Ein Interview mit Thomas Zimmermann, CEO der WECOYA UNDERWRITING GmbH
Herr Zimmermann, aktuell scheint das Geschäftsmodell des Assekuradeurs in der Branche ein echtes Momentum zu erleben. Zuletzt wurden Gründungen gleich mehrerer Assekuradeure bekannt. Was sind aus Ihrer Sicht die zentralen Gründe dafür?
Das Geschäftsmodell ist nicht neu – in der Transportsparte etwa haben Assekuradeure schon immer einen festen Platz. Neu ist aber, dass sich das Modell viel stärker auf andere Sparten überträgt. Der Druck im Markt hat zugenommen: Makler konsolidieren, der Fachkräftemangel ist branchenweit spürbar und Versicherer stoßen bei der Prozessindividualisierung oft an ihre Grenzen. Genau hier können Assekuradeure Aufgaben übernehmen – nicht nur mit fachlichem, sondern zunehmend auch mit prozessualem Schwerpunkt.
Das klingt nach einem klaren strukturellen Wandel. Was macht den Assekuradeur heute so besonders attraktiv – auch aus Sicht der Versicherer?
Es ist eine Kombination aus drei Faktoren: fachliche Expertise, organisatorische Flexibilität und ein zusätzlicher Vertriebshebel für Risikoträger. Ein Assekuradeur wie WECOYA kann Makleranfragen unter Umständen fachlich besser sowie schneller und individueller bearbeiten als viele Versicherer. Gleichzeitig eröffnet er den Versicherern neue Zugänge zu Marktsegmenten, die für sie sonst sehr schwer oder nur fragmentiert erreichbar wären. Der Assekuradeur kann damit zur infrastrukturellen Konstante zwischen Makler und Versicherer werden.
Gleichzeitig heißt das aber auch: Der Versicherer gibt Teile seiner Wertschöpfung ab – bei vollem Kostenrisiko?
Natürlich ist das für viele Versicherer ein Abwägungsprozess. Es stimmt, dass die Auslagerung bestimmter Aufgaben und Tätigkeiten mit Kosten verbunden ist. Aber im Gegenzug erhalten sie Entlastung und Effizienz. Vor allem mittelständische Risikoträger sind offen für diesen Schritt, weil ihnen selbst oft die Kapazitäten fehlen, um die Anforderungen moderner Makler zuverlässig zu erfüllen. Größere Gesellschaften tun sich da noch schwerer, die Problemstellung ist aber die gleiche.
Trotzdem stellt sich die Frage: Macht sich der Assekuradeur nicht langfristig selbst angreifbar? Wenn das Geschäftsvolumen wächst, wächst doch auch die Komplexität. Laufen Sie nicht Gefahr, in dieselben Ineffizienzen zu geraten, die Sie den Versicherern vorhalten?
Eine berechtigte Frage. Deshalb investieren wir von Anfang an in skalierbare Prozesse und in eine belastbare IT-Infrastruktur. Uns geht es nicht um reine Größe, sondern um Produktivität. Wenn wir heute eine neue Sparte aufbauen, entwickeln wir sofort die dazugehörigen Prozesse – standardisiert, digital und doch individuell anpassbar. Das unterscheidet uns vom klassischen Versicherer, der oft mit gewachsenen Systemen und Silostrukturen kämpfen muss.
Sie positionieren sich also bewusst als flexibler Intermediär zwischen Makler und Versicherer. Was bedeutet das konkret für den Maklermarkt?
Makler suchen verlässliche Partner, die nicht nur Produkte liefern, sondern auch Prozesse beherrschen, mit festen Ansprechpartnern, schneller und individueller Bearbeitung und der Fähigkeit, auch kurzfristig Antworten auf schwierige Fragen zu finden. Sie müssen ja schließlich das Leistungsversprechen an ihre Kunden erfüllen. Hier entsteht ein echter Bedarf, den wir bedienen wollen und können. WECOYA agiert heute oftmals schneller, beweglicher und individueller als viele Risikoträger.
WECOYA ist in den vergangenen Jahren stark gewachsen – nicht nur national, sondern auch international. Wie haben Sie den strukturellen Aufbau des Assekuradeurs organisiert, um dieses Wachstum in Gang zu setzen?
