Interview mit Bastian Kunkel, Geschäftsführer der VMK Versicherungsmakler GmbH und Gründer von „Versicherungen mit Kopf“
Herr Kunkel, Glückwunsch zum Sieg beim Award Unternehmer-Ass 2025. Sie haben bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten. Welche Bedeutung hat speziell diese für Sie und was nehmen Sie vom Unternehmer-Ass für sich mit?
Danke! Das Unternehmer-Ass ist für mich ein Qualitätsstempel für unternehmerisches Handwerk: saubere Prozesse, messbare Ergebnisse, klare Führung. Nach dem Gewinn des Jungmakler Awards 2017 definitiv für mich die schönste und wertvollste Auszeichnung. Er zeigt, dass konsequente Digitalisierung und Kundenfokus keine Gegensätze sind. Aus unserer Beratungspraxis bei Versicherungen mit Kopf wissen wir, dass Menschen schnelle, transparente Entscheidungen wollen. Genau dafür haben wir Workflows gebaut: vom Online-Termin über die Online-Beratung bis zur rechtssicheren Dokumentation – alles digital, alles nachvollziehbar. Mitnehmen tue ich vor allem Demut vor dem Team und Rückenwind für unsere Strategie: Content als Motor, Daten als Navi, Prozesse als Getriebe.
Unterstützen solche Auszeichnungen auch dabei, das Bild vom Makler in der Gesellschaft zu verbessern?
Ja, wenn man die Bühne nutzt, um Substanz zu zeigen. Wir verbinden Awards mit Aufklärung: Wie arbeiten moderne Makler? Offen, unabhängig, datenbasiert. Wir veröffentlichen unsere Beratungswege transparent auf unserer Website, erklären eventuelle Interessenkonflikte und wie wir sie reduzieren, und nehmen Qualitätssicherung sehr ernst. Sichtbarkeit plus Transparenz baut Vertrauen. Social Media hilft hier dann, um zu skalieren – aber das ist nur nachhaltig, wenn dahinter auch echte Leistung für den Kunden steht.
Was ist Ihr Erfolgsrezept?
Drei Säulen: Klartext-Content, Prozessdisziplin, People first.
- Content: Wir holen Menschen über Social Media ab: kurze Videos für den Einstieg auf TikTok und Instagram und YouTube/Blog für Tiefe. Humor öffnet hier dann auch oft die „schwere“ Versicherungstür, Fachlichkeit macht den Abschluss.
- Prozesse: standardisierte, automatisierte Journeys – von Lead-Gewinnung über Beratungspipelines bis langfristige Vertragsbetreuung. Für jede Situation gibt es mittlerweile klare, meist digitale Abläufe.
- People: Beratung bleibt Menschengeschäft. Menschen vertrauen Menschen, Feedback-Kultur und Tools, die die Berater entlasten statt ersetzen. Ergebnis: gleichbleibende Qualität, auch bei Wachstum.
Und was ist Ihr Geschäftsmodell bzw. welche Strategie verfolgen Sie?
Wir sind von einem Versicherer unabhängig agierende Makler mit Content-first-Strategie – und mittlerweile auch AI-first-Strategie. Unsere Social-Media-Reichweite erzeugt Nachfrage, die wir je nach Sparte über ein digitales Onboarding qualifizieren. Die Beratung erfolgt immer via Video-Call. Wir setzen auf wiederkehrende Betreuung, nicht auf Einmalverkauf. Wirtschaftlich heißt das: Fokus auf Lifetime-Value, nicht auf „heute noch schnell einen Abschluss“. Unsere Datenbasis steuert Kapazitäten, priorisiert Anfragen und sorgt dafür, dass die passende Expertise auf die passende Kundenanfrage trifft.
Welche Rolle spielen für Sie Humor und Entertainment in der Kundenansprache?
Humor ist ein Eisbrecher, kein Ersatz für echtes Versicherungswissen. Gerade auf TikTok & Co. senkt er die Hürde, sich mit BU-Klauseln oder PKV-Leistungsumfängen zu beschäftigen. Ein eher witziges, gestelltes Gespräch zwischen Versicherer und Kunde, kombiniert mit Versicherungswissen, kommt meist sehr gut an. Aber: Entertainment ohne Verantwortung ist gefährlich. Wir prüfen jedes Skript fachlich, denn hier darf man keine Kompromisse machen.
Einfach ist es nicht, ernste Themen mit Witz rüberzubringen. Wie viel Arbeit steckt hinter Ihren Videos?
„Locker“ wirkt es immer nur dann, wenn alles präzise vorbereitet wurde. Pro Video: Recherche der Rechtsgrundlagen/AVB, Praxisbeispiele, Script mit Problem, dann Einordnung, Konsequenz und Handlungsempfehlung. Und: Dreh, Schnitt, Qualitätskontrolle. Wir testen Thumbnails/Hooks, messen Watchtime, Kommentare, Saves. Aber wir optimieren nie gegen Richtigkeit. Interne Regel: „Würde ich das so meiner Familie empfehlen?“ Wenn nein: zurück auf Start. So bleibt’s unterhaltsam und substanziell. In anderen Worten: Ja, es ist sehr viel Arbeit!
