Interview mit Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland
Herr Hein, wie beurteilen Sie die aktuelle Situation am Baufinanzierungsmarkt?
Der Markt ist nach wie vor von Unsicherheit geprägt. Die Menschen, die eine Immobilie kaufen wollen, warten darauf, dass die Preise fallen. Und wer verkauft, will einen höchstmöglichen Ertrag erzielen. Wir treffen hier auf eine Patt-Situation, in der die Märkte ihren Weg erst noch finden müssen. Aktuell steht fest: Die Nachfrage nach Baufinanzierungen ist zurückgegangen und die momentane Zinssituation führt dazu, dass sich immer weniger Menschen den Kauf einer Immobilie leisten können.
Wie reagieren Sie als Bank darauf?
Auch uns hat der schnelle Einbruch im letzten Jahr überrascht. Mittlerweile haben wir uns aber darauf eingestellt und sehen auch Chancen, die sich ergeben. Bankintern nutzen wir die Zeit und treiben die Digitalisierung unserer Prozesse weiter voran. Das ist ein großes Thema. Das zweite große Thema ist der Fokus auf mehr Energieeffizienz. Nach der Einführung der Baufinanzierung Green mit Zinsrabatt bei Energieeffizienzklasse A und A+ und der Ausweitung des Energie-Tipp-Piloten auf das Vermittlergeschäft im letzten Jahr schauen wir uns gerade sehr genau an, wie eine Plattform aussehen kann, auf der sich alle Beteiligten tiefer gehend informieren können. Und noch ein Eisen haben wir im Feuer: Wer eine Bestandsimmobilie energieeffizient saniert oder modernisiert, für den soll sich das auch bei der Finanzierung lohnen. Die Planungen zu diesem neuen Bestandsprodukt laufen auf Hochtouren.
Und ganz konkret im Vertrieb?
Natürlich geht es im Vertrieb auch immer um ein gutes Netzwerk. Hier sind wir mit unserem regionalen Key-Account-Management vor Ort sehr präsent. Das zahlt sich jetzt besonders aus. Wir haben das Ohr am Markt, können unsere Vermittlerinnen und Vermittler mit maßgeschneiderten Angeboten unterstützen und entwickeln gemeinsam Zukunftsinitiativen. Auch werde ich in diesem Jahr wieder im Rahmen meiner Business-Tour in meinen Wohnwagen steigen, um mir von der Situation vor Ort ein Bild zu machen. Last, but not least sind wir bereits zu Beginn des Jahres ganz konkret aktiv geworden. In den letzten Monaten und zum Teil auch Jahren haben uns unsere Vermittlerinnen und Vermittler mit Engagement und Erfolg unterstützt. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist dabei die Kontinuität bei der Einreichung der Anträge. Und genau diese Treue werden wir mit einer exklusiven Bonuszahlung in diesem Jahr besonders belohnen.
In jeder Krise liegen auch Chancen – wo sehen Sie das Potenzial?
Grundsätzlich erwarten wir weiter steigende Zinsen, allerdings nicht mehr in der Geschwindigkeit und in der Höhe wie im Vorjahr. Abhängig von der Inflations- und Wirtschaftsentwicklung sehen wir gegen Ende 2023 eine langsame Beruhigung des Marktes. Parallel dazu zieht die Bedeutung der energetischen Sanierung von Immobilien weiter an. Wir rechnen mit einem Anstieg von Modernisierungs- und Sanierungsfinanzierungen von Objekten – und genau dort sehen wir auch Potenzial. Sowohl Kreditgeber als auch Vermittlerinnen und Vermittler haben jetzt die Chance, sich wieder intensiver um den Bestand zu kümmern. Die Kundinnen und Kunden stehen hier vor großen energetischen, aber auch finanziellen Herausforderungen. Wer sich in diesem Marktumfeld als kompetenter Partner positioniert, der wird seinen Umsatz auch in Zukunft steigern können. Vielleicht nicht so schnell wie im Neubausegment, dafür aber nachhaltig und konstant.
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