Sie kennen diese Diskussionen sicherlich zur Genüge, in denen Maklerpools der Untergang prophezeit wird, weil sie angeblich keine wirtschaftliche Zukunft hätten. Oder Sie kennen eher die andere Version, dass wir für die dauerhafte Existenz des Vertriebswegs Makler in Deutschland unbedingt Pools benötigen würden. Wenn Sie einen Maklerpool verkaufen wollten, dann hätten Sie über die obige Frage vermutlich intensiv nachgedacht, schließlich verkauft man so ein Unternehmen nicht einfach mal so und nur mit gutem Grund. So ein Pool ist in der Regel schon ein ziemlich großes Unternehmen im Vergleich zu „normalen“ Maklerunternehmen. Es hat Mitarbeiter und oft Prämien- oder Finanzanlagevolumina im dreistelligen Millionenbereich. Viele von ihnen erwirtschaften beachtliche Margen – noch.
Gigantische Herausforderungen für Maklerpools
Maklerpools stehen vor gigantischen Herausforderungen: Einerseits drohen Einbußen durch die demografisch bedingte Abnahme der Vertriebspartnerzahlen, die staatliche Regulierung und generell sinkende Margen. Gleichzeitig wird das Geschäft anspruchsvoller: Sie müssen ihre Vertriebspartner immer stärker unterstützen und gegen Konkurrenzangebote schützen, durch Know-how, Services, Tools und Prozesse. Dazu brauchen sie zunehmend mehr Know-how-Träger im Betrieb und eine immer leistungsfähigere IT. Die meisten Pools werden das auf Dauer nicht alleine meistern und fangen an, nach Allianzen zu suchen – über Zukäufe, Fusionen oder Kooperationen.
Einen Maklerpool verkauft man allerdings nicht, indem man ein Preisschild an die Haustür hängt und auf einen Käufer wartet. Zumal die meisten Maklerpool-Besitzer viel zu jung für den Ruhestand sind und eigentlich auch nicht verkaufen wollen. Und gegen den Willen der Makler selbst sollte man so ein Projekt auch nicht unbedingt „durchziehen“.
Richtige Reihenfolge einhalten
Da es aber um sehr viel Geld geht, um persönliche Reputation, um soziale Verantwortung und in gewisser Weise auch um die Zukunft dieser Branche, sollte man sich – genau wie bei der Nachfolge in einem Maklerunternehmen auch – an eine gewisse Reihenfolge halten und zuerst einmal überlegen, welche Ziele man mit dem Projekt wirklich verfolgen will. Wie welcher potenzielle Partner ausgerichtet ist, was die jeweiligen Stärken und Schwächen sind und welche großen „Baustellen“ bei wem in den nächsten Jahren anstehen. Auch die Charaktere der Inhaber und deren persönliche Familiensituation und Lebensplanung sollten nicht außer Acht gelassen werden. Denn manche Menschen oder Unternehmenskulturen passen einfach nicht zusammen. Und wenn zu geringe Potenziale vorhanden sind oder die Ziele zu widersprüchlich, ergibt es oftmals auch keinen Sinn, in Gespräche einzutauchen.
Erst wenn die zentralen Fragen beantwortet sind, wo man steht und wohin man will, kann sich ein M&A-Berater sinnvoll auf den Weg machen, um den Markt zu sondieren, so wie wir bei der AMEXPool AG. Worauf wir besonders geachtet haben? Was die Ziele waren? Mit wem wir alles verhandelt haben? Die wichtigste Regel in diesem Geschäft ist, nicht darüber zu reden und alles im Stillen zu regeln. Darauf haben wir besonders geachtet.
Über den Bestandsmarktplatz
Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate-Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2020, Seite 120, und in unserem ePaper.
Bild: © naka – stock.adobe.com
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