Wo stehen Social Media, KI und Automatisierung bei VMK konkret?
Bei Social Media denken wir wie Publisher: Redaktionsplan, serielle Formate, Community-Management – mit dem klaren Ziel ein gewisses „Vorabvertrauen“ zu schaffen.
KI nutzen wir intern als Copilot: Vorbereiten von Kunden-E-Mails, Impulsgeber für Videothemen, Tonalitätsfeinschliff bei Texten. Aber auch fachliche Unterstützung durch KI, z. B. durch das Tool muffinGPT, das die 34d-Prüfung mit 98% bestanden hat. Zudem haben wir viele eigene GPTs gebaut, welche jeweils für einzelne Prozesse genutzt werden und uns schon heute insgesamt unglaublich viel Zeit sparen.
Automatisierung: ereignisgesteuerte Workflows, z. B. über Pipelines, mit dann automatisierten E-Mails, modernes CRM mit Überblick über alle Kundenanfragen, Sales und noch offene Sales (Forecast). Wir möchten alles für uns sichtbar machen, was Daten und Prozesse angeht. Denn nur so können wir noch effizienter und besser werden und unseren Beratern noch mal mehr Zeit verschaffen für das, was wirklich wichtig ist: die Beratung des Kunden.
Wie sollten sich Makler heute aufstellen, um zukunftsfest zu sein?
Zukunftsfeste Makler denken klar, digital, mutig und menschlich – mit End-to-End-Prozessen, die die Kunden vollumfänglich abholen. Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass Transparenz bei Beratungsabläufen, Produktempfehlung und Qualitätssicherung Vertrauen schafft, während Automatisierung Routine abnimmt und Raum für echte Beratung lässt.
No-Gos sehe ich heute vor allem bei KI, Social Media und der Zukunftsorientierung: KI darf kein Selbstzweck und keine Blackbox sein. Ungeprüfte KI-Empfehlungen, fehlende Qualitätskontrollen und keine klare Verantwortlichkeit sind gefährlich – Technik ist Copilot, nicht Pilot. Sich vor KI zu verschließen, wäre aber der größte Fehler überhaupt. Auf Social Media killt „Reichweite um jeden Preis“ die Glaubwürdigkeit: Clickbait ohne Substanz, gekaufte Follower, keine Community-Pflege und totale Abhängigkeit von z. B. gekauften Leads sind Brand-Risiken. Zukunftsblind ist, wer Datenkompetenz und Prozessmodernisierung aufschiebt, weiterhin auf Legacy-Tools setzt, keine Nachfolge- und Talentstrategie hat und Innovation nur „testet“, aber nie in die Fläche bringt. Kurz: Wer KI verantwortungsvoll einbettet, Social Media als Community-Arbeit begreift und konsequent in Menschen, Daten und Prozesse investiert, bleibt relevant. Für alle anderen wird es vermutlich immer schwerer werden.
Können Sie die Vertriebsstimmung zum Jahresende beschreiben? Wie entwickelt sich das Neugeschäft um den Jahreswechsel?
Q4 ist für uns „Hochauslastungsquartal“: BU vor Jahresende, PKV-Abschluss noch 2025, AV-Feintuning. Die Stimmung ist fokussiert dank klarer Kapazitätsplanung. Unsere Automationen spielen Erinnerungen, digitale Unterlagen und Termin-Slots aus, damit die Berater Zeit für die echten Gespräche haben. Wie vermutlich für viele andere Kollegen und Kolleginnen auch ist das Neugeschäft bei uns gegen Ende des Jahres neben dem Jahresanfang am stärksten.
Wie bewerten Sie das Konsolidierungsgeschehen im Maklermarkt? Was bedeutet das für die Zukunft eigenständiger Häuser?
Ökonomisch oft logisch, kulturell aber nicht immer passend. Wer austauschbar ist, wird Teil einer Bilanz. Wer Marke, Community, Spezialisierung und belastbare Prozesse hat, bleibt unabhängig – und attraktiv ohne Verkauf. Für einige ist der Exit sinnvoll, gerade bei Nachfolge. Unser Weg: eigenständig bleiben, solange Kundennutzen, Datenhoheit und Kultur geschützt sind. Skalierung kommt bei uns über digitale Effizienz, Ausbau der eigenen Marke und Reichweite, aber – zumindest aktuell – nicht über Ankäufe.
Was wird die größte Herausforderung für Makler in den nächsten Jahren sein?
Drei Baustellen: Erstens: Regulatorik und Dokumentation in der Praxis effizient umsetzen können, auch als kleinerer Betrieb. Sonst geht hier einfach viel zu viel Zeit drauf. Zweitens: Talente gewinnen und halten: Wir haben bei uns 0% Fluktuation beim Beraterteam. Das kommt nicht von ungefähr und hier sollte man sich klarmachen, dass gute Berater, die die eigene Kultur nicht nur mittragen, sondern auch leben, einfach unersetzbar sind. Drittens: Serviceerwartungen erfüllen, die Amazon und Co. setzen: schnell, transparent, proaktiv. Wer das mit Automatisierung, Datenintelligenz und echter Kommunikation verbindet, hat Rückenwind – alle anderen geraten ins Hintertreffen.
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