Wer bei ChatGPT im Firmenkundengeschäft auftaucht

Ein Gastbeitrag von Mauritz Mannsperger, Versicherungsmakler und Gründer der Gewerbe Academy

Das Geschäft mit Gewerbekunden macht laut dem 18. Vermittlerbarometer des AfW inzwischen 27% des Versicherungsumsatzes aus, nach 23% im Jahr davor. Im selben Zeitraum ist der Anteil der Makler, die den Beratungsaufwand als Herausforderung nennen, von 38,6% auf 50,2% gesprungen. Das Segment wächst, und mit ihm der Wissensbedarf. Bleibt die Frage, wo dieses Wissen gesucht wird.

Immer öfter im KI-Chatfenster. Nach der Studie „Digitalisierung & KI im Maklervertrieb“ von HEUTE UND MORGEN und dem ITW haben mehr als drei Viertel der befragten Makler eigene Erfahrung mit künstlicher Intelligenz, vier von zehn nutzen sie regelmäßig. Also wollten wir von der KI wissen, was ein Vermittler sie fragen würde.

Wer unterstützt Makler beim Einstieg ins Gewerbegeschäft? Das sagt die KI

Die erste Frage lautete: „Wie steige ich als Versicherungsmakler ins Firmenkundengeschäft ein?“ Die Antwort war lang und fachlich hilfreich. Zielbranche wählen, Beratungsprozess statt Preisargument, Steuerberater als Multiplikatoren, am Ende ein Neunzig-Tage-Plan. Genannt wurde kein einziger Anbieter. Kein Pool, kein Verbund, keine Akademie, kein Versicherer.

Die zweite Frage lautete: „Welche Weiterbildungsangebote gibt es für Versicherungsmakler im Gewerbegeschäft?“ Hier wurden sofort einige Namen genannt. Die Deutsche Versicherungsakademie (DVA) und der BWV Bildungsverband der Versicherungswirtschaft mit Kurstiteln, Stundenzahlen, Terminen und Preisen. Dazu die Gewerbe Academy, Deutsche Makler Akademie (DMA), Going Public, VEMA und DEMV.

Zwei Fragen, zwei Bilder. Wer allgemein nach dem Einstieg fragt, bekommt Methodik und keinen Namen. Wer nach Weiterbildung fragt, bekommt eine Handvoll konkreter Dienstleister geliefert.

Was die Auswahl der KI steuert

Wie die Frage gestellt ist, entscheidet mit. Das ist der erste Befund. Auf „Welche Anbieter helfen Versicherungsmaklern beim Einstieg in das Gewerbeversicherungsgeschäft?“ nannte dasselbe KI-Modell sechs Namen, darunter BCA, VEMA, Gewerbe Academy, blau direkt, Fonds Finanz und assfinet. Dieselbe Sache, präziser gefragt, und plötzlich mit brauchbaren Ergebnissen.

Der zweite Befund wiegt schwerer. Wer bei Google gut steht, wird deshalb nicht zitiert, und umgekehrt. Wichtiger als die Frage, wer genannt wird, ist deshalb: worauf beruft sich die Antwort? Bei der Frage nach Fachwissen zur Betriebshaftpflicht waren das die Musterbedingungen des GDV, der Gesetzestext zu den §§ 100 ff. VVG, die IHK und die Seite eines Marktteilnehmers, auf der das Bedingungswerk frei zugänglich und nach Abschnitten gegliedert steht. Bei der Frage nach IDD-anrechenbarer Weiterbildung nannte das Modell sieben Anbieter, teils mit Stundenumfang und Preis und belegte sie fast durchweg mit deren eigenen Seiten.

Welche Inhalte auf einer Website zum Tragen kommen

Die eigene Website ist also nicht gleichgültig geworden. Nur zählt etwas anderes an ihr als früher. Zitiert wird eine Seite, auf der etwas steht, das sich zitieren lässt. Eine Produktbeschreibung ist das nicht. Ein gegliedertes Bedingungswerk schon.

Ein Beispiel: Eine Seite, die den Tätigkeitsschaden vom Bearbeitungsschaden abgrenzt, die übliche Spanne der Sublimits nennt und erklärt, warum die Betriebsbeschreibung im Antrag über die Deckung entscheidet, liefert Sätze, die eine KI-Suchmaschine übernehmen kann. Eine Seite, die umfassenden Schutz für ein Unternehmen verspricht, liefert keine.

