Ein Artikel von Armin Christofori, CEO und Gründer der SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG
Versicherungskunden gehen mittlerweile mit einer klaren Anspruchshaltung in die Beratung: Sie wünschen sich bestmögliche Absicherung zum günstigsten Preis. Getrieben wird diese Entwicklung durch die bekannten Vergleichsportale. Oft erfolgte dort vorab bereits eine selbstständige Recherche zum gewünschten Produkt. Makler werden vor dem Gespräch häufig mit diesen Ergebnissen konfrontiert, eine Benchmark seitens des Kunden ist gesetzt. Doch bei komplexen Produkten wie Lebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen oder privaten Krankenversicherungen können und wollen Kunden nicht auf fachkundige Beratung verzichten. Sie erkennen bei der Eigenrecherche, dass es einiges zu beachten gilt, um passgenauen und zuverlässigen Versicherungsschutz zu erhalten.
Ohne Expertise in der jeweiligen Sparte ist dies nicht möglich. Zudem vertrauen Kunden Vergleichsportalen nicht ausreichend, um deren Beratungsangebot in Anspruch zu nehmen. Sie bevorzugen den Kontakt mit dem Spezialmakler. Dieser wiederum ist auf eine kompetente und zuverlässige Vertriebsunterstützung angewiesen. Ebenso benötigt er eine geeignete Tool-Landschaft, um anspruchsvolle Kunden optimal zu beraten und abzusichern. Denn kundenseitig besteht die Erwartung, dass zeitnah eine wunschgemäße Lösung vorliegt. Ein Maklerpool mit entsprechender Infrastruktur und Servicelandschaft kann ein wertvoller Partner sein, um Prozesse zu optimieren und Kunden zufriedenzustellen. So lässt sich das eigene Geschäft effizient und umsatzorientiert führen.
Weshalb auch erfahrene Spezialmakler profitieren
Spezialmakler sind Experten auf ihrem Fachgebiet. Sie kennen alle Fallstricke, die möglicherweise bei der Absicherung komplexer Risiken auftreten. Gerade in den Sparten Leben, Kranken und Berufsunfähigkeit ist viel Recherche und Detailwissen notwendig. Guter Kontakt zu den Gesellschaften und deren Fachbereichen hilft zudem, Anfragen zügig voranzubringen. In der Theorie klingt all das einfach. Doch in der Praxis fehlt oft die Zeit, um jeden Vorgang mit dem gebotenen Aufwand zu bearbeiten. An dieser Stelle kommt die Vertriebsunterstützung ins Spiel. Gute Pools verfügen über erfahrene Fachleute und helfen Vermittlern dabei, Kundenanfragen zeitnah und mit der erforderlichen Sorgfalt zu bearbeiten. Den Umfang dieser Hilfe bestimmt der Makler selbst.
So läuft die Vertriebsunterstützung ab
Begleitet die Vertriebsunterstützung den Makler durch den gesamten Vorgang, steht sie ihm ab der Kundenanfrage zur Seite. Die Experten im Maklerpool assistieren bei der Recherche passender Tarife. So erhält der Kunde einen ersten Überblick über seine Optionen. Im weiteren Verlauf kümmern sich die Fachleute um die Beschaffung fehlender Unterlagen und eine erste Bewertung der Absicherungsmöglichkeiten. Auch die Risikovoranfrage beim Versicherer kann durch den Dienstleister erfolgen. Gleiches gilt für die komplette Abwicklung des Prozesses bis hin zur Unterschrift.
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Die vertrieblichen Vorteile für den Spezialmakler liegen auf der Hand: Er bleibt für seinen Kunden der kompetente Ansprechpartner. Im Hintergrund übernimmt die Vertriebsunterstützung des Pools alle Aufgaben, die den Makler im Tagesgeschäft viel Zeit kosten würden. Das schafft mehr Freiräume für weitere Beratungsgespräche oder die Neukundengewinnung und damit für das Generieren von Umsatz. Zudem besteht eine größere Chance, auch Kunden zu versichern, die komplexe Risiken mitbringen. Denn auf Poolseite existieren in der Regel langjährige persönliche Kontakte zu den Gesellschaften, was in herausfordernden Fällen Sonderlösungen ermöglicht.
Bessere Beratung dank der passenden Tool-Landschaft
Effiziente Vertriebsunterstützung ist ein Faktor für erfolgreiche Beratungsgespräche. Ein weiterer Aspekt sind die Tools und Programme, die zum Einsatz kommen. Denn je besser ein Vermittler seine digitale Vertriebsstruktur aufstellt, desto zielgerichteter und transparenter berät er. Das Herzstück einer funktionierenden Tool-Landschaft ist das Maklerverwaltungsprogramm. Es sollte intuitiv bedienbar sein, Arbeitserleichterungen wie eine intelligente Dokumentenverwaltung mitbringen und Schnellzugriffe auf wichtige Informationen bieten. Wichtig sind zudem Schnittstellen zu den Gesellschaften sowie zu Vergleichsrechnern für verschiedene Bedarfe. Hierzu zählen beispielsweise spartenübergreifende Rechner oder gewerbespezifische Anwendungen.
Je mehr Funktionen ein Vergleichsrechner mitbringt, desto mehr profitiert der Vermittler. Denn ein Programm, das neben transparenten Tarifvergleichen auch Beratungsstrecken erstellt und den gesamten Weg bis zur Unterschrift ermöglicht, vermeidet Medienbruch: Der Makler führt seinen Kunden nachvollziehbar durch die Beratung, der Ablauf wird dokumentiert und im Maklerverwaltungsprogramm hinterlegt.
Doch eine funktionierende digitale Vertriebsstruktur lebt nicht nur von den Programmen, die dem Makler zur Verfügung stehen. Kundenseitig hilft eine App, um den Überblick über laufende Vorgänge und den Status der Absicherung zu behalten. Das erleichtert die Kommunikation. Ein Kunde, der jederzeit unkompliziert auf seine Versicherungsdaten und Vorgänge zugreifen kann, erlebt seinen Vermittler als präsent und engagiert. Handelt es sich zudem um eine personalisierbare Endkunden-App, verstärkt dies das Erlebnis positiv.
Das Zusammenspiel macht den Unterschied
Spezialmakler mit komplexen Fachgebieten profitieren mehrfach von der Kombination einer poolseitigen Vertriebsunterstützung mit einer sauber abgestimmten digitalen Beratungslandschaft. Diese Konstellation erlaubt ihnen, zeitraubende und aufwendige Tätigkeiten auszulagern. Die Vertriebsunterstützung konzentriert sich auf die relevanten To-dos und den Austausch mit den Gesellschaften. Das eliminiert Fehlerquellen im Anfrage- und Antragsprozess, der Makler hat mehr Raum für seine Kundenbetreuung.
Im digitalen Beratungsprozess bleibt jeder Schritt durch die eingesetzten Tools und Programme nachvollziehbar. Zeitgleich erfolgt die Dokumentation des Vorgehens. Das bringt die geforderte Rechtssicherheit, bei der überdies der Datenschutz Berücksichtigung findet. Für das Maklerunternehmen bedeutet das: mehr Effizienz, stabilere Kundenbindung und die Chance, Umsätze zu steigern.
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Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 06/2025 und in unserem ePaper.
Armin Christofori 
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