Das setzt Vertrauen voraus – und viel Wissen. Herr Nuschele, wie lässt sich dieses Vertrauen über einen langen Zeitraum aufrechterhalten?
CN Durch echte Expertise und Kontinuität. Der Makler muss fachlich sattelfest sein, darf aber nicht nur transaktional arbeiten. Es geht nicht darum, jedes Jahr neue Produkte zu platzieren, sondern Kunden über Jahrzehnte zu begleiten. Wer ein langfristiges Betreuungskonzept hat und von Beginn an klar kommuniziert, dass er auch die Familie miteinbeziehen möchte, schafft eine stabile Beziehung.
Können Makler das überhaupt leisten angesichts von Zeitdruck und Regulatorik?
ME Nicht immer allein. Aber sie können Strukturen schaffen – etwa durch Mitarbeitende mit unterschiedlichen Schwerpunkten oder durch Kooperationen. Wichtig ist, dass die Beratung als Prozess verstanden wird, nicht als einmaliges Gespräch. Und Makler sollten den Zugang zu den Themen modern gestalten. Familien ticken heute anders: Sie erwarten Service, schnelle Reaktion und verständliche Sprache. Wenn das gelingt, entsteht Loyalität.
CN Am Ende ist entscheidend, ob ein Makler als echter Begleiter wahrgenommen wird – einer, der die Familie in allen Lebensphasen versteht. Das ist kein kurzfristiger Verkaufserfolg, sondern nachhaltige Bestandssicherung.
Familienberatung bedeutet heute auch, mit neuen Risiken umzugehen. Welche Entwicklungen sehen Sie aktuell besonders stark?
ME Viele klassische Risiken bleiben bestehen – Streitigkeiten beim Wohnen, im Beruf oder in der Schule. Aber hinzu kommen neue Themen, vor allem im digitalen Bereich. Cybermobbing, Identitätsdiebstahl oder Online-Betrug betreffen Familien zunehmend. Eltern und Kinder bewegen sich in einer digitalen Welt, in der rechtliche Konflikte ganz anders entstehen als früher. Unser Ziel ist, hier aufzuklären und präventiv zu unterstützen. Wir bieten etwa einen „Cyber-Check“ an, um Makler und Kunden für diese Themen zu sensibilisieren.
Das klingt stark nach Prävention. Wie wichtig ist dieser Aspekt aus Ihrer Sicht?
ME Sehr wichtig. Es geht nicht nur darum, im Schadenfall da zu sein, sondern Probleme zu verhindern, bevor sie entstehen. Unsere telefonische Rechtsberatung etwa kann genutzt werden, ohne dass ein Schadenfall vorliegt. So können Familien sich rechtzeitig informieren.
CH Viele Menschen engagieren sich ehrenamtlich – im Sportverein, in der Schule, in der Nachbarschaft. Gleichzeitig nimmt die Zahl der Haftungsfälle in diesem Bereich zu. Oft wird übersehen, dass sich daraus echte Risiken ergeben können. Wir haben deshalb unsere Policen um entsprechende Zusatzbausteine erweitert. Auch solche Themen gehören in jede moderne Familienberatung, denn sie zeigen, wie breit das Leben heute aufgestellt ist.
Wie reagieren Makler auf diese Veränderungen? Sind sie ausreichend sensibilisiert für solche neuen Themen?
CH Noch nicht immer. Viele Makler denken zuerst an die klassischen Sparten – Hausrat, Haftpflicht, Unfall. Aber neue Risiken entwickeln sich schnell. Deshalb setzen wir stark auf Weiterbildung, Webinare und den ständigen Austausch. Der Makler muss diese Entwicklungen kennen, um seinen Kunden echten Mehrwert bieten zu können.
Herr Nuschele, in der Lebensversicherung gibt es ebenfalls neue Schwerpunkte. Welche Beobachtungen machen Sie hier?
CN Tatsächlich wächst das Bewusstsein, frühzeitig vorzusorgen – sei es über Ausbildungsversicherungen, Schüler-BU oder kombinierte Vorsorgelösungen. Aber ich würde es nicht als Trendthema bezeichnen, sondern als Pflichtaufgabe. Familien müssen verstehen, dass Vorsorge nicht erst im Alter beginnt. Hier sind Makler gefragt, Aufklärungsarbeit zu leisten und die Komplexität verständlich zu machen.
Familienberatung umfasst häufig auch Kapitalaufbau – etwa bei Vorsorge- oder Ruhestandslösungen. Welche Bedeutung hat in diesem Zusammenhang die Erlaubnis nach § 34f Gewerbeordnung?
CN Grundsätzlich ist die 34f-Erlaubnis nicht zwingend notwendig, um im Bereich der Alters- oder Familienvorsorge tätig zu sein. Wer das fachliche Wissen hat, kann auch im Rahmen des § 34d GewO sehr fundiert beraten. Trotzdem erweitert die zusätzliche Qualifikation den Handlungsspielraum. Sie ermöglicht, über den Versicherungsmantel hinaus direkt in Investmentfonds zu beraten – und damit die finanzielle Planung breiter aufzustellen. In der Praxis zeigt sich, dass gerade Makler mit beiden Zulassungen häufig im Vorsorgegeschäft besonders aktiv sind. Es ist kein Muss, aber ein Vorteil.
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Seite 3 Eltern spielen wohl eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, junge Menschen an Versicherungsthemen heranzuführen. Wie wichtig ist diese Rolle aus Ihrer Sicht?
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