Die Zahl der Einzelkämpfer unter den Finanzvermittlern nimmt ab. Aus gutem Grund: Wer sein Gewerbe allein bestreitet, kommt tendenziell auch auf weniger Einnahmen. Diese beiden grundlegenden Trends, die unmittelbar zusammenhängen, lassen sich aus den Auswertungen der Umsatzklassen ablesen, die von der DATEV regelmäßig vorgenommen werden. Zugleich zeichnet sich spiegelbildlich noch eine andere Entwicklung ab: Schließen sich Makler zusammen oder gehören zu ihrer Firma angestellte Mitarbeiter, dann stehen unter dem Strich deutlich mehr Einnahmen. Dieser Zusammenhang hat sich offenkundig in den Erfahrungen vieler Makler und Mehrfachagenten festgesetzt. So geht der Trend eindeutig zu Festangestellten, während im Gegenzug die Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern weniger geworden ist.
Damit setzt sich eine Entwicklung fort, die auch schon in früheren betriebswirtschaftlichen Auswertungen zu finden war. So konnten Einzelkämpfer in der jüngeren Vergangenheit zwar ihr Provisionseinkommen steigern, das ging allerdings mit Kostensteigerungen einher. Mit anderen Worten: Die Ausweitung ihres Geschäftes zahlte sich nicht aus. Unter dem Strich verdienten sie weniger. Dafür gibt es eine einfache Erklärung. Sie arbeiten zwar mehr, von ihrer Zeit geht aber viel für administrative Aufgaben drauf, die sie ja nicht delegieren können. Am Ende bleibt ihnen weniger Zeit für die eigentliche Arbeit mit den Kunden. Dagegen konnten größere Einheiten, die entweder mehr Mitarbeiter beschäftigten oder wo sich mehrere Unternehmer zusammengeschlossen haben, den Umsatz erhöhen. Dort gab es dann zwar auch Kostenzuwächse, diese wurden aber durch die Umsatzsteigerungen überkompensiert.
Die Potenziale von größeren Unternehmen und Zusammenschlüssen haben sich offenkundig im Finanzvertrieb herumgesprochen. Das zeigen zum einen die schon beschriebenen Entwicklungen bei den Unternehmensgrößen. Zum anderen lässt sich an den betriebswirtschaftlichen Auswertungen mittlerweile ein ausgeprägtes Kostenbewusstsein beobachten. Auf 32% Gewinnquote, gemessen am Umsatz, kommen die größeren Unternehmenseinheiten. Das ist eine respektable Größe und zeigt, dass sich in den zurückliegenden Jahren eine Art „Konsolidierungsprozess“ vollzogen hat, der in Richtung umsatzstärkerer und profitablerer Unternehmen läuft.
Dazu beigetragen haben sicherlich die zunehmende Regulierung der Finanzbranche, die auch dem Vertrieb immer weitere und aufwendigere Pflichten verschrieben hat. Die angespannte Situation in klassischen Produktsegmenten wie zum Beispiel in der Altersvorsorgeberatung dürfte ebenfalls ihre Spuren in der Landschaft der Maklerunternehmen hinterlassen haben. Ehemalige Geschäftskonzepte wie zum Beispiel die alleinige Fokussierung auf Lebensversicherungsprodukte funktionieren nicht mehr und die Unternehmen setzen neue Schwerpunkte, suchen Kooperationen.
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Volker Schmidt 
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