Ein Artikel von Roger Rankel
Was unterscheidet den Top-Makler vom Mittelmaß? Die Frage wird oft gestellt. Die Antworten wirken meist wie aus der Zeit gefallen: Erfahrung, Fleiß, Produktkenntnis. Alles richtig – aber alles selbstverständlich. Heute reicht das nicht mehr.
Die Wahrheit ist: Wer sich als Makler oder Vermittler nicht selbst mental führt, wird auch seine Kunden nicht führen können. Und damit keine Abschlüsse erzielen.
Vertrieb ist kein Handwerk – Vertrieb ist Psychologie
Verkaufen ist ein logischer und psychologischer Prozess zugleich. Viele unterschätzen das. Oder schlimmer: belächeln es. Sie halten Mindset für „Berater-Esoterik“. Dabei ist genau das längst wissenschaftlich belegt: Kaufentscheidungen sind zu über 90% emotional.
Die meisten Abschlüsse fallen nicht durch Argumente – sondern durch Ausstrahlung. Überzeugung. Vertrauen. Selbstbewusstsein. Und wie das Wort schon sagt: Ein Berater sollte sich seiner selbst bewusst sein. Seiner Stärken. Seiner Fähigkeiten. Seines Nutzens für den Kunden.
Kundengewinnung beginnt im Kopf
- Wer überzeugt auftreten will, braucht zuerst innere Überzeugung.
- Wer Sicherheit ausstrahlen will, braucht ein klares Selbstbild.
- Und wer Empfehlungen will, braucht eine magnetische Wirkung – nicht die nächste Produktliste.
Das Problem: Viele haben sich daran gewöhnt, sich klein zu machen. Geduckte Preise, defensive Haltung, Angst vor Ablehnung. All das wirkt sich auf die Abschlussquote aus – nicht weil die Produkte schlecht sind, sondern weil das Auftreten schwach ist.
Und genau hier setzt moderne Vertriebspsychologie an. Nicht mit Theorien, sondern mit Klarheit. Nicht mit Methoden – sondern mit Haltung. Denn jedes Verkaufsgespräch ist eine strukturierte Unter-Haltung – und bringt nur mit Haltung echten Erfolg.
Wer sich verändert, verändert sein Ergebnis
Ich darf das sagen. Denn ich spreche aus Erfahrung: In den 1990er-Jahren war ich selbst erfolgreicher Finanzdienstleister mit 55 Top-Beratern. Unser Vertrieb arbeitete ausschließlich auf Empfehlungsbasis – 1997 mit dem höchsten Pro-Kopf-Umsatz der Branche. Das war die Grundlage meiner heutigen Expertise, die natürlich kontinuierlich dem neuen Kundenkaufverhalten angepasst wurde.
Heute bin ich der meistgebuchte Vortragsredner der Branche. Und in den unzähligen Gesprächen mit Gesellschaften, Vorständen und Führungskräften wird mir immer wieder klar:
Die größten Wachstumshebel liegen im Menschen.
Und der Mensch entwickelt sich nicht über Tools – sondern über Denkweisen. Über Klarheit. Über mentale Führung.
Vertrieb beginnt bei Selbstführung.
Was also können Entscheider tun?
- Die psychologische Seite des Vertriebs endlich ernst nehmen
- Führung neu denken – nicht als Kontrolle, sondern als Kultur
- Makler nicht nur ausbilden – sondern inspirieren
Denn Mindset ist wie ein Muskel: Es wächst, wenn man es trainiert. Und verkümmert, wenn man es vergisst.
Als Vertriebs- und Marketingexperte begleitet Roger Rankel seit über 20 Jahren Gesellschaften, Vertriebe und Vermittler dabei, neue Kunden zu gewinnen. Zudem ist er Bestsellerautor und gefragter Vortragsredner. Mehr unter: www.roger-rankel.de
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