Viele Vermittlerinnen, viele Vermittler, unzählige Maklerbetriebe sind über viele Jahre – allein oder mit Team – einsatzstark und engagiert für ihre Kunden aktiv. Sie stehen für Vorsorge, für Sicherheit, für das Netz einer bedarfsorientierten Versorgung. Und dennoch versteht sich mancher noch immer als Versicherungsvertragsverkäufer.
Sicher, es gehört dazu, das Notwendige nachher auch mit dem Kunden zu vereinbaren, also zu verkaufen. Aber Vermittler und Makler sind sehr viel mehr. Sie können Komplettbegleiter ihrer Kunden in allen Fragen von Finanzen und Vorsorge sein.
Ich finde wichtig, dass man sich selbst – ohne Arroganz – den Wert der eigenen Arbeit immer wieder verdeutlicht. Das gilt sowohl für den Kopf eines Betriebs als auch für den gesamten Innen- und Außendienst.
Wir begleiten seit vielen Jahren unter anderem die vertriebsstärksten Vermittler und Makler Deutschlands. Der kleinste gemeinsame Nenner all dieser Betriebe ist, dass sie die Bedeutung ihres Tuns 110% verinnerlicht haben. Egal ob Empfang oder Chef persönlich: Alle wissen, welche große Bedeutung ihre Arbeit hat. Insbesondere dann, wenn sie die Risiken nicht verantwortungsvoll im Blick hätten.
Deshalb ist es für sie nicht schwer, Termine bei ihren Kunden zu bekommen.
- „Herr Meyer, wir brauchen nächsten Monat wieder einen Termin. Wir müssen bei Ihnen XYZ aktualisieren.“
- „Frau Lehmann, wie Sie wissen, beraten wir unsere Kunden generell in allen Sparten. Wir müssen uns nächsten Monat das Thema XYZ ansehen, ist wichtig. Wann passt es Ihnen?“
So kommunizieren von ihrer Arbeit überzeugte Vermittler. Sie fragen nicht als Bittsteller nach einem Termin. Vielmehr informieren sie Kunden darüber, was notwendig ist. Sie verstecken sich nicht hinter schwachen Ausdrücken wie „würde gern“, „eventuell“ oder „vielleicht“. Sie sagen einfach, was sein muss – beiläufig und selbstverständlich.
Der wichtigste Berater unserer Zeit
Steuerberater sorgen dafür, dass ihre Mandanten ihre Werbungskosten oder Betriebsausgaben korrekt ansetzen, um nachher in der Steuererklärung X Euro angerechnet zu bekommen. Rechtsanwälte sorgen dafür, dass ihre Mandanten in einem Nachbarschaftsstreit geklärt bekommen, wem die Pflaumen vom Ast gehören, der über den Zaun ragt. Makler sorgen dafür, dass ihre Mandanten möglichen Schicksalsschlägen gegenüber zumindest finanziell gewappnet sind und im späteren Ruhestand nicht in Altersarmut fallen.
Welche der drei beispielhaften Berater hat für einen Mandanten den größten Wert? Sicher, alle drei sind bedeutsam. Dennoch: Für mich ist nach Ärzten und Medizinern ein Makler, ein Vermittler der wichtigste Berater unserer Zeit.
Mein Wunsch für 2023 ist, dass immer mehr genau mit diesem Selbstbewusstsein ins neue Jahr starten. Genau dieses Selbstbewusstsein – siehe auch steffenritter.de – ist übrigens das Thema, über das ich 2021 und 2022 am häufigsten auf Vertriebstagungen sprechen durfte.
Alle Infos zu den Jungmakler Awards unter jungmakler.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2023, S. 81, und in unserem ePaper.
Steffen Ritter 
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