Ein Beitrag von Gerald Mützel, Nachfolgeberater bei MÜTZEL BSV, ehem. Inhaber und Vorstand der MÜTZEL Versicherungsmakler AG
Ein Maklerunternehmen zu verkaufen, ist kein punktuelles Ereignis, sondern ein langwieriger, manchmal sogar ein mehrjähriger Prozess, der weit vor ersten Gesprächen beginnt. In den folgenden drei auf persönlichen Erfahrungen basierenden Abschnitten werden drei Aspekte behandelt, wie sich Makler auf einen erfolgreichen Verkauf vorbereiten können – fachlich, strategisch und emotional.
1. Frühzeitige Vorbereitung: Das Unternehmen unabhängig vom Inhaber aufstellen
Der erste Schritt ist die Erkenntnis, dass ein Unternehmen nur dann wirklich verkaufsfähig ist, wenn es auch ohne den Inhaber funktioniert. Wer nach wie vor zentraler Ansprechpartner für Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner ist, hat eher einen Arbeitsplatz als ein übertragbares Unternehmen geschaffen. Eine längere Abwesenheit – etwa ein vierwöchiger Urlaub – kann als ehrlicher Selbsttest dienen: Laufen Prozesse reibungslos? Können Mitarbeiter Entscheidungen treffen? Haben Kunden Vertrauen ins Team?
Ein verkaufsfähiges Unternehmen zeichnet sich durch klar dokumentierte Abläufe, festgelegte Verantwortlichkeiten und transparente Kommunikationsstrukturen aus. Entscheidender Erfolgsfaktor ist die Fähigkeit des Unternehmers, loszulassen und Verantwortung schrittweise zu delegieren. Diese strukturelle und mentale Loslösung erfordert Zeit – und ein Umdenken: vom Macher zum Ermöglicher.
2. Vom Gedanken zur Verhandlung: Klarheit vor dem ersten Gespräch
Gedankenspiele über einen möglichen Verkauf entstehen oft spontan – ausgelöst durch äußere Veränderungen oder persönliche Überlegungen. Doch zwischen dem ersten Impuls und echten Verhandlungen liegt ein entscheidender Wendepunkt: das erste konkrete Gespräch. Dieses sollte nicht unvorbereitet geführt werden. Wer hier noch zögert, emotional befangen ist oder seine Zahlen nicht kennt, sendet ungewollt Signale von Unsicherheit aus – und schwächt seine Verhandlungsposition.
Wichtige Vorüberlegungen sind daher: Was will ich wirklich – Geld, Sicherheit für Mitarbeiter, einen sanften Übergang? Wie viel ist mein Unternehmen objektiv wert? Welchen Käufertypen kann ich mir vorstellen? Und in welchem Zeitraum soll der Übergang erfolgen? Eine gute Verhandlung beginnt nicht mit Preisforderungen, sondern mit gegenseitigem Verständnis. Wer klar kommuniziert, worauf es ihm ankommt, baut Vertrauen auf und begegnet selbst professionellen Käufern auf Augenhöhe.
Seite 1 Vom Unternehmer zum Übergeber: Der emotionale Wert des Verkaufs
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Gerald Mützel 
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