„Makler wissen, dass sie bei uns die besten Produkte erhalten“

Interview mit Stephan Schinnenburg, Vertriebsvorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG

Herr Schinnenburg, wir laufen auf das Jahresende zu. Können Sie uns schon etwas sagen, wie das Jahr vertrieblich gelaufen ist?

Was wir vertrieblich trotz der Corona-Pandemie umgesetzt haben, erfüllt mich mit Stolz. Wir haben erstmals den Testsieg in der Privathaftpflichtversicherung von Stiftung Warentest eingefahren und wurden in der Zahnzusatzversicherung zum sechsten Mal in Folge Testsieger. Wir operieren seit Juni mit unserem erfolgreichen Markteintritt in Österreich international. Ebenfalls seit Juni bieten wir ein neues attraktives Bündelprodukt zu einem Flatrate-Preis an. Und wir haben weitere Vertriebspartnerschaften mit namhaften Partnern wie zum Beispiel Lidl hinzugewonnen. Dies zeigt die Stärke unserer Arbeit im Kooperationsgeschäft und unsere weiterhin ungebremste Attraktivität als Versicherungspartner über alle Branchen hinweg. Unter dem Strich sind wir dadurch weiterhin auf Wachstumskurs.

Das Wachstum basiert auch auf hohen Ausgaben für Marketing und Vertriebsaktivitäten. Wie sehr schlagen diese zu Buche und wann geht es in die Gewinnzone?

Mit dem Börsengang im Jahr 2018 haben wir uns bewusst dazu entschieden, in den Beitragseinnahmen weiter zu wachsen und dabei die Vertriebskosten auf einem hohen Niveau konstant zu halten. Durch das starke Wachstum der letzten Jahre verändert sich aber das Verhältnis unserer Vertriebskosten zum Bestand, sodass wir planen, 2022 in die Gewinnzone zu kommen.

Aus welchem Vertriebskanal kam das Wachstum vor allem?

Unser Wachstum schöpft sich zum überwiegenden Teil aus unserem Onlinevertrieb. Zusätzlich sind wir mit unserer TV-Vertriebskooperation mit ProSieben.Sat1 erfolgreich. Aber auch mit dem Maklervertrieb sind wir weiterhin sehr zufrieden und sehen viele Chancen für die DFV.

Den Maklervertrieb wollen Sie stärken. Konnten die dortigen Vermittlungsergebnisse Ihre Vorstellungen bisher vielleicht doch nicht erfüllen?

Der Maklervertrieb war für uns schon immer wichtig. Diesen haben wir kontinuierlich ausgebaut und er generiert bereits rund 10% des Neugeschäftes. Daher wollen wir diesen weiter ausbauen, weil wir fest, trotz Digitalisierung, an diesen Vertriebsweg glauben. Mit der Intensivierung unseres Maklervertriebs verfolgen wir daher die Absicht, unsere Vertriebspotenziale weiter auszuschöpfen, wie an unserem Capital Markets Day im August präsentiert. Damit wollen wir unserem Ziel, die DFV breiter aufzustellen, näherkommen. Das bedeutet eben auch, sämtliche Chancen in allen Vertriebskanälen zu ergreifen. Und dazu gehört auch die weitere Stärkung unseres Maklervertriebs.

Ihre Kooperationen mit Medien, Discountern und firmeneigenen Vermittlern laufen gut, der digitale Abschluss funktioniert. Warum setzt Ihr Haus dennoch auf diese Zusammenarbeit?

Unser Vertriebsansatz lautet, dort stattzufinden, wo sich unsere Kunden bewegen. Das trifft gleichwertig für die digitale und analoge Kundenwelt zu. Makler leisten hier wertvolle beratende Arbeit. Denn sie wissen um die persönlichen Lebensumstände ihrer Kunden und können passgenaue Versicherungslösungen anbieten. Bei vielen Themen wie beispielsweise der Pflegevorsorge kann keine Maschine, keine App und keine Vergleichsplattform das persönliche Gespräch mit einem Menschen ersetzen. Hier verlangen Kunden Beratungsleistungen auf Augenhöhe, die Makler mit unseren einfach verständlichen Versicherungsprodukten bieten können.

Aber ein leicht zu durchdringendes Produkt allein vermittelt dem Verbraucher noch keine Informationen über Qualität, Konkurrenz und „Passform“. Für die Klärung solcher Fragen liefern Makler einen wichtigen Mehrwert. Durch den einfachen Aufbau unserer Produkte bleibt mehr Zeit, um auf individuelle Bedürfnisse und Fragen des Kunden einzugehen. Deshalb setzen wir auf den Vertriebsweg „Makler“ und sind davon überzeugt, dass dieser in Zukunft weiter eine wichtige Rolle spielt.

Weniger Versicherer und mehr InsurTech – das ist in Verbindung mit dem Börsengang die Aufstellung der DFV. Kann dies bei Maklerbetrieben funktionieren?