Im Kern verfolgen wir eine klare Einmarkenstrategie. In Deutschland, unserem wichtigsten Markt, strukturieren wir unser Geschäft mit eigenständigen Lines wie Marine, Mobility, Private & Commercial oder ganz neu Transactional Risk Solutions. Das hängt auch mit der Größe des Marktes und unserer Rolle als bedeutender Partner für viele Makler zusammen. International gehen wir differenzierter vor: Dort übernehmen wir meist spezialisierte Assekuradeure, die in ihrer Nische bereits etabliert sind. Diese Einheiten behalten ihre operative Eigenständigkeit, während wir die Marke WECOYA sukzessive einführen.
Und wie stellen Sie sicher, dass dabei keine Zersplitterung entsteht? Gerade bei schnellen Integrationen besteht ja die Gefahr, dass Komplexität wächst und Synergien ausbleiben.
Das ist ein guter Punkt. Genau deshalb investieren wir massiv in IT und Prozessintegration. Unser Ziel ist nicht nur Wachstum, sondern Skalierbarkeit. Wenn wir neue Gesellschaften integrieren, schaffen wir zuerst die technischen und organisatorischen Grundlagen: gemeinsame Systeme, standardisierte Abläufe, zentrale Steuerung – dort, wo es Sinn ergibt. Gleichzeitig geben wir den lokalen Teams Spielraum, ihre Märkte zu bearbeiten. So versuchen wir Effizienz mit unternehmerischer Verantwortung vor Ort zu vereinbaren.
Sie erwähnen eine breite internationale Expansion. Wie priorisieren Sie neue Märkte – und welche Rolle spielen dort Zukäufe?
Unsere Priorisierung folgt zwei Prinzipien: Marktpotenzial und vorhandenes Know-how. In Skandinavien etwa haben wir gezielt Marktführer in einzelnen Produktlinien übernommen. Diese Assekuradeure ergänzen unser Portfolio und öffnen Türen in bislang unerschlossene Segmente. Das ist für uns effizienter, weil wir so sofort Zugang zu Know-how und Strukturen erhalten. Wo solche Gelegenheiten fehlen, verfolgen wir Greenfield-Ansätze und bauen neue Strukturen selbst auf. Dabei setzen wir auf erfahrene Teams mit hoher Expertise und weitestgehend standardisierte Prozesse. Diesen Ansatz verfolgen wir vor allem in Deutschland. Entscheidend ist: In einem identifizierten Markt bzw. Produkt muss Wachstum planbar sein – fachlich, personell und organisatorisch.
Eine erfolgreiche Harmonisierung der Betriebs- und Bestandsverwaltungssysteme ist eine schwierige Arbeit. Welche Rolle spielt hierbei die Kompromissbereitschaft unter den zugekauften Akteuren und wie stark ist sie ausgeprägt?
Bisher sind wir in diesem Punkt immer zu guten, für alle Beteiligten passenden Lösungen gekommen. Natürlich spielen hier Mitwirkungs- und Kompromissbereitschaft eine große Rolle. Aber es sind eben Unternehmer, die sich entschieden haben, mit ihrem Unternehmen Teil von WECOYA zu werden, d. h., sie handeln im besten Sinne für die gesamte Unternehmensgruppe, auch wenn dies dazu führen kann, eigene Systeme aufzugeben.
Ein Beispiel für eine Eingliederung ist die von ConceptIF. Wie ordnen Sie diesen Schritt strategisch ein?
ConceptIF war bereits Teil unserer Unternehmensgruppe. Die Integration verfolgte zwei Ziele: Erstens wollten wir in den Bereichen Privat und Gewerbe eine Assekuradeurslinie unter dem Dach von WECOYA etablieren. Zweitens bot die vorhandene Infrastruktur – inklusive Poolgeschäft und Vermittlerservices – die O Möglichkeit, neue Zielgruppen zu erreichen. Daraus haben wir ein hybrides Modell entwickelt: Verbund, Pool und eigener Produktgeber – gebündelt unter einer Plattform. Dieses Modell wollen wir perspektivisch auch auf andere Märkte übertragen, wenn die Bedingungen passen.
Und was genau verbirgt sich hinter der Marke WECOYA space, und welche strategische Rolle spielt sie im Gesamtkonzept von WECOYA?
