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Vermittlerschwund: Auf der Suche nach Gründen
15. Januar 2019

Vermittlerschwund: Auf der Suche nach Gründen

Die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler geht weiter zurück. Rund 19.200 Eintragungen blieben im Laufe des Jahres 2018 auf der Strecke. Besonders betroffen vom Rückgang sind die gebundenen Versicherungsvertreter. Wie ist das zu erklären?


Die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler geht weiter zurück. Rund 19.200 Eintragungen blieben im Laufe des Jahres 2018 auf der Strecke. Besonders betroffen vom Rückgang sind die gebundenen Versicherungsvertreter. Wie ist das zu erklären?


Vermittlerschwund: Auf der Suche nach Gründen

Mit großem Interesse wurde auf die erste Jahresstatistik des DIHK gewartet. Zunächst veröffentlichte die Erlaubnisbehörde die Zahlen zu den Finanzanlagen- und Immobiliardarlehensvermittlern (Zahl der registrierten 34f-Vermittler gestiegen), schließlich Ende vergangener Woche auch die Zahlen zu den Versicherungsvermittlern. Und der Blick auf die Zahlen zeigt, dass sich der Trend der vergangenen Jahre weiter fortsetzt: Die Zahl der Versicherungsvermittler sinkt und zwar auf 201.643. Im Laufe des Jahres 2018 sind damit 19.182 Eintragungen aus dem Register verschwunden. Im Vergleich zum Höchststand im Jahr 2011 (05.01.2011: 263.452 registrierte Vermittler) sind es knapp 62.000 Vermittler weniger.

Beinahe 25% weniger Vermittler seit 2011

In Prozentzahlen macht dies einen Rückgang von 23,5% in acht Jahren – ohne zwischenzeitliche große Erholungsphasen: Die Veränderung kennt über die Jahre hinweg nur eine Richtung. Bemerkenswert dabei ist, dass insbesondere die Eintragungen eines Vermittlertypus rückläufig sind. So sind immer weniger gebundene Versicherungsvertreter am Markt: Anfang 2018 waren es noch 140.211, Anfang 2019 nur noch 121.316.

Wie erklären sich 18.895 weniger Versicherungsvertreter?

Doch wie lässt sich der Rückgang der Vertreter-Registrierungen erklären? Wird doch häufig darüber diskutiert, dass der gebundene Vertreter aus betriebswirtschaftlicher Sicht dem Makler gegenüber im Vorteil sei: Mehr Unterstützung und immer die Rückendeckung vom Versicherer auf der einen Seite, weniger Aufwand und geringere Ausgaben auf der anderen Seite. Das scheint sich aber in der Marktpräsenz nicht niederzuschlagen, denn bei Versicherungsmaklern ist der Schwund deutlich geringer. Im Jahresvergleich 2019 zu 2018 sind es 241 Erlaubniseinträge weniger. (01/2019: 46.545 Eintragungen, 01/2018: 46.786).

Treiber der Entwicklung

Kurz nach Veröffentlichung der Zahlen hat der BVK eine Einordnung der Zahlen versucht. BVK-Präsident Michael H. Heinz kommentierte die Entwicklung wie folgt: „Hier wird in Form nackter Zahlen überdeutlich, dass offenbar viele Vermittler die Belastungen aus den zahlreichen Regulierungen der letzten Jahre nicht mehr tragen können und lieber ihren Beruf aufgeben, als unter der Last der zunehmenden gesetzlichen Vorgaben weiterzumachen.“ Eine Unterscheidung nach Vermittlertyp macht er an dieser Stelle nicht, trifft die Regulierung die Versicherungsmakler ja noch stärker. Der demografische Faktor oder auch eine mangelnde Investitionsbereitschaft in die Digitalisierung aus Altersgründen dürfte bei beiden Vermittlertypen gleichermaßen zu Buche stehen. Der einseitig starke Rückgang lässt sich auch nicht durch Niedrigzins oder ein stagnierende Altersvorsorgegeschäft erklären.

Als Erklärungsmodell könnte dann eher dienen, dass einige Versicherer ihre Ausschließlichkeit aus unterschiedlichsten Gründen zurückfahren. Die Investitionen in digitale Kanäle dagegen steigen. Zudem könnte auch die allgemein höhere Markttransparenz gegen den gebundenen Vertreter sprechen, der nur auf die Produkte eines Versicherers zurückgreifen kann. (bh)

Die Statistiken der DIHK finden Sie hier.



