Wie machen das die Versicherer?
Wie der Umgang mit ausscheidenden Agenturen konkret gestaltet wird, lässt sich am Beispiel der Allianz veranschaulichen: Eine Unternehmenssprecherin erklärt, dass frei werdende Bestände entweder im Rahmen einer klassischen Nachfolgeregelung an die neue, nachfolgende Agentur übertragen oder auf andere geeignete Agenturen innerhalb der Ausschließlichkeitsorganisation verteilt werden. Dabei stehe die Nähe zum Kunden im Mittelpunkt, so die Allianz. Die Allianz Beratungs- und Vertriebsgesellschaft, Vertriebsarm der Allianz, setzt dabei weiterhin auf eine überdurchschnittliche, flächendeckende Präsenz durch Vertreterinnen und Vertreter vor Ort.
Eine weitere Möglichkeit der Bestandsübernahme, wie die Allianz weiter erläutert, bietet zudem die Digitale Vertriebseinheit (DVE), die als digitales Team der Allianz telefonisch, per E-Mail oder Videogespräch erreichbar ist. Auf Kundenwunsch gibt die DVE auch Bestände an Agenturen weiter. Ändert sich die Betreuung, etwa im Zuge einer Agenturnachfolge, würden Kunden rechtzeitig über ihre neuen Ansprechpersonen informiert.
Innere Kontinuität in der Kundenbetreuung
Auch andere Versicherer setzen auf innere Kontinuität in der Kundenbetreuung. So etwa die BarmeniaGothaer, die aufgrund der kürzlichen Fusion die Vertriebsstrukturen miteinander verschmelzt. Dem Unternehmen gelinge es nach Auskunft des Unternehmens die Ausschließlichkeitsorganisation stabil zu halten. Scheidet ein Vermittler altersbedingt aus, wird die Nachfolge frühzeitig geregelt und damit auch die Betreuung seines Kundenbestands sichergestellt. Verlässt ein Vermittler das Unternehmen durch Kündigung, erfolgt die weitere Betreuung der Kundinnen und Kunden ebenfalls innerhalb der Ausschließlichkeitsorganisation.
Nicht anders sieht es bei der ERGO mit ihren rund 7.500 hauptberuflichen selbstständigen Vertriebspartnern aus. Auch sie ist bundesweit gut positioniert und im Ausschließlichkeitsvertrieb flächendeckend präsent. Im Rahmen des Agenturvertriebs liegt der Fokus neben der Gewinnung neuer Kunden auf der umfassenden Beratung und im Mittelpunkt steht insbesondere die Bindung der Bestandskunden, heißt es vonseiten des Versicherers, weshalb frei werdende Bestände an regional ansässige Ausschließlichkeitsvermittler übertragen werden.
Die Bestände in den eigenen Reihen zu halten, gehört zweifellos zu den zentralen Anliegen vieler Versicherer. Dennoch lohnt es sich, den Gedanken weiterzudenken: Was wäre, wenn Versicherer frei werdende Bestände gezielt an Versicherungsmakler übergeben würden? BarmeniaGothaer und die Allianz verfolgen diesen Weg nicht, ebenso wenig die ERGO und wohl auch die meisten anderen Versicherer nicht.
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