Ein Artikel von Gregor Morin, Senior Manager, Fabienne Pittner, Managerin, Laura Brobeil, Senior Consultant, und Konstantin Revermann, Senior Consultant bei zeb consulting
Ob Barmenia und Gothaer, Helvetia und Baloise oder Stuttgarter und SDK – die Welle an Zusammenschlüssen ist mehr als eine Reihe prominenter Einzelfälle. Sie ist ein struktureller Wandel: Die Zahl europäischer Versicherer ist in den letzten fünf Jahren um rund 7% gesunken, im Lebensversicherungsmarkt noch stärker. In Deutschland ist der Rückgang mit rund 2% moderater. Der strukturelle Druck ist jedoch der gleiche und dürfte den Trend auch hierzulande beschleunigen.
Allein Fusionen aus strategischen Motiven oder aus einer Position der Stärke erklären die Entwicklung nicht. Treiber sind vielmehr stagnierende Märkte, der demografisch bedingte Fachkräftemangel, steigende IT-Kosten sowie regulatorische Anforderungen. Die Frage ist vielerorts nicht mehr, ob fusioniert wird, sondern wie danach Wert entsteht. Die Antwort liegt im Markt – und damit vor allem im Vertrieb.
Warum sich der Erfolg von Fusionen im Vertrieb entscheidet
Der Vertrieb ist der direkte Hebel zwischen Strategie und Ergebnis. Während operative Synergien erst später wirken, reagiert der Markt sofort – häufig mit Reibungsverlusten in den ersten 12 bis 18 Monaten. Entscheidend ist, wie stark sie ausfallen. Unsere Erfahrung zeigt: Wer Unsicherheit aktiv managt, behält Fokus und Schlagkraft. Ohne klare Steuerung schwächen unklare Zuständigkeiten und Doppelansprachen das Kundenvertrauen.
Gleichzeitig entstehen erhebliche Wachstumschancen. Abgestimmte Marktbearbeitung und ein konsistentes Leistungsversprechen entscheiden darüber, ob Kundenbeziehungen ausgebaut, Cross-Selling-Potenziale genutzt und Kampagnen wirksam umgesetzt werden. Erst dann wird der Zusammenschluss am Markt als Stärkung wahrgenommen.
Daher gilt: Eine Fusion ist aus Vertriebssicht kein Strukturakt, sondern ein tiefgreifender Transformationsprozess. Wer frühzeitig, transparent und verlässlich agiert, schafft die Grundlage für nachhaltigen Markterfolg.
Chancen für Ausschließlichkeitsorganisation und Makler
Fusionen verändern den Vertrieb – von der Markenwahrnehmung über Prozesse bis zur täglichen Interaktion mit Kunden und Partnern. Viele Effekte wirken vertriebswegübergreifend, jedoch unterschiedlich stark je Kanal. Für Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) und Makler ergeben sich Chancen, die zwischen Substanzerhalt und echtem Wachstum entscheiden.
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