„Der Markt für Versicherungsvermittlung befindet sich an einem subtilen, aber bedeutsamen Wendepunkt.“ So eröffnet Dr. Fabian Seul, Managing Director bei MarshBerry, seinen aktuellen Blogeintrag über den Konsolidierungs- und Vermittlermarkt. Demnach blieb 2025 die Anzahl der Makler-Übernahmen weiterhin hoch und das Niveau von Investoren-Kapital sowie -Interesse blieb weiterhin auf einem übermäßig hohen Niveau, allerdings vollzog sich gleichzeitig unter der Oberfläche eine grundlegende Verschiebung, so Seul. 2025 war somit das Jahr, in dem Versicherungsvermittler sich nicht länger allein auf günstige Marktbedingungen verlassen konnten, sondern stärker denn je gezwungen wurden, grundlegende Fragen zu Wachstum, Marktpositionierung und Quellen langfristiger Wertschöpfung zu stellen.
M&A-Aktivität bleibt – aber gezielter
Der M&A-Markt von Versicherungsvermittlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz erwies sich laut Seul trotz der umfassenden Marktveränderungen als „bemerkenswert robust“, da die Zahl der Transaktionen auf einem soliden Niveau blieb und von einer breiten Basis strategischer Käufer sowie Finanzinvestoren mit ausreichender Kapitalausstattung getragen wurde.
Das Käuferverhalten änderte sich ebenfalls spürbar. Bei Übernahmen wurde weniger auf die reine Skalierung geachtet, sondern eher auf die gezielte Stärkung spezialisierter Geschäftsmodelle und den Aufbau fokussierter Plattformstrategien, etwa durch regionale Verdichtung oder den Ausbau ergänzender fachlicher Kompetenzen. Der Schwerpunkt bei der Bewertung verlagerte sich dementsprechend. Die Nachhaltigkeit der Erträge, die Qualität des Kundenportfolios und die Integrationsfähigkeit gewannen weiter an Bedeutung. Dies führte zu einem selektiveren Transaktionsverhalten und einer stärkeren Differenzierung zwischen den Unternehmen.
Differenziertes Bild bei Unternehmensbewertungen
Die Dynamik rund um Unternehmensbewertungen wurde 2025 differenzierter und stärker an Konsolidierungszyklen sowie realistische Exit-Erwartungen gekoppelt, schreibt Seul. Viele Private-Equity-Plattformen befinden sich demnach inzwischen in einer zweiten Eigentümerphase, nachdem der Einstieg zu historisch hohen Multiples erfolgt war. Mit zunehmend realistischen Erwartungen hinsichtlich erzielbarer Exit-Bewertungen wirkte diese Disziplin spürbar in den Markt hinein. Käufer agierten vorsichtiger bei der Bewertung von Add-on-Akquisitionen und legten größeren Wert auf die Qualität der Gewinne, Integrationsrisiken und die Glaubwürdigkeit der Wertschöpfung nach der Transaktion, anstatt höhere Preise zu zahlen, um Wachstum kurzfristig künstlich aufrechtzuerhalten.
Das Ende des selbstverständlichen, organischen Wachstums
Eine der prägendsten Veränderungen im Jahr 2025 war Seul zufolge der Übergang von einem langanhaltenden harten Versicherungsmarkt zu einer Verlangsamung und schrittweise weicheren Marktbedingungen. Nach Jahren deutlicher Prämiensteigerungen führten zusätzliche Kapazitäten und verbesserte Schadenquoten in vielen Versicherungssparten zu nachlassendem Preisdruck. In den Privatkundensparten, insbesondere in der Kraftfahrtversicherung, hielt der Preisdruck an, während Specialty Lines weiterhin volatil blieben.
Diese Entwicklung machte Wachstum spürbar komplexer. Da Prämienerhöhungen nicht länger automatisch zu besseren Ergebnissen für Versicherungsmakler führten, hing Umsatzwachstum zunehmend von der Gewinnung neuer Kunden, der Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen und der Erweiterung des Leistungsangebots ab. Nachhaltiges Wachstum in den kommenden Jahren erfordert für Seul daher klare Sektorentscheidungen, ausgeprägte kommerzielle Disziplin und eine aktive Vertriebskultur.
Versicherer und MAG schärfen Positionierung
Versicherer und Rückversicherer haben ihre Positionierung im Jahr 2025 weiter präzisiert, so Seul. Zwar ließ der Preisdruck in einzelnen Versicherungssparten nach, doch die Underwriting-Disziplin blieb unverändert hoch. Kapazitäten standen zur Verfügung, wurden jedoch zunehmend gezielt an Distributionspartner vergeben, die ihre Stärke in der Risikoselektion, die Qualität ihrer Datenbasis sowie konsistente Schadenverläufe überzeugend belegen konnten. In der Folge wurden Distributionsbeziehungen selektiver gestaltet und stärker fakten- und leistungsorientiert ausgerichtet.
Parallel dazu rückte der Markt für Managing General Agents weiter ins Zentrum der Distributionslandschaft. Kapitalarme Underwriting-Modelle, Fronting-Lösungen und spezialisierte Kapazitäten gewannen weiter an Bedeutung. MAG übernehmen damit zunehmend eine zentrale Rolle innerhalb des Distributionsökosystems und entwickeln sich zu einem integralen Bestandteil moderner Distributionsstrategien.
Ausblick
Seul sieht in seinem Fazit das Jahr 2025 als ein Jahr subtiler Neuausrichtung in der Versicherungsdistribution. Wachstum verschwand nicht, wurde jedoch anspruchsvoller, ungleicher verteilt und stärker von der Qualität der Umsetzung abhängig. Konsolidierung bleibt ein kraftvoller Treiber, doch ihr Erfolg hängt zunehmend von Integration, Talenten und echter kommerzieller Durchsetzungskraft ab. Mit Blick auf 2026 ist für Seul die Botschaft klar: Größe bleibt wichtig, aber nachhaltiges Wachstum erfordert heute deutlich mehr als Abschluss der nächsten Transaktion. (mki)
Lesetipp der Redaktion: „Skalierung ist wichtig, aber nicht um den Preis der Unabhängigkeit“
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