Ein Artikel von Thorben Schwarz, Practice Lead Insurance Sales bei Piela & Co. Digital Consultants
Die klassische Gleichung der Versicherungsvermittlung – die Größe des Kundenbestandes korreliert direkt mit dem Personal- und Zeitaufwand – verliert ihre Gültigkeit. Makler und Vertreter stehen unter hohem Margendruck, während regulatorische Pflichten nach IDD, DSGVO und ESG die Verwaltungskosten nach oben treiben. Aktuellen Erhebungen zufolge bindet die Administration heute bis zu 50% der Arbeitszeit in Vermittlerbetrieben. Ohne eine drastische Senkung dieser Kosten ist der klassische Einzelbetrieb auf Dauer kaum wirtschaftlich zu führen. Die Lösung für dieses Kapazitätsproblem ergibt sich aus dem Zusammenspiel verschiedener makroökonomischer und technologischer Faktoren.
1. Der demografische Wandel und die M&A-Konsolidierung
Der stärkste Treiber für die steigenden Kundenbestände pro Kopf ist die Altersstruktur der Branche. Laut dem Vermittlerregister der DIHK schrumpfte die Zahl der registrierten Vermittler von über 263.000 im Jahr 2011 auf rund 179.000 im Frühjahr 2026. Ein Blick auf die Altersstruktur verdeutlicht die Brisanz: Das Durchschnittsalter der Vermittler liegt bei knapp 54 Jahren. Mehr als zwei Drittel (67,2%) haben das 50. Lebensjahr überschritten, während der Nachwuchs unter 35 Jahren nur noch 6,6% ausmacht. In den kommenden zehn Jahren werden bis zu 40% der heute aktiven Vermittler in den Ruhestand gehen. Die Zahl der beratenden Köpfe wird schätzungsweise auf 110.000 bis 120.000 sinken.
Gleichzeitig bleibt der Absicherungsbedarf der Bevölkerung und damit die Zahl von fast 500 Millionen Risikoverträgen in Deutschland stabil. Die Verträge der ausscheidenden Vermittler erlöschen nicht, sondern werden auf weniger Schultern verteilt. Befeuert durch Private-Equity-Investoren bündeln große Maklergruppen derzeit diese Bestände. Mathematisch führt diese Entwicklung zwingend dazu, dass sich das durchschnittliche Portfolio eines verbleibenden Vermittlers auf etwa 4.000 und mehr Mandanten ausweitet.
2. Konsequenzen für die Vermittler
Diese Entwicklung hat weitreichende Konsequenzen für den klassischen Ausschließlichkeitsvertrieb und für den Maklervertrieb gleichermaßen. Um im verschärften Wettbewerb um neue Talente überhaupt noch Nachwuchs zu gewinnen, sollten Unternehmen analysieren, ob ein Angestelltenvertrieb eine sinnvolle Alternative zum traditionellen Handelsvertretermodell nach § 84 HGB darstellt. Junge Menschen sehen in der Übernahme einer rechtlich selbstständigen Agentur seltener eine attraktive Chance, sondern erwarten primär die Stabilität und Sicherheit eines großen Unternehmens. Für die Gesellschaften bietet dieser strategische Wechsel den Vorteil, dass sie sich die absolute Bestandshoheit sichern und die Kundenbetreuung über moderne KI-Systeme auftragsbezogen und gezielt steuern können. Der angestellte Vermittler profitiert wiederum von einem klar durchstrukturierten Arbeitsalltag mit einem präzisen Vermittlungs- und Beratungsauftrag, während das einfache Geschäft sowie standardisierte Prozesse vollautomatisch im Hintergrund ablaufen. Die echte rechtliche Selbstständigkeit verlagert sich unter diesen Vorzeichen zunehmend ausschließlich auf die Maklerorganisationen, was schlussendlich auch für den Endkunden die Erkennbarkeit des tatsächlichen Vermittlerstatus am Markt deutlich vereinfacht.
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Thorben Schwarz 
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