WECOYA space ist unsere Antwort auf die Frage, wie man Poolgeschäft, Verbundstrukturen und Assekuradeursleistungen intelligent miteinander verbinden kann. Die Marke bündelt verschiedene Serviceelemente: zum einen den Zugang zu klassischen Pools und Verbundlösungen, zum anderen aber auch die Möglichkeit, auf exklusive Produkte unserer Assekuradeurslinien zuzugreifen. Besonders für kleinere Makler oder spezialisierte Vermittler bietet das einen echten Mehrwert. Sie erhalten, je nach Bedarf, die Möglichkeit über unsere Plattform Bestände zu verwalten, auf digitale Schnittstellen zuzugreifen und gleichzeitig Produkte aus unserem Haus zu nutzen. Das gibt es in dieser Form so am Markt nicht und eröffnet uns den Zugang zu Vermittlern, die wir über die klassischen Kanäle bislang nicht erreicht haben.
WECOYA gehört zur GGW Group, unter deren Dach sich auch namhafte Maklerhäuser, organisiert in der Einheit LEADING BROKERS UNITED, befinden. Wie wirkt sich diese Konstellation auf Ihr Tagesgeschäft als Assekuradeur aus?
Absolut positiv. Es gibt jedoch keine Abgabepflicht für Geschäft von LEADING BROKERS UNITED an WECOYA – genauso wenig besteht eine Annahmepflicht unsererseits. Wir sind eigenständig positioniert und verstehen uns als Partner für den gesamten Makler- und Vermittlermarkt. Derzeit liegt der Anteil des Geschäfts, das von LEADING BROKERS UNITED kommt, bei ca. 30%. Der weit überwiegende Teil – also etwa 70% – kommt von Drittmaklern.
Trotzdem liegt die Vermutung nahe, dass eine solche Nähe zu einem so großen Maklernetzwerk Wettbewerbsvorteile bringt. Gibt es nicht doch Synergieeffekte, die Ihnen exklusiv zur Verfügung stehen?
Natürlich gibt es Synergien – und das ist auch sinnvoll. Etwa dann, wenn wir bei Häusern der LEADING BROKERS UNITED auf Spezialanforderungen stoßen, für die wir bereits Lösungen haben. Oder wenn sich durch gemeinsame Schnittmengen Prozesse effizienter gestalten lassen. Aber diese Synergien entstehen aus der Sache heraus, nicht durch strukturelle Bevorzugung. Unser Anspruch ist, allen Partnern im Markt dieselben Leistungen und denselben Zugang zu bieten. Wenn ein externer Makler dieselben Anforderungen stellt wie ein Partnerunternehmen der LEADING BROKERS UNITED, wird er bei uns genauso behandelt.
Und wie sehen Sie die weitere Entwicklung? Wird sich das Verhältnis zwischen Geschäft mit Unternehmen der LEADING BROKERS UNITED und Drittgeschäft verändern?
Vermutlich ja, aber nicht, weil wir es erzwingen, sondern weil es sich anbietet. LEADING BROKERS UNITED ist ein relevanter Marktteilnehmer, und es wäre wirtschaftlich unsinnig, diesen Markt zu ignorieren. Wir erwarten, dass sich das Verhältnis perspektivisch in Richtung 50:50 verschiebt. Aber das Drittgeschäft bleibt für uns auch künftig von zentraler Bedeutung.
Sie haben eben betont, dass WECOYA allen Partnern im Markt dieselben Leistungen und denselben Zugang bietet – unabhängig davon, ob ein Makler zur GGW Group gehört oder nicht. Was genau darf sich ein externer Makler darunter vorstellen?
Ganz konkret: Ein unabhängiger Makler profitiert bei uns von individuell zugeschnittenen Produkten, festen Ansprechpartnern und schlanken, digitalen Prozessen. Wir verstehen uns als Partner, der die operative Belastung der Vermittler reduziert und gleichzeitig fachliche Tiefe liefert. Gerade in komplexen oder wenig standardisierten Bereichen – wie etwa im Transportbereich, bei Transaktionsversicherungen oder in der Film- und Entertainmentbranche – können wir sehr spezifische Lösungen anbieten. Dabei bleibt der Makler durchgängig Herr der Kundenbeziehung, während wir der Dienstleister im Hintergrund sind.
