Nicht aktuelle, unbereinigte und unplausible Finanzdaten
Aufbauend auf den vorherigen Ausführungen ist ein robustes und sauberes Zahlenwerk unerlässlich. Entscheidend ist dabei weniger die reine Betrachtung vergangener Geschäftsjahre, sondern vielmehr eine bereinigte und adjustierte Sicht auf Basis aktueller Daten – einem sogenannten Planjahr. In der Praxis lassen sich bei der Herleitung zwei grundlegende Fehlerquellen identifizieren.
Eine fehlende bzw. nicht hinreichende Datenaktualität führt zu unsauberen Ergebnissen bei der Herleitung eines bereinigten EBITDA für das Planjahr. Je weniger aktuell Geschäftsergebnisse sind, desto schlechter lassen sich Bereinigungen und Adjustierungen vornehmen. Im besten Fall erweisen sich spätere Abweichungen als nur unwesentlich, sodass ein vereinbarter Kaufpreis nicht nach unten hin angepasst werden muss. Leider konnten einige Fälle im Markt wahrgenommen werden, bei denen verhandelte Kaufpreise entweder im Verkaufsprozess selbst oder nach Kaufvertragsunterzeichnung teilweise reduziert wurden oder es sogar zu einer Kaufpreisrückforderung des Käufers gegenüber dem Verkäufer kam.
Hand in Hand mit der zuvor beschriebenen Aktualität schließt sich die Bereinigung sowie Adjustierung historischer Daten an. Diese Aktivität sollte nach dem Grundsatz der kaufmännischen Sorgfalt erfolgen und nicht durch ein „Frisieren“ des Zahlenwerks gekennzeichnet sein. Typische Beispiele für das „Schönrechnen“ sind die Streichungen von betriebsnotwendigen Positionen wie Mitarbeiter/Personal für den laufenden Geschäftsbetrieb und die Kundenbetreuung oder der vollständige Entfall von Tätigkeiten, die durch den neuen Eigentümer zentral erbracht werden (z. B. Rechnungslegung/-buchführung, Betreuungs- oder Administrierungskosten für die IT). Sinnhafte Bereinigungen sind unter anderem außerordentliche oder nicht betriebstypische Kostenpositionen wie private Ausgaben und einmalige Anschaffungskosten oder auch Umsatzadjustierungen wie Neukundengewinnung.
Fehlen wesentliche Informationen und Daten, sind Finanzkennzahlen unplausibel oder nicht nachvollziehbar bereinigt, leidet die Glaubwürdigkeit. Solche Unschärfen erschweren es den potenziellen Käufern, die nachhaltige Ertragskraft realistisch zu bewerten. Je transparenter und konsistenter die Daten sind, desto höher das Vertrauen der Kaufinteressenten. Eine sauber aufbereitete und nachvollziehbare Zahlenbasis ist daher kein nebensächliches Detail, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkaufsprozess.
Fehleinschätzung zur Qualität des eigenen Unternehmens
Neben dem Ausweis einer falschen Bewertungsbasis ist auch ein verzerrter Bewertungsfaktor eine häufige Fehlerquelle bei der Herleitung des Unternehmenswerts. Die Ursache hierfür lässt sich im Regelfall in einem der folgenden Aspekte finden:
Zum einen fehlt Verkäufern häufig die Erfahrung mit Unternehmensverkäufen, sodass nachrangigen Einflussgrößen ein zu hohes Gewicht beigemessen und zentrale Werttreiber vernachlässigt werden. Zwar lassen sich in der Theorie zahlreiche Merkmale nennen, die den Bewertungsmultiple beeinflussen könnten, in der Praxis erweisen sich jedoch nur wenige Faktoren als tatsächlich relevant. Dazu zählen unter anderem die Unternehmensgröße, die Umsatzherkunft, der Digitalisierungsgrad, die Alters- und Qualifikationsstruktur der Belegschaft sowie die eigene Bereitschaft als Verkäufer, den Übergang aktiv zu begleiten. Diese Punkte sind für Käufer objektiv nachvollziehbar und lassen sich im Marktumfeld einfach vergleichen.
Neben der falschen Wertbeimessung ist in wenigen Fällen auch ein deutlich übersteigertes Verkäufer-Selbstbewusstsein in Bezug auf die Qualität des eigenen Unternehmens beobachtbar. Dieses drückt sich in Aussagen gegenüber potenziellen Interessenten wie „wir sind das beste Maklerhaus im Markt“ oder „unsere Kunden erhalten ein bis dato nie dagewesenes Betreuungserlebnis“ aus. Die Realität zeigt jedoch oftmals ein anderes Bild: In vielen Regionen existieren weitere Maklerhäuser mit vergleichbarem Leistungsprofil und nicht selten sind diese deutlich größer und dynamischer wachsend. Das wirft unweigerlich die Frage auf Kaufinteressentenseite auf, weshalb ähnlich strukturierte Makler erfolgreicher am Markt agieren und mehr Kunden gewinnen konnten.
Wer die Qualität des eigenen Unternehmens zu rosig und unreflektiert darstellt, riskiert Glaubwürdigkeitsverluste bei potenziellen Interessenten. Entscheidend ist deshalb eine ehrliche Selbsteinschätzung in Verbindung mit einer realistischen Selbsteinordnung zum Marktumfeld. Nur so lassen sich die tatsächlichen Werttreiber klar herausarbeiten und gegenüber Kaufinteressenten überzeugend darstellen.
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Pascal Wannicke 
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