Herr Beitz, nach der Corona-Pandemie die hohe Inflation: Was macht das mit der Altersvorsorge-Bereitschaft der Menschen?
Man könnte meinen, dass die Bürger durch Inflation, Krieg in der Ukraine und die Corona-Wellen laufende Aufwendungen auch in der Altersvorsorge reduzieren und vorsichtig sind. Das würde dazu führen, dass bei den Lebensversicherungen mehr Beitragspausen in Anspruch genommen werden oder gar das Storno steigt. Aber tatsächlich sehen wir den gegenteiligen Effekt. Viele Vorsorgesparer nutzen günstige vertragliche Möglichkeiten, um ihre Vorsorgeleistungen aufzustocken. Damit sind die Sparer sehr viel reflektierter als zunächst angenommen. Denn sie tun – objektiv gesehen – in dieser angespannten Zeit genau das Richtige: Sie kompensieren zusätzliche bzw. neue Risiken. Sie nutzen kostenfreie Optionen in ihrem Versicherungsvertrag aus und optimieren ihre Zukunftsvorsorge.
Nun muss man vielleicht aufteilen zwischen dem Abschluss von Neuverträgen und Bestandsverträgen. Wie sieht es bei Neuabschlüssen aus?
Auch beim Neugeschäft können wir ein Wachstum verzeichnen – der eine Teil kommt aus laufenden Beiträgen, der andere Teil speist sich aus den Zuzahlungen. Wir freuen uns sehr darüber, dass besonders das Interesse an nachhaltigen Anlagemöglichkeiten merklich steigt – das ist ein Kernthema in unserem Hause. Wir bieten inzwischen mehr als 60 Nachhaltigkeitsfonds für unsere Kunden an und werden dieses Angebot nach strengen Auswahlkriterien weiter ausbauen.
Zudem nehmen wir wahr, dass Kunden vermehrt auf die Flexibilität ihrer Vorsorgeverträge achten, was sich gerade in Krisenzeiten auszeichnet. So können Kunden ihre Beitragsleistungen kurzzeitig aussetzen – so war es auch zu Beginn der Corona-Pandemie. Doch bereits nach wenigen Monaten hatte der größte Teil der Kunden die laufenden Zahlungen wieder aufgenommen und einige sogar – wie geschildert – zusätzliche Zahlungen geleistet.
Wie sieht das genau aus?
Dazu zwei knackige Zahlen: Im Corona-Jahr 2021 stiegen die über die regelmäßigen Prämien hinausgehenden Zuflüsse in bestehende Verträge um knapp 50%. In den ersten drei Quartalen 2022 waren es erneut 28% gegenüber dem Vorjahreszeitraum – und dies vor dem Hintergrund der hohen Inflation.
Ist dies auch ein Marktphänomen?
Die Lebensversicherung hat sich im letzten Geschäftsjahr als robust erwiesen und konnte insgesamt im Neugeschäft zulegen. Doch konkret zum Thema Zuzahlungen bei Vorsorgesparplänen gibt es keine bekannten Branchenzahlen. Lediglich geht aus der GDV-Analyse hervor, dass die Einmalbeiträge aus Neugeschäft leicht gesunken sind – und zwar um rund 4%. Doch bei den Zuzahlungen in PrismaLife-Tarifen handelt es sich nicht um klassische Einmalbeiträge, sondern um Extra-Zahlungen in laufende Verträge.
In der Regulierung rückt aktuell wieder die Kritik an hohen Kosten in den Lebensversicherungsverträgen in den Vordergrund. Was ist Ihre Einschätzung dazu und was bedeuten Kosten im Zusammenhang mit Zuzahlungen?
Auch wenn es immer wieder übersehen wird: Gute Vorsorge braucht Beratung und diese muss auch angemessen vergütet werden. Uns ist wichtig, dass die Kosten dafür transparent sind. Deshalb haben wir seit Jahren einen hohen Anteil von Nettotarifen im Neugeschäft, bei denen der Kunde die Beratungsleistung direkt mit dem Vermittler vereinbart. Kunden schätzen die klar ausgewiesenen Beratungskosten.
Darüber hinaus haben wir bei den Zuzahlungen einen weiteren besonderen Vorteil für die Kunden: In vielen Tarifen sind Zuzahlungen nämlich kostenfrei möglich. Dadurch sinkt die gesamte Kostenbelastung massiv. So muss mit verfügbarer Liquidität keine „neue“ Vorsorge aufgebaut werden, sondern ein laufender Vertrag wird aufgestockt. Diese Lösung nimmt damit ein großes Hemmnis bei der rationalen Entscheidung für eine zusätzliche Vorsorge.
Letztlich geht es nun darum, dass sich Vermittler mit ihren Kunden in Verbindung setzen und über die – sagen wir – Auskömmlichkeit der Verträge in Inflationszeiten sprechen. Die Reaktion könnten Storno, Beitragsfreistellung oder eben Zuzahlung sein. Haben Sie so was wie eine Empfehlung für Vermittler?
An der Stelle möchte ich eine Lanze für unsere Vertriebspartner brechen. Die Tatsache, dass unsere Kunden die flexiblen Optionen ihrer Verträge nutzen, zeigt, dass auch die Berater aktiv sind und anlassbezogen beraten. Gemeinsam mit dem Kunden können sie dann die verschiedenen Optionen prüfen.
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, regelmäßig in Kontakt mit dem Kunden zu bleiben. Dann steigt auch das Vertrauen in die Beratungsleistung in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Zudem ist es sicherlich vertrauensfördernd, wenn der Kunde bei laufenden Verträgen darauf aufmerksam gemacht wird, dass Zuzahlungen kostenfrei sind. So wird klar, dass der Berater weitsichtig handelt.
Bild: Holger Beitz, PrismaLife AG.
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