Die LKH setzt vollständig auf eine B2B-Strategie. Warum ist dieser Weg für das Haus die richtige Entscheidung?
OC Wenn die strategischen Rahmenbedingungen in Richtung Wachstum, Neugeschäft und vertriebliche Skalierung zielen, kann man den B2B-Markt – also den Markt der freien Vermittler und Makler – nicht ausblenden. Wenn zudem noch der Faktor „Geschwindigkeit“ dazukommt, verbleibt schlicht nur noch dieser Markt. Für mich persönlich repräsentiert der B2B-Markt aus strategischer Perspektive sogar eine Art Wettbewerbsgarantie. Wann immer einer der Parameter aus Produktqualität, Serviceexzellenz und Vergütungsstandard zu stark (negativ) vom Wettbewerb abweicht, wird uns die Resonanz kurzfristig erreichen. Eine Art dauerhaftes und natürliches Benchmarking – nicht nur für den Vertrieb, sondern für das gesamte Unternehmen. Das ist sicherlich auch etwas, was der „alten LKH“ mit einer eher konservativen vertrieblichen Marktausrichtung gefehlt hat.
Welche konkreten Veränderungen bringt die neue Vertriebsphilosophie mit sich?
OC Aufbauorganisatorisch gliedern wir uns in fünf Vertriebskanäle, die wiederum durch eigene Vertriebsteams die spezifischen Anforderungen der Vertriebspartner repräsentieren. Mit unserem Maklervertrieb beglücken wir die individuellen Bedürfnisse in der Region – egal ob der Vermittler sich dazu entschieden hat, in direkte Zusammenarbeit mit uns zu treten, oder Intermediäre wie Pools nutzt. Das zentrale Pendant hierzu – unser Key-Account-Management – stellt sicher, dass unsere wichtigsten Vertriebspartner Gehör finden und die meist vertikalen Prozessanforderungen richtig verankert sind. Das Team rund um unseren Onlinevertrieb ist auf Anforderungen (meist großer) digitaler Vertriebspartner spezialisiert. Mit dem Team „Rund um den Kooperationsvertrieb“ wagen wir gezielt die Erweiterung in langfristige Kooperationen; das sind neben gesetzlichen Krankenkassen auch Genossenschaften oder Banken. Zu guter Letzt haben wir mit dem Aufbau unserer Mitgliederberatung auch in den B2C-Kanal investiert; hier generieren wir nicht nur selbst Leads, sondern fokussieren uns mit rein digitalen Beratungsangeboten auch auf die Bedürfnisse unserer Mitglieder.
Sie sprechen von „moralisch sauberen Produkten“. Was bedeutet dieser Anspruch im Vertrieb konkret?
JPD Hier sitzen zwei große Fans von zeitgemäßem, modernem Vertrieb – sich gestaltend aus prozessualen Standards, Skalierung, Persönlichkeit und einer gesunden Prise Humor. Das alles kann aber nur dann gesund gelebt werden, wenn sichergestellt ist, dass das zu vertreibende Produkt „moralisch sauber“ ist … oder etwas einfacher formuliert: Sie keinen Mist verkaufen. Wir stehen als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit mit unseren starken Finanzkennzahlen für genau diese positive, moralisch saubere Spießigkeit, die sie für ein gutes Krankenversicherungsprodukt brauchen – und haben uns mit unserer Upgrade-Familie (GUP/ GUK) auch per Produktstrategie ganz bewusst dafür entschieden, nur im Segment des moralisch hochwertigen Krankenversicherungsschutzes Produkte vorzuhalten. Alles andere würde schlicht nicht zu uns passen.
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