Ein Interview mit Michael Eichhorn, Vorstandsvorsitzender DMB Rechtsschutz-Versicherung, Dr. Claus Hunold, Vorstand Vertrieb, Marketing und Produktmanagement bei der Haftpflichtkasse, und Christian Nuschele, Head of Distribution & Marketing bei Standard Life.
Zu Beginn die Frage in die Runde: Warum sind Familien für Makler eigentlich eine so wichtige Zielgruppe?
Dr. Claus Hunold Familie ist ein roter Faden durchs Leben. Mit der Geburt eines Kindes beginnt der Bedarf an Absicherung – erst Unfall, dann Haftpflicht, später Hausrat, Berufsunfähigkeit, Altersvorsorge. Wenn Makler diesen Lebenszyklus kennen und aktiv begleiten, haben sie in jeder Phase einen Anknüpfungspunkt. Das schafft nicht nur Geschäft, sondern auch Vertrauen. Wer Familien kontinuierlich begleitet, wird Teil ihres Alltags – nicht nur Dienstleister, sondern fester Ansprechpartner.
Christian Nuschele In der Ruhestandsplanung zum Beispiel geht es nie nur um eine Einzelperson, sondern immer auch um das Umfeld – um Partner, Kinder oder künftige Erben. Wer Vermögen strukturiert oder Nachfolgeregelungen trifft, muss das gesamte Familiengefüge verstehen. Für Makler ist das eine große Chance, weil sie dadurch über Generationen hinweg Ansprechpartner bleiben können. Langfristige Bindung entsteht, wenn Beratung über den unmittelbaren Vertragsabschluss hinausgeht.
Michael Eichhorn Familien spiegeln das ganze Leben wider – und damit alle potenziellen Streitfelder. Es geht um Mietverhältnisse, Arbeitskonflikte, Mobilität im Straßenverkehr oder digitale Risiken wie Cybermobbing. Für Makler bedeutet das: Sie können mit Familien fast das gesamte Produktspektrum abdecken. Gleichzeitig müssen sie aber auch die richtigen Prioritäten setzen. Gute Familienberatung heißt nicht, alles auf einmal zu beraten und zu vermitteln, sondern in jeder Phase zu wissen, welche Risiken wirklich relevant sind.
Das klingt nach einem sehr langfristigen Beratungsmodell. Herr Nuschele, wie gelingt es, diese Verbindung über Jahrzehnte aufrechtzuerhalten?
CN Langfristigkeit funktioniert nur über Vertrauen. Wir sehen in der Ruhestandsplanung, dass Berater erfolgreich sind, wenn sie das ganze Familiengefüge einbeziehen. Wer frühzeitig auch die Kinder oder Erben an den Tisch holt, bleibt Ansprechpartner über Generationen hinweg. Eine aktuelle Studie von Vanguard zeigt, dass rund 70% der Ehepartner nach einem Todesfall den bisherigen Berater wechseln. Bei den Kindern liegt die Quote sogar noch höher. Das bedeutet: Wenn eine Beratung ausschließlich auf eine Generation ausgerichtet ist, besteht die Gefahr, dass der Berater spätestens beim Erbfall den Kontakt zum Kundenstamm verliert.
Aber ist das in der Praxis wirklich umsetzbar? Viele Makler berichten, dass die Einbindung der Familie häufig an Zurückhaltung oder fehlender Offenheit scheitert.
CN Das stimmt zum Teil, ja. In Deutschland spricht man ungern über Geld – oft nicht einmal innerhalb der Familie. Doch erfolgreiche Ruhestandsplaner wissen, wie sie diese Barrieren abbauen können: durch Aufklärung, durch Transparenz und durch klare Nutzenkommunikation. Wer erklärt, dass gemeinsame Gespräche spätere Konflikte vermeiden, stößt meist auf Offenheit.
CH In vielen Familien ist es nicht einfach, über sensible Themen wie Geld, Absicherung oder Nachfolge zu sprechen. Da prallen Emotionen aufeinander. Der Makler steht außerhalb dieser Dynamik. Er darf – und muss – Fragen stellen, die innerhalb der Familie oft niemand offen anspricht. Das verschafft ihm eine objektive Position, aus welcher heraus er Lösungen vorschlagen kann, ohne in familiäre Konflikte hineingezogen zu werden.
Was macht aus Ihrer Sicht eine erfolgreiche Familienberatung aus? Welche Faktoren entscheiden über Vertrauen und Bindung?
CH Aus meiner Sicht ist Kommunikation der Schlüssel. Familienberatung bedeutet, mit unterschiedlichen Generationen zu sprechen – Eltern, Kindern, manchmal auch Großeltern. Jeder hat ein anderes Verständnis von Risiken und Finanzen. Makler können es schaffen, diese verschiedenen Sichtweisen zusammenzubringen. Das funktioniert, wenn sie sich breit aufstellen, unterschiedliche Kommunikationswege nutzen und stets dafür offen bleiben – sei es per Anruf, Brief oder digital via Social Media. Wichtig ist, dass der Kontakt bestehen bleibt, auch über viele Jahre.
Herr Eichhorn, worauf kommt es aus Ihrer Sicht an?
ME Neben Kommunikation spielt Empathie eine zentrale Rolle. Familien wissen oft gar nicht, welche Risiken sie tatsächlich betreffen. Der Makler muss zuhören, Lebenssituationen verstehen und Themen sensibel ansprechen – auch solche, die unbequem sind. Eine gute Beratung erkennt Risiken frühzeitig und vermittelt sie so, dass der Kunde sie nachvollziehen kann.
Seite 1 Zielgruppe Familien: Wie Maklerversicherer unterstützen
Seite 2 Das setzt Vertrauen voraus – und viel Wissen. Herr Nuschele, wie lässt sich dieses Vertrauen über einen langen Zeitraum aufrechterhalten?
Seite 3 Eltern spielen wohl eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, junge Menschen an Versicherungsthemen heranzuführen. Wie wichtig ist diese Rolle aus Ihrer Sicht?
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