Szenario 3:
Ein Familienfremder zeigt Interesse am Unternehmen. Das kann ein Berufseinsteiger sein, der nicht bei null beginnen möchte, oder ein Wettbewerber, der nicht nur organisch wachsen will. In diesem Fall ist es legitim, einen möglichst guten Preis beim Verkauf anzustreben. Dieses Ziel lässt sich aber nur mit einigen grundlegenden Vorarbeiten erreichen, vor allem was die Qualität der Daten für das Unternehmen betrifft.
Daher schließt sich nun die Analyse der betrieblichen Situation an. Nicht die rechtliche und steuerliche Gestaltung nimmt bei einer Unternehmensübergabe den größten Raum ein, sondern die Aufbereitung detaillierter Daten für die Einschätzung des Wertes. Für die Katze im Sack gibt es nur einen Preis mit sattem Abschlag, für ein erfolgreiches Rennpferd zahlen Interessenten dagegen ordentlich. Aber dessen Stammbaum und Pokale müssen sauber dokumentiert sein.
Höhe der Courtagen ist für Bewertung zentral
Den Wert eines Maklerunternehmens machen die Kundenbestände aus. Das ist das eigentliche Asset, das zum Verkauf steht. Häufig liest oder hört man dann von vorgeblichen Experten, dass es für sie ein Leichtes sei, mit dem Ertragswertverfahren oder der Multiplikatorenmethode eine Bewertung vorzunehmen. Doch einfach nur die Gewinne der letzten drei Jahre anzuschauen oder Courtagen mit ein paar Faktoren zu multiplizieren, das genügt für eine gründliche Analyse nicht. Da ist ein tieferer Blick in die Bestände und Unternehmensverhältnisse erforderlich.
Das beginnt schon mit der Frage, wo die Bestände des Maklers liegen. Hat er überwiegend Einzelanbindungen an Gesellschaften oder ist er Partner eines Maklerpools, wo all seine Bestände konsolidiert sind. Früher sah es vielleicht der ein oder andere Makler noch als Ritterschlag an, wenn ihn ein Versicherer direkt angebunden hat. Aber schon allein aus Effizienzgründen während des Betriebs und auch beim Verkauf ist eine Partnerschaft mit einem Maklerpool klar von Vorteil. Anderenfalls stehen Gespräche und Verhandlungen mit jeder einzelnen Gesellschaft an, wenn Bestände den Besitzer wechseln sollen. Liegen alle Bestände bei einem Maklerpool, ist eine Umschlüsselung deutlich schneller und weniger aufwendig. Daher macht es Sinn, vor einem Verkauf die Bestände zu einem Maklerpool zu bringen, falls dies noch nicht der Fall ist.
Zentral für die Bewertung ist natürlich die Höhe der Courtagen. Aber ihre alleinige Summe im Verlauf der letzten Jahre sagt zu wenig aus. Wie setzen sich die Umsätze des Maklers zusammen, wenn man nach Abschluss- und Bestandsprovisionen unterscheidet? Abschlussprovisionen können ausgesprochen volatil sein im Zeitverlauf. Es gibt Phasen, da läuft es im Neugeschäft hervorragend, weil vielleicht auch äußere Umstände wie politische Entscheidungen oder Zinsänderungen den Abschluss beflügelt haben. Abschlussprovisionen müssen aber immer wieder neu durch Leistung verdient werden. Bestandsprovisionen auf der Grundlage von langfristigen Vertragslaufzeiten sind dazu im Vergleich viel wertvoller.
Soft Facts und Co.
Zu diesen beiden harten Fakten kommen noch viele weitere Daten, die einem Käufer Aufschluss über die Werthaltigkeit eines Bestandes bieten, darunter auch eine Reihe von Soft Facts, die nicht in der betriebswirtschaftlichen Auswertung oder in der Steuererklärung stehen. Welche dazu gehören und wie sie zu ermitteln sind, lesen Sie im zweiten Teil in der kommenden AssCompact Ausgabe.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 06/2025 und in unserem ePaper.
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Olaf Czinna 
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