Vertrieb von morgen: Mit Storytelling und digitaler

Interview mit Ronny Schröpfer, Geschäftsführer Deutsche Makler Akademie (DMA)

Die Deutsche Makler Akademie bietet ein breites Spektrum an Weiterbildungsformaten an. Welche waren 2025 am stärksten nachgefragt?

2025 liegt die größte Nachfrage eindeutig bei unseren Online-Formaten. Sie bieten Flexibilität, Planbarkeit und entfallende Reisezeiten – ohne Einbußen bei Interaktivität oder Praxisnähe. Besonders unsere Live-Online-Seminare werden stark genutzt.

Viele Lehrgänge – auch komplexere Programme – laufen inzwischen vollständig online. Wo es didaktisch sinnvoll ist, ergänzen wir sie durch hybride Elemente, also Live-Online-Phasen kombiniert mit kompakten Präsenzmodulen. Prüfungen können je nach Format sowohl digital als auch vor Ort abgelegt werden.

Präsenztrainings bleiben vor allem im Inhouse-Bereich gefragt, wo Austausch, Teamarbeit und vertrauliche Fallbeispiele im Vordergrund stehen.

Welchen Stellenwert hat denn aus Ihrer Sicht das Lernen in Präsenz jetzt? Ist es in den Jahren nach der Pandemie wieder wichtiger geworden?

Präsenzlernen bleibt wichtig – vor allem dort, wo persönlicher Austausch und gemeinsames Erleben den Lernerfolg stärken. Eine komplette Rückkehr zu reinen Präsenzformaten gibt es aber nicht – wir nutzen Präsenz heute bewusst dort, wo sie echten Mehrwert bringt, meist als Teil hybrider Lernkonzepte.

Vor ein paar Jahren war Nachhaltigkeit der „Renner“. Wurde das Thema nun durch KI ersetzt?

Nachhaltigkeit wurde nicht durch künstliche Intelligenz „ersetzt“, aber die Aufmerksamkeit hat sich eindeutig verlagert. Während Nachhaltigkeit weiterhin ein wichtiges Thema bleibt, steht derzeit die Frage im Vordergrund, wie KI die Arbeit von Vermittlern und Maklerbetrieben konkret verändert.

Im Bereich Nachhaltigkeit haben wir in den vergangenen Jahren vor allem mit unseren Inhouse-Kunden sehr erfolgreiche Programme umgesetzt. Die Nachfrage ist aktuell etwas ruhiger – die meisten Unternehmen haben hier bereits Grundlagen geschaffen und fokussieren sich nun stärker auf die Digitalisierung ihrer Prozesse.

KI dagegen ist das Top-Thema 2025. Sie ist in aller Munde, doch vielen fehlt noch eine klare Strategie für den Praxiseinsatz. Genau hier setzen wir an: Mit Formaten wie „KI-Strategie für das Maklerbüro“ oder „KI in der Kundenkommunikation“ vermitteln wir Orientierung, schaffen Sicherheit im Umgang mit neuen Tools und zeigen anhand konkreter Beispiele, wie sich Beratung, Prozesse und Kommunikation spürbar effizienter gestalten lassen.

Und welche Inhalte sind derzeit sonst noch besonders beliebt? Was rückt eher in den Hintergrund?

Besonders gefragt bleiben unsere Einstiegsqualifikationen nach § 34d, § 34f und § 34i – sie bilden weiterhin das Fundament für viele Karrierewege in der Finanz- und Versicherungsbranche.

Unser klarer Dauerbrenner ist der Bachelor Professional in Versicherungen und Finanzanlagen. Er steht für praxisorientierte Karriereentwicklung, ist vollständig online und berufsbegleitend konzipiert und schließt mit einem anerkannten IHK-Abschluss inklusive AEVO-Zertifikat ab. Dank Aufstiegs-BAföG und Meisterbonus ist die Qualifizierung zudem attraktiv förderbar. Der Lehrgang kombiniert Fachwissen mit Zukunftsthemen wie Digitalisierung, KI und Nachhaltigkeit und bietet wählbare Schwerpunkte – etwa Vorsorge oder Sach- und Vermögensschutz.

Stark nachgefragt bleibt auch der Fachbereich betriebliche Altersvorsorge (bAV), seit Jahren eines unserer wachstumsstärksten Themen. Ergänzend besteht weiterhin Interesse an spezialisierten Fortbildungen wie dem Rentenberater.

Die Arbeit der Makler ist vielseitig, oft kompliziert und darüber hinaus ergeben sich immer wieder Neuerungen durch Gesetze, Urteile etc. Wie verhindern Sie, dass Inhalte an der Realität des Makleralltags vorbeigehen?

Wir sichern Aktualität und Praxisnähe vor allem über unsere Referenten. Statt mit reinen Theoretikern arbeiten wir mit Praktikern aus der Branche – von aktiven Maklern über Produktexperten bis zu Juristen. So fließen reale Fälle und sofort anwendbare Lösungen direkt in unsere Seminare ein.

