Trotz medialem Hype sei der Einsatz von künstlicher Intelligenz im Versicherungsvertrieb noch erstaunlich wenig verbreitet, so das Fazit der aktuellen Studie „KI im Vertrieb“. Für die Studie hat der CRM/CX-Softwareanbieter BSI Software gemeinsam mit der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) im ersten Quartal 2026 fast 1.900 Ausschließlichkeitsvermittler aus einem breiten Spektrum an Versicherern in Deutschland befragt.
So gaben 39% und damit die relative Mehrheit der befragten Ausschließlichkeitsvermittler an, KI im Arbeitsalltag eher selten (22%) oder nie (17%) zu verwenden. Lediglich 31% nutzen künstliche Intelligenz häufig oder sehr häufig. „KI bietet dem Vertrieb enorme Chancen, der flächendeckende Einsatz lässt aber noch auf sich warten“, erklärt Oliver Schellenberger, Professor für Versicherungen und Finanzdienstleistungen am FHDW-Standort in Mettmann.
Es mangelt an KI-Tools und Unterstützung
Die Studie zeigt die Gründe: Einer jeweils deutlichen Mehrheit der Befragten fehlt es an der nötigen Unterstützung seitens der Versicherer, um KI effektiv im Arbeitsalltag einsetzen zu können, sowie allgemein an der hierfür erforderlichen Ausstattung und passenden KI-Tools.
Demnach fühlen sich 68% der Befragten durch ihren Versicherer beim Einsatz von KI schlecht oder sehr schlecht unterstützt. 54% sagen, sie seien schlecht oder sehr schlecht dafür ausgestattet, KI effektiv bei der Arbeit einzusetzen. Und 69% geben an, die Versicherer würden keine ausreichenden KI-Tools bereitstellen.
Mehrheit der Befragten offen für KI
Offenheit gegenüber dem Einsatz von KI im Vertrieb besteht derweil durchaus, wie die Studie außerdem zeigt. So sehen 59% der Befragten in der neuen Technologie eine Chance für ihre Arbeit in den kommenden fünf Jahren. Und wer KI bereits verwendet, ist von den Vorteilen überzeugt: 70% sagen, der Einsatz von KI würde ihre Produktivität und Effektivität bei der Arbeit erhöhen. Nur 16% sind anderer Ansicht.
Vermittler nutzen vor allem Chatbots wie ChatGPT
Was die Werkzeuge zur KI-Nutzung angeht, setzen 87% der Umfrageteilnehmer auf Chatbots wie ChatGPT oder Microsoft Copilot. Es folgen mit großem Abstand generative KI für Dokumente (24%), CRM-Automatisierung (9%) und Lead-Scoring (5%).
„KI wird derzeit vor allem zur Prozessoptimierung und Zeitersparnis eingesetzt, nicht aber für innovativere Vertriebsansätze wie Cross-Selling, Lead-Qualifizierung oder datenbasierte Kundenanalyse“, erläutert Sebastian Pitzler, Executive Vice President AI bei BSI Software.
Nachholbedarf in Sachen Information und Aufklärung
Doch ein Teil der Befragten fühlt sich noch nicht ausreichend informiert: So können 28% der Befragten bei der offenen Frage, welche Chancen und Risiken KI in den nächsten fünf Jahren bietet, keine Angaben machen.
„Die Branche muss von der Diskussion in die Umsetzung kommen. Wer jetzt investiert, sichert sich Wettbewerbsvorteile bei Produktivität, Mitarbeiterbindung und Innovation“, unterstreicht Professor Schellenberger. „KI ist ein strategischer Wachstumstreiber für die Versicherungswirtschaft“, ergänzt Pitzler. Ihr volles Potenzial entfalte sie aber nur dann, wenn Versicherer die nötige Infrastruktur zur Verfügung stellen würden. Der Vertrieb sei bereit, er warte auf die richtigen Tools. (tik)
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