Versicherungen sollten „Gespenster“ vertreiben
Unser menschliches Bedürfnis nach emotionaler Sicherheit funktioniert nicht nach von Versicherern definierten Produktkategorien. In Situationen, in denen jemand unsicher oder ängstlich ist, entsteht ein emotionales Sicherheitsgefühl vor allem durch unser Verhalten. Der Vater, der dem kleinen Simon seinen Teddy reicht und ihn in den Arm nimmt, erzeugt ein völlig anderes Gefühl von Sicherheit als das Aushändigen eines Stücks Papier, auf dem in kompliziertem Juristendeutsch erläutert wird, wann eine finanzielle Leistung erbracht wird.
Emotionale Sicherheit zu geben heißt, einem Menschen in dem Moment, in dem er unsicher oder verletzlich ist, Angst hat oder Hilfe benötigt, eine schützende Hand anzubieten und ihm zu zeigen: Ich bin für dich da. Dadurch, dass Versicherer es bisher nur sehr begrenzt schaffen, dieses Gefühl bei ihren Kunden zu erzeugen und im übertragenen Sinn „die Gespenster zu vertreiben“, entsteht bei den Kunden häufig das Gefühl, dass sie für ein Produkt bezahlen, bei dem sie am Ende nichts bekommen. Vermittler sind gezwungen Produkte zu verkaufen, die den Bedürfnissen der Kunden nur eingeschränkt entsprechen.
Das Potenzial der eigenen Unsicherheit erkennen
Aktuell ist es für viele Eltern eine große Herausforderung, den Berufsalltag mit den schulischen Bedürfnissen der eigenen Kinder in Einklang zu bringen. Führungskräfte müssen mitunter lernen, wie Führung aus dem Home-Office funktioniert. Unabhängig von Corona können zum Beispiel für junge Nachwuchsführungskräfte die ersten Wochen und Monate in der neuen Rolle als Chef ziemlich nervenaufreibend und stressig sein.
Tagtäglich begegnet jeder seinen ganz persönlichen Situationen von Unsicherheit. Jede Einzelne bietet Versicherern und Vermittlern das Potenzial, bei Kunden ein Gefühl von emotionaler Sicherheit zu erzeugen. Denn genauso wie uns ergeht es vielen Kunden auch. Statt den Kunden zu fragen, was er braucht, kann der Versicherungsmitarbeiter oder Vermittler zunächst erforschen, wie er selbst mit den eigenen Unsicherheiten umgeht. Das so gewonnene Verständnis über den Umgang mit Unsicherheiten wird um ein Vielfaches tiefer sein, als wenn ihm der Kunde von seinen Unsicherheiten erzählt.
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