Zunehmend binden wir auch junge Maklerpersönlichkeiten ein, die neue Perspektiven und digitale Ansätze einbringen – etwa im Format „Maklermorgen – der digitale Gewerbe-Treff“. Das verbindet Erfahrung mit frischen Impulsen und zeigt, wie lebendig Weiterbildung heute sein kann.

Aktuelle Gesetzesänderungen und Rechtsprechung greifen wir über regelmäßige Briefings und schnelle Update-Prozesse unmittelbar auf.

Und welche Skills sollten Makler aus Ihrer Sicht heute unbedingt lernen?

Storytelling bleibt einer der wichtigsten Schlüssel-Skills im Maklerberuf. Wer komplexe Produkte verständlich und relevant erklären kann, schafft Vertrauen und Entscheidungssicherheit – besonders bei Themen wie Arbeitskraftabsicherung, betrieblicher Altersvorsorge oder Kompositversicherungen.

Ebenso wichtig ist digitale Kommunikationskompetenz: die Fähigkeit, über verschiedene Kanäle klar, empathisch und zielgruppengerecht zu agieren. Wer Storytelling und digitale Präsenz verbindet, ist im Vertrieb von morgen bestens aufgestellt.

Gibt es dazu auch Kurse?

Im Modul „Smart Selling“ aus dem Lehrgang Versicherungsmakler (IHK) trainieren wir den gesamten Vertriebsprozess – vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Dabei geht es um den gezielten Einsatz digitaler Kanäle, Social Media und KI-Tools sowie um Storytelling im Vertrieb, um komplexe Produkte verständlich und emotional zu vermitteln.

Das Kompaktseminar „Ohne Klartext kein Abschluss“ vermittelt, wie Fachsprache in klare Kundensprache übersetzt wird – verständlich, überzeugend und praxisnah. Beide Formate sind Live-Online-Trainings und auf Wunsch auch Inhouse mit individuellen Praxisfällen buchbar.

Welche Sorgen und Wünsche hören Sie von den Maklern bezogen auf ihren Beruf?

Makler bewegen derzeit ähnliche Themen: Sie wünschen sich Sicherheit in einem Umfeld, das sich durch Regulierung, Digitalisierung und neue Kundenerwartungen rasant verändert. Viele suchen Orientierung – etwa, wie sie ihren Betrieb digitalisieren, rechtssicher beraten und Kundennähe bewahren.

Bieten Sie denn auch etwas für z. B. junge Vermittler, Start-ups oder Quereinsteiger an?

Die Sachkundeprüfung nach § 34d ist der Einstieg in die Branche. Wer darüber hinaus sein Maklerunternehmen erfolgreich aufbauen oder weiterentwickeln möchte, profitiert von unserem neuen Zertifikatslehrgang „Versicherungsmakler (IHK)“.

Der Lehrgang vermittelt das Know-how, um ein Maklerbüro effizient zu führen, Prozesse zu digitalisieren und KI gezielt einzusetzen. Inhalte wie Steuern, Compliance, Unternehmensführung sowie Marketing und Vertrieb ergänzen das Programm. Er richtet sich an alle, die ihr Maklerbüro zukunftssicher machen wollen oder den Schritt in die Selbstständigkeit professionell planen.

Woran arbeitet die DMA aktuell? Welche Bereiche sollen zukünftig weiter ausgebaut werden?

Aktuell liegt unser Fokus auf dem Ausbau des Themenfelds gewerbliche und industrielle Versicherungen. Unternehmen sind heute vielfältigen Risiken ausgesetzt – von Cyberangriffen über Lieferkettenstörungen bis zu Naturgefahren. Gleichzeitig treiben wir Zukunftsthemen wie Digitalisierung, KI im Maklerbetrieb und strategische Unternehmensführung voran, um Makler dabei zu unterstützen, ihre Kunden auch in komplexen und dynamischen Märkten sicher zu beraten.

Neue Lehrgänge und Formate entstehen bei uns häufig in enger Zusammenarbeit mit unseren Fördermitgliedern. Sie bringen konkrete Marktimpulse und Bedarfe aus der Praxis ein – wir entwickeln daraus passende Qualifizierungen, die anschließend auch in unser offenes Programm einfließen. So entsteht Weiterbildung, die wirklich gebraucht wird. Parallel kooperieren wir mit Fachverbänden und Versicherern, um Inhalte zu vertiefen und Synergien zu nutzen.

Zum Schluss: Wie sieht für Sie die Zukunft der Maklerweiterbildung aus?

Die Zukunft der Maklerweiterbildung ist hybrid, adaptiv und wirkungsorientiert. Wir kombinieren flexible Lernformate mit klaren Werkzeugen für den Alltag – damit Weiterbildung nicht neben dem Maklergeschäft läuft, sondern dessen Leistungsfähigkeit nachhaltig steigert. Entscheidend wird sein, Wissen schnell in Anwendung zu bringen und Lernen als kontinuierlichen Bestandteil des Berufsalltags zu verstehen.

Vertrieb von morgen: Mit Storytelling und digitaler Präsenz