Ja! Denn Versicherung und InsurTech zu sein, schließt sich nicht aus, sondern bedingt sich, um ein zukunftsfähiges digitales Angebot anbieten zu können. Wir sind ein vollständiges Versicherungsunternehmen, das weitestgehend alle wesentlichen Prozesse entlang der Wertschöpfungskette digitalisiert hat. Dabei ist Digitalisierung zuallererst ein Produktthema. Einfach und leicht verständlich müssen die Policen sein, sonst sind sie nicht zukunftsfähig.

Unkomplizierte, schnelle Abschlüsse sowie die Verwaltung der Policen über digitale Servicetools sind ebenfalls fester Bestandteil unseres digitalen Produktangebots. Dass wir zudem Testsieger zum Beispiel in der Zahnzusatzversicherung sind, unterstreicht den Anspruch, nur die besten Produkte anzubieten.

Welche Ziele setzen Sie sich nun?

Uns ist es wichtig, unser partnerschaftliches Verhältnis zu Maklern auszubauen und dem Makler in seinem digitalen Auftritt zu helfen und ihn zu enablen. Wir wollen sie dabei unterstützen, sich auf das Wichtigste der Versicherungsvermittlung konzentrieren zu können: ihren Vertriebserfolg.

Mit unseren digitalen Leistungen müssen Makler ihren Kunden die Versicherungen nicht mehr ausführlich erklären, sondern können auf Angebote aufmerksam machen und sie bei der individuellen Anpassung der Police wie beispielsweise der Festlegung der Beitragshöhe unterstützen. Außerdem können sich Makler über unser Online-Tool schnell und unkompliziert als Vertriebspartner der DFV registrieren. Wir stellen ihnen unsere Abschlussstrecken als Link oder iFrame zur Verfügung, damit sie die Tarife direkt auf ihrer Website anbieten und das von Amazon gewohnte Kaufgefühl vermitteln können.

Makler wissen also, dass sie bei uns die besten und einfachsten Produkte erhalten, die sie für ihre Kunden mit nur wenigen Klicks abschließen und anpassen können. In Zukunft wollen wir weiter daran arbeiten, Maklern weitergehende Hilfsmittel – wie zum Beispiel den Pflegeheimrechner – für das Kundengespräch und den persönlichen vertrieblichen Erfolg zur Verfügung zu stellen.

Forcieren Sie die Anbindung über größere Einheiten?

Mit unserem Bekenntnis zum Maklermarkt möchten wir auch die Sichtbarkeit bei den unabhängigen Vermittlern erhöhen.

Ihr Produktmix ist recht heterogen. Einst war Ihre Pflegeversicherung das Zugpferd, das ist nicht mehr so. Welche Rolle spielt diese noch?

Dieser Einschätzung möchte ich vehement widersprechen. Unsere Pflegezusatzversicherung ist sowohl bedingungstechnisch als auch preistechnisch in den Spitzenbereichen des Marktes vertreten und wir sind hier sehr wettbewerbsfähig, Dies wird auch durch eine Reihe von unabhängigen Bewertungen bestätigt, zum Beispiel bei der Kundenorientierung, die im Service Atlas Pflegeversicherer 2021 als „sehr gut“ beurteilt wird, aber auch von FOCUS-MONEY, wo wir ebenfalls als „sehr gut“ bezeichnet werden.

Im für den Maklermarkt besonders wichtigen Morgen & Morgen Rating werden wir mit fünf Sternen bewertet. Zusätzlich bieten wir Maklern neben unserer bereits zum sechsten Mal in Folge mit Bestnote von Stiftung Warentest ausgezeichneten Zahnzusatzversicherung leicht verständliche und schnell abschließbare Produkte an. Wir haben mit unserem Angebot im Bereich Pflege also nicht mehr nur ein Zugpferd, sondern mit der Zahnzusatzversicherung und der im Mai 2019 eingeführten Tierkrankenversicherung drei starke Zugpferde.

Wie steht es dann um die beiden anderen Zugpferde?

Mit der Tierkrankenversicherung haben wir für Makler ein tolles Produkt geschaffen. Denn Hund und Katze sind für unsere Kunden wie Familienangehörige und verdienen den besten Schutz. Das bietet optimale Chancen für Makler. Denn mit unseren leicht verständlichen Produktangeboten können sie Kunden überzeugen und mit nur wenigen Klicks zum Abschluss gelangen. Zusätzlich setzen wir auf digitale Zusatzservices wie zum Beispiel Online-Videosprechstunden, die für unsere Kunden kostenlos sind. Auch werden wir unsere Tierhalterhaftpflichtversicherung im Maklermarkt anbieten.

Weiterhin setzen wir auf unsere sehr flexible und wettbewerbsfähige Pflegezusatzversicherung und unsere mehrfach ausgezeichnete Zahnzusatzversicherung. Darüber hinaus haben wir noch das eine oder andere in unserer Produkt-Pipeline.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2021, S. 28 f., und in unserem ePaper.