Die jährlichen Best-Practice-Analysen des Instituts Ritter zeigen einen bemerkenswerten Wandel. Nach Gründungen in den 80ern, 90ern und in den frühen 2000er-Jahren entstanden zumeist bunt gemischte Kundenbestände mit – flapsig formuliert – von jedem Dorf eine Kuh. Bei Gründungen ab ca. 2005 sind immer stärker auf Zielkunden fokussierte Bestände zu finden. Beide Formen haben Vor- und Nachteile. In der Social-Media-Vertriebswelt, der sich das Institut Ritter bereits seit 2008 umfangreich widmet, ist das sogenannte Targeting, das Ansprechen von Zielkunden, von großer Bedeutung. Targeting kann sowohl von Vermittlern, die bunt gemischt, als auch von Vermittlern, die hochfokussiert unterwegs sind, genutzt werden. Durchdacht umgesetzt, können Vermittler mit Social Media hochviral ihre eigene Strategie forcieren.
1. Gezieltes Erreichen von Regionen
Regional aktive Vermittler formulieren oft das Ziel des örtlichen Platzhirsches. Social Media ist eine geniale Möglichkeit, regional fokussierte Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben. Hilfreich ist, die Region und nicht allein die eigene Arbeit oder das eigene Unternehmen herauszustellen. Das geht mit einem eigenen, hierauf zugeschnittenen Profil oder auch mit Social-Media-Gruppen. So könnte – um ein fiktives regionales Beispiel zu nennen – „Erfurt-er-leben“ der Name eines Profils sein, in dem Erfurt und all das, was läuft, promotet wird. Bestückt mit Rubriken wie „Erfurt früher“, „Die schönsten Ecken von Erfurt“ oder „Der Erfurter/die Erfurterin der Woche“ und konsequentem Dranbleiben wird es erfolgreich. Das Ganze könnte alternativ auch als Facebook-Gruppe laufen. Das eigene Unternehmen ist Host und findet maßvoll immer wieder mal statt.
2. Gezieltes Erreichen von Zielkunden
Bei Zielgruppenvermittlern sollte zum einfachen Suchen und Finden der Name Ihrer Zielkunden in dem Profil- oder Gruppennamen auftauchen. Hier ist ebenso der Community-Aufbau maßgebend. Die eigene Expertise als Host kann über Rubriken sehr maßvoll stattfinden. Beispielsweise könnte „Was XYZ bei Versicherungen beachten sollten“ eine wöchentliche Rubrik sein. Darüber hinaus können für „Noch-nicht-Kunden“ weit über die Gruppe hinaus Neugier erzeugende Köder ausgelegt und als Anzeige promotet werden. Wichtig ist bei beiden Vorgehensweisen, dass die Interessen meiner Kunden pro Region oder pro Branche bzw. Beruf im Fokus stehen und nicht das eigene Unternehmen. So wird ein vielfach größeres Publikum erreicht.
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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2022, S. 90, und in unserem ePaper.
Steffen Ritter 
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