Welche Vorteile bietet die LKH Versicherungsmaklern heute, die sie früher nicht hatte?
JPD Schwierig, wo wir hier anfangen sollen (lacht). Wir haben stark in unseren personellen Vertrieb investiert und weit über zwanzig wunderbare und hochmotivierte Kollegen für uns gewinnen können. Allein in den letzten 24 Monaten haben wir zwei Zusatztarife (ZahnUpgrade und KlinikUpgrade), drei bKV-Tarife (TeamUpgrade-Reihe), einen Beitragsentlastungstarif sowie zwei Vollversicherungstarife (GesundheitsUpgrade Premium und GesundheitsUpgrade Komfort) gelauncht – das entspricht einem Produktmarathon, den die Kollegen hier vollzogen haben. Aber natürlich auch unsere technische Infrastruktur, die für den Vertrieb fundamental ist, wurde stark erneuert. Bis hin zu prozessualen, vertrieblichen Feinheiten wie der Schaffung direkter Zugangswege zu unseren Risikoprüfern oder spezifische Service-Level-Agreements, bei denen wir Risikovoranfragen für bestimmte Vermittlersegmente innerhalb von vier Stunden beantworten. Sicherlich ein Spitzenwert am Markt.
Wie unterstützen moderne Schnittstellen und digitale Prozesse – etwa BiPRO oder das Vermittlerportal – den Vertriebserfolg?
OC Gerade wenn die strategischen Rahmenbedingungen in Richtung Wachstum, Skalierung und Fokus auf das Neugeschäft zielen, sind die obigen Parameter zwingende Notwendigkeit. Mit jedem Neuantrag erhalten wir als Unternehmen Informationen, also Datenpunkte, die es zu verarbeiten gilt – einmalig im Sinne der Neuanlage, dauerhaft im Sinne des Lebenszyklus unseres Vertriebspartners bzw. Mitglieds. Mit ansteigendem Neugeschäft multipliziert sich dieser Effekt natürlich. Die Prozesslandschaft und moderne Schnittstellen stützen diesen Wachstumskurs nicht nur, sondern ermöglichen ihn erst. Ganz nach dem Credo: Vertrieb folgt dem Prozess. Mal ganz davon abgesehen, dass sie ohne Erfüllung der wichtigsten technischen (BiPRO-)Normen keine Möglichkeit haben, in bestimmte Vermittlersegmente vorzudringen – schlicht weil die Basisanforderungen des Vertriebspartners nicht erfüllt sind. Da hilft dann auch kein „vertriebliches Zureden“ mehr bei Bratwurst und Bier (lacht).
In der Zusatzversicherung sprechen Sie von einer Trendwende. Welche Faktoren haben diese Entwicklung ermöglicht?
JPD Im Bereich der Zusatzversicherung hat sich bereits bewiesen, welche Skalierungs- und Wachstumseffekte – auch in einem kompetitiven Umfeld – möglich sind, wenn die strategischen Parameter aus einer modernen Prozesslandschaft, hochwertigen Produkten, motivierten Menschen und einer marktkonformen Vergütung zusammentreffen. Uns als LKH ist es so bereits im vergangenen Jahr geglückt, die Trendwende des Bestandsabriebs zu stoppen und erstmals nach über 19 Jahren wieder einen Nettozuwachs im Bestand zu verzeichnen. Und der positive Trend verstetigt sich. Wir werden auch dieses Jahr gegenüber dem Vorjahr nochmals stark an Neugeschäft zulegen – nicht nur in der Zusatzversicherung, sondern auch in unserem Kerngeschäft der privaten Krankenvollversicherung.
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