Kommentare

von Raymund Dreßen am 15.01.2019 um 09:38 Uhr
Herr Heinz hat unumstritten Recht mit seiner Aussage, das bestätigen auch Gespräche mit meinen Kollegen.

von Stefan Groß (170599) am 15.01.2019 um 09:43 Uhr
steigende Anforderungen aufgrund der wachsenden Regulierung halte ich für ein schwaches Argument als Erklärungsversuch. Wie im Bericht erwähnt, wären die Makler davon weit mehr betroffen; es wirkt sich aber nicht auf die Maklerzahlen aus.
Ich denke eher, steigender Verkaufsdruck und die immer stärker werdende Präsenz der Onlinevergleicher und Makler übt immer größeren Druck auf die Ausschließlichkeitsvermittler aus. Auch wenn diese wirtschaftliche Vorteile haben, müssen Sie doch die Verkaufsziele Ihrer Gesellschaften erreichen. Dies dürfte in immer größeren Maße nicht geschehen, was eine Abwärtsspirale in Gang setzt, denn die Versicherer werden wenig lukrative Absatzzweige konsequent herunter fahren. Auch dürfte es für einen Einfimrenvermittler immer schwerer fallen, bei einem preislich auch für den Ottonormalbüger immer transparenter werdenden Markt überteuerte Policen an den Mann zu bringen. Digitalisierung sei Dank sind diese Zeiten des assekuranten Mittelalters vorbei. Wir stehen vor einem Wandel in der Vermittlerschaft. Durchsetzen werden sich die Vermittler, die den digitalen Wandel nicht verschlafen und Mehrwerte vermitteln können, die ein Onlinevergleichsportal nicht leisten kann: Persönliche Betreuung vor Ort zu fairen Preisen. Ein zufriedener Kunde geht nicht wegen 3,50 Euro Unterschied.

von Stefan Terhorst am 15.01.2019 um 16:14 Uhr
Sehr geehrter Herr Groß,
am Verkaufsdruck dürfte es wohl als letztes liegen.
Als ehemaliger "Gebundener" kann ich nur sagen, die Verkaufsziele eines gebundenen Vermittlers sind je nach Gesellschaft doch ehr unterschwellig, sie ermöglichen bei vielen Gesellschaften gerade so das Überleben einer Agentur. Als inzwischen freier Makler mache ich mir den Druck selbst, bzw. lasse ihn mir von Lebenshaltungs- und Werbungskosten vorschreiben. Sein sie versichert, der Druck der von den Vertragspartnern der gebundenen Vermittler ausgeht, ist nichts im Vergleich zum Druck eines frisch eingestiegenen Versicherungsmakler, der im ersten Jahr seiner vollkommen unabhängigen Tätigkeit beruhigt von Einkommenseinbußen in Höhe ca. 40.000 - 60.000 € ausgehen kann und im 2. Jahr seiner Tätigkeit gerade mal so ein überlebenssicherndes Einkommen erwirtschaften kann. Ich befinde mich im 3. Jahr meiner unabhängigen Maklertätigkeit und bis heute träume ich noch immer vom Mindestlohn. Erst jetzt so langsam komme ich mit durchschnittlicher Arbeitszeit von 10 - 12 Stunden täglich, an gefühlten 320 jährlichen Arbeitstagen auf ein lebenswertes Einkommen. Freie Samstage und Sonntage Fehlanzeige. Immerhin hat man keine Zeit nicht vorhandenes Einkommen auszugeben.

von Henning Jordan am 15.01.2019 um 10:08 Uhr
Die genannten Gründe sind auf beiden Seiten zu verzeichnen, jedoch welcher Grund aus meiner Sicht hierfür bei den gebundenen Vermittlern zudem zu Buche schlägt, ist die Position der gebundenen Vermittler. Sie müssen ihre - von den Versicherern gesteckten - Ziele erreichen und das in allen Sparten! Die Versicherer sind hier wenig einsichtig. Man erinnere sich an das Jahr der letzten steuerfreien Lebensversicherung. Damals wurde den Versicherern gigantisches Geschäft in die Kassen gespült. Im Folgejahr erwarteten die Versicherer, dass sich dieses Geschäft wiederholt...! Das Gegenteil war der Fall. Wenn also zu den genannten Problemen auch noch massiver Druck hinzukommt, dann wird es ungemütlich. Versicherer kündigen auch Maklern - bei zu wenig Geschäft - die Vereinbarung, obwohl der Makler vom Status her unabhängig sein muss!
Der letzte Absatz im Artikel ist mit Sicherheit auch zutreffend. Vorreiter, der Marktführer, der sich mit den Online-Angeboten immer wieder gegen seine Ausschließlichkeit platziert und nun in der ausschließlich online abzuschließenden Fondspolice (Zielgruppe junge Leute) trotzdem 4% Vertriebskosten "eingebaut" hat...


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