Und wie offen ist der Zugang zu WECOYA wirklich? Gibt es Schwellenwerte, z. B. bei Umsatz oder anderen Größen, die ein Makler erreichen muss, um mit WECOYA arbeiten zu können?
Nein, es gibt keine festen Einstiegshürden. Unser einziges Kriterium ist: Die Zusammenarbeit muss für alle Beteiligten wirtschaftlich sinnvoll sein. Das heißt nicht, dass nur große Volumina willkommen sind – auch Einzelrisiken können interessant sein, wenn sie z. B. fachlich anspruchsvoll sind oder gut in unsere Linien passen.
Das klingt nach viel Flexibilität – aber ist das in der Praxis wirklich durchhaltbar? Wie stellen Sie sicher, dass kleine Makler mit Einzelfällen nicht am System scheitern oder abgewiesen werden?
Natürlich können wir nicht jedes Risiko zu jeder Zeit decken. Aber wir versuchen, über unseren Systemaufbau und die Schnittstellen zu unseren Servicegesellschaften wie WECOYA space auch diese kleineren Bedarfe abzubilden. Ein Makler mit nur einem Spezialfall pro Jahr muss nicht außen vor bleiben; wir geben ihm über alternative Kanäle die Möglichkeit, dennoch auf unsere Leistungen zuzugreifen. Unser Anspruch ist eben nicht, nur die großen, sondern auch die für jeden Makler relevanten Risiken zu bedienen.
Welche Aspekte schätzen Makler aus Ihrer Erfahrung besonders an der Zusammenarbeit mit WECOYA?
Kontinuität, Zuverlässigkeit und Flexibilität. Wir wollen unsere Prozesse so organisieren, dass Anfragen zügig bearbeitet werden – mit festen Ansprechpartnern, die erreichbar sind und Entscheidungen treffen können. Dazu kommt die Möglichkeit, auch bei Ausfall von Risikoträgern kurzfristig Deckungen zu sichern, oft mittels sog. Konsortialmodelle oder durch ein Splitten der Risiken. Gerade diese Kombination aus Fachlichkeit, Prozessstärke und Reaktionsfähigkeit ist ein klarer Mehrwert.
Wie steht es um die Courtagen? Müssen Assekuradeure wie WECOYA höhere Courtagen zahlen, um im Wettbewerb mit Versicherern zu bestehen?
Nein, das ist ein Irrtum. Wir zahlen in der Regel keine höheren Courtagen als Versicherer, oft sogar geringere. Denn wir übernehmen Leistungen, die sonst beim Versicherer liegen würden: etwa Underwriting, Schadenmanagement oder technische Abwicklung. Das entlastet den Makler und schafft einen Mehrwert, der über die reine Vergütung hinausgeht.
Das heißt, ein Makler erhält unter Umständen weniger – bekommt dafür aber mehr Service?
Es geht immer um das Gesamtpaket. In vielen Fällen sparen Makler durch unsere Struktur Zeit und vermeiden Schnittstellenprobleme. Und dort, wo Makler besonders viel leisten – etwa bei sehr technikaffinen Prozessen oder eigener Risikoanalyse –, kann die Vergütung natürlich entsprechend nach oben angepasst werden. Aber generell gilt: Der Courtagesatz allein ist kein Maßstab für die Qualität einer Zusammenarbeit.
Über WECOYA UNDERWRITING
Die WECOYA UNDERWRITING GmbH ist eine Tochtergesellschaft der GGW Group und bündelt als Dachholding die Assekuradeurstätigkeit der Unternehmensgruppe. Spezialisiertes Fachwissen aus unterschiedlichen Branchen ist in sieben operativen Lines gebündelt, die an Standorten in Deutschland, Österreich, Dänemark, Italien, Norwegen, Island und der Türkei vertreten sind:
- WECOYA MARINE Underwriting GmbH
- WECOYA MOBILITY Underwriting GmbH
- WECOYA PRIVATE & COMMERCIAL Underwriting GmbH
- WECOYA TRANSACTIONAL RISK SOLUTIONS GmbH
- WECOYA SERVICES & CLAIMS GmbH
- WECOYA CEE Underwriting GmbH
- WECOYA NORDICS & BALTIC Underwriting GmbH
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Thomas Zimmermann 
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