Der zurückhaltende Resignierte
An dieser Stelle denkt der dritte Verkaufstyp vielleicht gerade „Und deswegen überlasse ich es meinen Kunden, den Versicherungsumfang auszusuchen“ und sieht es als seriöse Zurückhaltung. So können Kunden in Ruhe sondieren und ungezwungen selbst entscheiden, welche Leistungen sie vertraglich einbeziehen. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch vollkommen richtig. Kunden müssen Raum erhalten, um bewusste Entscheidungen zu treffen. Doch kommt es immer auf die jeweilige Situation an. Ist es wirklich Zurückhaltung oder lautet die Einstellung eher: „Hoffentlich lassen mich meine Kunden in Ruhe!“ Denn wer sich wirklich nur zurückhält, hat vorher trotzdem gut beraten. Objektiv, mit Blick auf den Kunden und Hinweisen an den passenden Stellen. Zudem sind diese Verkäufer trotzdem mit einem Ohr aufmerksam beim Kunden und nehmen sich direkt Zeit, weitere Fragen zu beantworten und schnell auf E-Mails oder Anrufe zu reagieren. Wer hingegen resigniert, hier ein kleiner Tipp: Lassen Sie sich von einem Coach helfen, die Liebe für Verkauf, Vertrieb und Kundengespräch wieder zu entfachen, oder überdenken Sie, ob der Beruf als Verkäufer für Sie noch das Richtige ist.
Der Ahnungslose
Unter Sales Professionals ist der letzte Typ nie anzutreffen. Doch sollte er trotzdem angesprochen werden, denn hier gilt es zu leiten, sich seiner anzunehmen und ihn zu schulen: den Ahnungslosen. Keine Ahnung von guter Kundenkommunikation und oft auch nicht in ausreichender Form von Produkten, Services oder der gesamten Branche. Diese Typen sind in der Regel Auszubildende oder Jobneulinge, die noch nicht die Zeit hatten, Erfahrungen zu sammeln. Neben der Unterstützung, bei den Fakten ein tiefes Wissen zu erlangen, sollten Vertriebs- und Verkaufsleiter oder Geschäftsführer an dieser Stelle in ihre Mitarbeiter investieren und ihnen über ein Coaching passende Tools für erfolgreiche Kundenkommunikation an die Hand geben. Denn wer in seine Mitarbeiter investiert, investiert in sein Unternehmen, und das ist insbesondere im Verkauf umsatzentscheidend.
Über den Autor
Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training (www.ok-trainings.com). Sein Fokus liegt auf der Kundenakquise in den Netzwerken Xing und LinkedIn.
Bild: © Arne de Groot
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