Müssen Versicherer heute eigentlich überhaupt noch alle Services selbst vorhalten? Machen das nicht die Pools?
Hermann Schrögenauer: Pools bieten ja insbesondere die technische Plattform für Geschäftspartner und organisieren die Anbindung an eine Vielzahl von Produktgebern. Oft sind sie auch eine Art emotionale Heimat. Nichtsdestotrotz spüren wir gerade bei engerer Zusammenarbeit immer wieder den Wunsch nach persönlichem Kontakt zu uns als Versicherer und Produktgeber.
Frank Leitgeb: Mit unserem „Vertrieb der Zukunft“ möchten wir unsere Services für jedes Geschäftsmodell bestmöglich und flexibel aufstellen. Am Ende entscheiden die Geschäftspartner, welche Angebote sie annehmen möchten. Außerdem gehören natürlich auch Pools selbst zu unseren Geschäftspartnern und haben ebenfalls spezielle Anforderungen an uns als Produktgeber.
Was bedeutet der Vertrieb der Zukunft konkret?
Frank Leitgeb: Vertrieb der Zukunft bedeutet für uns, unseren Service aus Perspektive unserer Geschäftspartner zu denken und aufzustellen. Im heutigen Omnikanal-Partnervertrieb funktionieren „one size fits all“ und Postleitzahl- oder Vertriebswegelogiken als Hauptkriterium für die Betreuung nicht mehr. Wir brauchen ein Ökosystem, das für den Geschäftspartner jederzeit schnell und zielgerichtet bestmöglichen Service bieten kann. Hier vereinen sich verschiedene Kompetenzen vom Vertriebsmanager über Spezialisten und Vertriebsunterstützung vor Ort und zentralisiert bis hin zu digitalen Services. So lösen wir interne Silos auf, können uns mit der Entwicklung des Marktes übergreifend auseinandersetzen, entsprechende Ableitungen treffen und unsere Ressourcen bestmöglich steuern. Dadurch soll ein attraktives Gesamtpaket entstehen, das dem Geschäftspartner einen echten Mehrwert liefert, Zeit spart und ihm mehr Raum für seine Kunden lässt.
Das bedeutet Präsenz in der Fläche, zentrale Kompetenzbereiche und digitale Services?
Frank Leitgeb: Dem Geschäftspartner immer den richtigen Ansprechpartner für das jeweilige Thema an die Seite zu stellen, ist unser Anspruch und gleichzeitig eine Herausforderung im Wettbewerb um die beste Maklerunterstützung. Geschäftsmodelle sind weiterhin extrem heterogen und es muss uns gelingen, uns an die komplexen Anforderungen anzupassen. Dabei ist eine hohe Erreichbarkeit von kompetenten Ansprechpartnern, egal ob Vertriebsmanager, Vertriebsunterstützung oder Kollegen aus der Zentrale, ein wichtiger Aspekt. Um die persönliche Beziehung perspektivisch noch breiter zu verankern, sollen Geschäftspartner künftig viel direkter von den Kompetenzen unserer Experten aus den verschiedenen Bereichen profitieren können – von der Risikoprüfung bis hin zum bAV-Spezialisten. Unsere Vertriebsmanager bleiben selbstverständlich vor Ort in den Regionen, nur wollen wir die Regionalität – wie schon beschrieben – nicht als oberstes Zuordnungsmerkmal verstehen. Die Art der Geschäftsbeziehung und die daraus entstehenden Anforderungen definieren die Zusammenarbeit, egal ob 100% persönlich, 100% digital oder hybrid – entscheidend ist eine gute Zusammenarbeit und eine gelebte Partnerschaft auf allen Ebenen. Der Effizienzdruck auf unsere Partner ist durch IDD, Regulierung, LVRG, sinkende Margen etc. enorm und wir möchten über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg eine „Hand in Hand“-Unterstützung bieten.
Hermann Schrögenauer: Unsere neue Aufstellung im Vertrieb ist die Antwort auf das starke Wachstum der letzten Jahre und die vielen Veränderungen auf Kunden- und Vermittlerseite, wie Informationen in Social Media konsumiert oder Meinungen in Foren oder bei Workations gebildet werden und wie beispielsweise die digitale Beratung und damit die Digitalisierung in den Alltag eingezogen ist. Für uns bedeutet das, für unsere Geschäftspartner auf allen Kanälen erreichbar zu sein und kompetente Antworten zu geben.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 07/2023 und in unserem ePaper.
Im Bild oben: Hermann Schrögenauer (l.), Vorstand, und Frank Leitgeb (r.), Leiter dezentraler Vertrieb der Lebensversicherung von 1871 a. G. München © LV 1871
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