3. Verlagerung von Standardgeschäft in digitale Kanäle
Damit ein solch großes Bestandsvolumen pro Kopf betreut werden kann, muss sich parallel die Art des Vertragsabschlusses wandeln. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) verzeichnet einen stetigen Zuwachs digitaler Abschlüsse. Aktuell wird spartenübergreifend bereits mehr als jeder fünfte Vertrag (22%) digital gezeichnet. Dabei zeigen sich signifikante Unterschiede je nach Komplexität: In der Lebensversicherung liegt der digitale Anteil am Neugeschäft bei stagnierenden 3,4%, da der Fokus unverändert auf der persönlichen, beratungsintensiven Absicherung verbleibt. Im Bereich Komposit verzeichnet der Markt hingegen ein kontinuierliches Wachstum mit einem digitalen Anteil zwischen 13% und 20%, was stark durch Aggregatoren und Embedded Insurance vorangetrieben wird. Noch deutlicher zeigt sich dieser Trend in der privaten Krankenversicherung, wo rund 24% der Abschlüsse digital erfolgen, primär im Segment einfacher Zusatzpolicen.
Bis zum Jahr 2036 ist im Privatkunden-Kompositgeschäft eine digitale Abschlussquote von 60 bis 75% realistisch, unterstützt durch Telematik und fahrzeug- oder produktintegrierte Konzepte. Für Vermittler bleibt hierbei das veränderte Konsumentenverhalten von Bedeutung. Durch den Einsatz von White-Label-Plattformen der großen Maklerpools oder Produktgeber können Endkunden einfache Verträge eigenständig digital abschließen, während das Mandat und die Courtage im Bestand des betreuenden Vermittlers verbleiben. Dieser hybride Vertriebsansatz entkoppelt das Umsatzwachstum weitgehend vom administrativen Zeitaufwand.
4. KI als technologischer Befähiger am Point of Sale
Die Skalierung auf 4.000+ Kunden wäre mit manuellen Prozessen und heutigen IT-Infrastrukturen unmöglich. Der notwendige Produktivitätssprung erfolgt durch die Integration generativer und autonom agierender KI-Systeme direkt am Point of Sale. Die Technologie übernimmt schrittweise die Dunkelverarbeitung von Routineabläufen, wodurch sich der Arbeitsalltag neu strukturiert. Im Vertrieb und bei der Kundenansprache werten Systeme Daten aus – etwa über Open Banking oder Lebensereignisse – und priorisieren Bestandskunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit für gezielte, automatisierte Kampagnen.
Bei der Angebotserstellung extrahiert die Software bei eingehenden Kundenanfragen selbstständig die relevanten Daten aus E-Mails, führt eigenständige Risikoanalysen durch und erstellt in wenigen Minuten fertige Angebote. In der Live-Beratung agiert die KI zunehmend als unsichtbarer Assistent, indem sie Gespräche in Echtzeit transkribiert, Klauselvergleiche durchführt und im Hintergrund die komplette rechtssichere Dokumentation übernimmt. Dadurch reduziert sich der administrative Nachbearbeitungsaufwand nach einem Kundentermin auf ein Minimum. Darüber hinaus übernehmen intelligente Chat- und Voicebots im Kundenservice und im Schadenmanagement die fallabschließende Bearbeitung von Standardanfragen wie Adressänderungen oder Beitragsfreistellungen. Bei Bagatellschäden prüft das System eingereichte Fotos gegen das Bedingungswerk und autorisiert Auszahlungen autonom.
Fazit: Der Vermittler als technologiegestützter Portfolio-Manager
Die Betreuung von 4.000+ Kunden pro Vermittler im Jahr 2036 ist kein Zeichen von Arbeitsüberlastung, sondern das Resultat eines hocheffizienten Standardbetriebs. Der Versicherungsvermittler wandelt sich vom Sachbearbeiter zum strategischen Risikomanager.
Während automatisierte Systeme das niedrigmargige Massengeschäft, die Tarifierung von Kompositrisiken und das automatische Verlängern von Policen im Hintergrund abwickeln, wird der Vermittler zeitlich massiv entlastet. Seine Kapazität konzentriert sich künftig auf die verbleibenden Kernbereiche: komplexe gewerbliche Risiken und die Begleitung von Kunden bei beratungsintensiven, biometrischen Lebensereignissen. Für heutige Maklerbetriebe bedeutet dies jedoch auch: Wer nicht zeitnah in die technologische Skalierbarkeit seines Backoffices investiert, wird im anstehenden Konsolidierungswettbewerb der nächsten Dekade wirtschaftlich kaum bestehen können.
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Thorben Schwarz 
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