Interview mit Jan-Peter Diercks (Vorstand Vertrieb & Marketing) und Oliver Contala (Leiter Kunde & Vertrieb) bei der LKH
Herr Diercks, vor einigen Wochen titelte die LKH „Vom Stillstand zur Revolution“. Dieses Jahr feiert sie ihr 100-jähriges Bestehen. Was ist seit Ihrem Start im Unternehmen passiert?
Jan-Peter Diercks Wir werden langfristig weiter danach streben, den Stellenwert in der Branche einzunehmen, den die LKH unserer Meinung nach verdient hat. Ich versuche, das mit einer kleinen Anekdote aus meinen ersten Tagen bei der LKH Ende 2023 zu pointieren: Bei meinem Antrittsbesuch bei einem Vertriebspartner wurde mir mit einem Augenzwinkern als „Geschenk“ eine Originalausgabe des manager magazin (Heft 09/1995) überreicht – mit gelber Klebemarkierung. Dem markierten Artikel war zu entnehmen, dass die LKH aufgrund ihrer Solvenz- und Finanzquoten die erste Platzierung unter den privaten Kranken- versicherern im Jahr 1995 innehatte, andererseits beschrieb der Artikel auch, wie die Mitarbeiter auf eigenen Kosten ihr Büro am Wochenende in Do-it-yourself- Manier neu tapezierten. Grund: „Die Zentrale hatte eine Renovierung noch nicht für nötig befunden.“ Heute unvorstellbar (lacht).
Derselbe Vertriebspartner hat mir letzten Monat mitgeteilt, dass wir mittlerweile eine der modernsten IT-Schnittstellen am Markt haben. Wir haben große Teile eines herausfordernden Unternehmenswandels bereits abgeschlossen, vieles liegt aber auch noch vor uns. Ein Balanceakt, der nicht immer der einfachste ist: die 99 Jahre gewachsene Historie, Leistungen und einmalige Unternehmensstärke im deutschen Markt voller Demut zu wahren und gleichzeitig den Vertrieb und die Positionierung des Unternehmens quasi neu zu erfinden. Allem voran stehen unsere Mitarbeiter, denen man nicht oft genug „Danke“ sagen kann.
Herr Contala, die LKH positioniert sich aktuell mit der Markenbotschaft „Wer heute PKV sagt, muss auch LKH sagen“. Was bedeutet die Aussage genau?
Oliver Contala Die Aussage ist aus Vermittlerperspektive zu sehen – und verdeutlicht, wie konsequent wir uns in der Vertriebsstrategie am B2B-Markt positioniert haben. Alle bereits entwickelten Produkte oder Prozesse basieren auf dem identischen Gedanken, dass der Vermittler vollständig im Mittelpunkt unserer Strategie bzw. der abgeleiteten Handlung steht. Als Unternehmen haben wir hier einen großen strategischen Vorteil dadurch, dass wir jetzt viele Dinge neu entwickeln.
Alles neu Entwickelte – und das umfasst praktisch alles – basiert auf einem State-of-the-art- Standard. Wer heute als freier Vermittler in den Parametern Produktqualität, Serviceexcellenz und Vergütungsstandards denkt und handelt, muss sich qua Faktenlage einfach mit der LKH befassen.
Wie gelingt die von Ihnen angesprochene Balance zwischen Tradition und dem Anspruch, als innovativer Versicherer wahrgenommen zu werden?
JPD Ob uns die Balance als Unternehmen gelingt, wird sich – auch orientierend am langfristigen Geschäftsmodell der LKH als privater Krankenversicherer – in ein paar Jahren zeigen. Was wir allerdings bereits jetzt wahrnehmen, sind eine große vertriebliche Euphorie und sehr positive Marktwahrnehmungen, welche sich wiederum jetzt schon in stark steigenden Neugeschäftszahlen widerspiegeln. Das ermutigt uns, den eingeschlagenen Weg konsequent weiterzuverfolgen. Fakt ist aber auch: Eine derart weitreichende Unternehmenstransformation, wie sie die LKH derzeit durchläuft, kostet erst mal Geld – was insbesondere vor dem Hintergrund eines Versicherungsvereins auf Gegenseitigkeit auch mit einem langfristigen Return-Gedanken für unsere Mitglieder versehen ist. Erfolgsfaktor Nummer eins bleiben unsere Mitarbeiter; ohne ein vertrauensvolles Unternehmensteam – und das umfasst bei uns ca. 550 Mitarbeiter – ist das nicht machbar.
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