Der KI-Modus bei der Google-Suche

Der dritte Befund trifft auch die, die nie ein Chatfenster öffnen. Googles Übersicht mit KI beantwortet Fachfragen vollständig, oberhalb des ersten Ergebnisses. Beim Tätigkeitsschaden liefert sie Definition, Ausschluss im Basistarif und die üblichen Sublimits gleich mit. Wer das gelesen hat, klickt nicht mehr. SISTRIX hat den Effekt für Deutschland an über 100 Millionen Suchbegriffen gemessen: Übersichten bei rund einem Fünftel der Suchanfragen, die Klickrate auf Position 1 sinkt von 27% auf 11%. Google widerspricht der Methodik.

Dagegen lässt sich einwenden, dass ernsthafte Fachfragen im Maklerbüro geklärt werden, beim Underwriter oder im Verbund, und nicht im Chatfenster. Für die schwierige Deckungsfrage stimmt das auch. Für die erste Orientierung immer weniger. Und die Übersicht mit KI muss niemand einschalten, die erscheint auch dem, der nur schnell einen Begriff nachschlägt.

Und wenn der Kunde sucht

Das gilt in beide Richtungen. Fragt der Schreinereibetrieb aus dem Nachbarort, wer ihm seine Betriebshaftpflicht einrichtet, greift dieselbe Auswahl. Sie speist sich aus Quellen, die dem Gesuchten nicht gehören: Register, Verzeichnisse, Kammer- und Verbandslisten, Bewertungsprofile, Fachmedien. Für ein Maklerbüro heißt das Vermittlerregister, Unternehmensprofil, Brancheneinträge und die Frage, ob außerhalb der eigenen Domain irgendwo etwas Nachprüfbares über einen steht.

Wie wenig dazugehört, zeigt ein Beispiel aus der Weiterbildung. Die Brancheninitiative „gut beraten“ führt ein öffentliches Verzeichnis ihrer zertifizierten Bildungsdienstleister, rund 300 Einträge. Die Aufnahme setzt eine gesonderte Zustimmung zur Veröffentlichung voraus. Wer sie nie erteilt hat, ist zertifiziert und steht trotzdem nicht in dem Verzeichnis, das öffentlich abrufbar ist. Ob und wann so ein Eintrag in den Antworten ankommt, ist ab jetzt messbar. Ein Häkchen entscheidet. Solche Freigaben gibt es in fast jedem Register.

Was sich für das eigene Maklerhaus daraus machen lässt

Den eigenen Stand prüft man ohne Werkzeug und ohne Budget. Fünf Fragen, so formuliert, wie ein Kunde oder ein Kollege sie stellen würde. Abgemeldet und in einem frischen Chat, damit kein gespeicherter Verlauf das Ergebnis schönt. Jede Frage dreimal und in zwei Systemen, weil Sprachmodelle nicht deterministisch antworten und eine einzelne Antwort nichts beweist. Genannte Namen und angegebene Quellen notieren, mit Datum.

Dann gilt eine einfache Regel: Taucht der eigene Name nirgends auf, liegt es zuerst an den Registern und Verzeichnissen der eigenen Sparte. Die sind meist kostenlos und in einer Stunde korrigiert. Taucht der Name auf, wird aber nicht als Quelle herangezogen, liegt es an der eigenen Website. Dort steht dann nichts, was sich zitieren ließe.

Für eine Rangliste taugt so eine Messung nicht, dafür sind die Antworten zu beweglich. Sie taugt dafür, herauszufinden, in welcher Quelle man als Makler fehlt. Mehr ist es nicht. Es ist aber mehr als die Vermutung, mit der die meisten gerade arbeiten.

Die Gewerbe Academy wiederholt die Messung am 9. Oktober und am 9. Dezember mit denselben sieben Fragen. Wer seine eigene Messung mitschreibt, hat bis dahin eine Zeitreihe statt einer Momentaufnahme.

So wurde gemessen

Die Messung wurde am 09.09.2026 von der Gewerbe Academy durchgeführt. Sieben Fragen an ChatGPT, jede in einem frischen Chat, abgemeldet und ohne gespeicherten Verlauf, Websuche aktiviert. Dazu zwei dieser Themen als Google-Suche mit Übersicht mit KI. Protokolliert wurden Datum, genannte Anbieter und angegebene Quellen. Sprachmodelle antworten nicht deterministisch: Dieselbe Frage kann an einem anderen Tag andere Namen liefern. Die Messung zeigt eine Auffälligkeit, keinen repräsentativen Sichtbarkeitstest. Das vollständige Messprotokoll stellt die Gewerbe Academy auf Anfrage zur Verfügung.

Über den Autor

Mauritz Mannsperger ist Versicherungsmakler und Gründer der Gewerbe Academy, einer Fachinformationsplattform für Versicherungsmakler mit Schwerpunkt auf dem Gewerbe- und Firmenkundengeschäft. Er betreut über 3.000 Kunden im eigenen Bestand.