in drei Kernbereichen. Erstens gewinnt das kontinuierliche „Upskilling“ an Bedeutung. Vermittler müssen ihre Kompetenzen regelmäßig erweitern – über Produktwissen hinaus um digitale und methodische Fähigkeiten. So ist eine Entwicklung zum „Sparringspartner“ für den Kunden zu beobachten. Zweitens sind digitale Werkzeuge zentrale Hebel der Effizienzsteigerung. Moderne CRM-Systeme und KI-basierte Tools stärken die Kundenbindung. Dies macht nicht nur den Vermittleralltag effizienter, sondern verleiht dem Image einen moderneren „Touch“. Drittens wird das aktive Management von Kundenerwartungen zum Erfolgsfaktor. So erfordert nicht jede Anfrage eine sofortige Antwort – stattdessen gilt es, einen effizienten und kundenzentrischen Kommunikationsrhythmus zu finden. Dies trägt maßgeblich zu einer nachhaltigen Kundenbeziehung bei.
Fazit
Die Digitalisierung verändert die Kunden-Vermittler-Beziehung, ohne ihren Kern aufzulösen. Geschwindigkeit, Flexibilität, digitale Präsenz, Individualisierung und die Verfügbarkeit relevanter Informationen prägen das Rollenbild – Vertrauen und persönliche Nähe bleiben jedoch der zentrale Erfolgsanker. Die Vermittler müssen sicherstellen, dass der „Gap“ zwischen den steigenden Kundenanforderungen und dem „Vermittler-Angebot“ nicht zu groß wird. Letztendlich liegt die Zukunft der Versicherungsvermittlung jedoch nicht im Ersatz menschlicher Interaktion, sondern in ihrer intelligenten Erweiterung durch digitale Kommunikationsmedien und Hilfsmittel.
Zum Artikel:
Dr. Stefan Schnichels ist als Engagement Manager für die globale Inhouse-Beratung des Allianz Konzerns – Allianz Consulting – tätig. Der Artikel fasst seine Erkenntnisse im Rahmen einer Forschungsarbeit (Dissertation) an der Sheffield Hallam University – in Kollaboration mit der Munich Business School – zusammen. Im Kern ist ein Portfolio an Versicherungsvermittlern zur „Value Proposition“ an der Kunden-Vermittler-Schnittstelle im digitalen Zeitalter befragt worden.
Seite 1 So besteht die Kunden-Vermittler-Beziehung im digitalen Zeitalter
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Dr. Stefan Schnichels 
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