„Von unseren schlanken Prozessen profitieren auch die Vermittler“

Interview mit Dr. Thomas Wüstefeld, Vertriebsvorstand der Hannoversche

Herr Dr. Wüstefeld, rund zwei Jahre ist es her, dass Sie in den BU-Versicherungsmarkt eingestiegen sind. Haben Sie sich mittlerweile Ihren Platz am Markt erobert?

Ja, wir hatten uns bereits im Direktvertrieb in diesem kompetitiven Marktumfeld etabliert. Es war aber ein hartes Stück Arbeit, dass wir auch im Vermittlersegment als Marke und als feste Größe anerkannt wurden. Es sind sehr vertrauensvolle Partnerschaften zu Vermittlern entstanden. Und die Ergebnisse, die wir erzielt haben, liegen über unseren Erwartungen. Offensichtlich konnten wir mit unseren Produkten und Services überzeugen. Dies belegen übrigens auch diverse Produktratings wie fünf Sterne bei MORGEN & MORGEN, FFF+ bei Franke und Bornberg und Auszeichnungen für unseren Maklerservice. Bei der Risikolebensversicherung (RLV) belegte die Hannoversche übrigens in 17 der letzten 18 Quartale den 1. Platz bei den AssCompact TRENDS.

Wie funktioniert heute die Mischung aus Direktversicherer und Maklerversicherer?

Wir sind bereits seit Jahren erfolgreich im Vermittlermarkt mit unserer Risikolebensversicherung unterwegs. Mittlerweile sind wir ein echter Multikanalversicherer. Von unseren schlanken Prozessen eines Direktversicherers profitieren somit auch die Vermittler. Wir haben den Vermittlerfokus jüngst noch mal geschärft und im Rahmen unserer Digitalisierungsstrategie neue Systeme aufgesetzt. Damit sind wir jetzt noch besser in der Lage, den Bedürfnissen der Vermittler Rechnung zu tragen. Wir sind nun State of the Art und damit mindestens auf Augenhöhe zu traditionellen Vermittlerversicherern.

Auch mit Ihrer Medienkampagne wollen Sie beide Stränge – Kunden und Vermittler – ansprechen. Die Anmutung der dazugehörigen Filme ist eher still, die Erzählung und die Aufnahmen sind langsam. Erkennen Sie darin einen Trend?

Unser Antritt war es nicht, einem Trend zu folgen. Wir wollten uns wohltuend von anderen abheben. Und es stimmt, es haben sich gesellschaftliche Rahmenbedingungen geändert: Wir alle suchen verstärkt nach Sicherheit, Zugehörigkeit und vor allem nach positiven Erfahrungen und Emotionen. Diesem Bedürfnis trägt unsere Kampagne Rechnung. Nicht wir stehen dabei im Zentrum, sondern das, was das Leben lebenswert macht: Die Glücksmomente – und wie wir sie im übertragenen Sinn schützen können. Und natürlich musste die Kampagne ebenso im B2B-Markt funktionieren. Das war uns wichtig.

Wie stellt sich aktuell der Wettbewerb dar? Am Markt gab es eine Art Ruhephase auf hohem Niveau. Startet nun wieder eine Art Bedingungswettbewerb?

Ja, nehmen Sie beispielsweise die Risikolebensversicherung. Sie hat sich mittlerweile zu einem Hochleistungsprodukt entwickelt. Neben einem Basistarif gibt es in der Regel mehrere Premiumtarife, die unter anderem Verlängerungs- und Erhöhungsoptionen bieten oder eine Dread-Disease-Komponente enthalten. Zusätzlich gibt es sie in Varianten als Partnertarife und Tarife mit konstanten oder fallenden Beiträgen usw. Wir reden also schon lange nicht mehr von so genannten Commodity-Produkten. Sie sind stark individuell anpassbar und damit sehr beratungsintensiv. Das gilt noch mehr für die Berufsunfähigkeitsversicherung.

Die Hannoversche präsentiert sich finanzstark. In der BU kann das entscheidend sein. Wie sehr achten Vermittler und Kunden auf diese Kennzahlen?

Wir sind finanzstark. Wir übererfüllen die Anforderungen nach Solvency II mehrfach, und das ohne Inanspruchnahme von Übergangsmaßnahmen. A+-Ratings von S&P und von Assekurata mit A++ (exzellent) belegen unsere Unternehmensqualität. Und für unsere BU sprechen Top-Bewertungen des Map-Reports und von MORGEN & MORGEN. Diese belegbare Finanzkraft und Unternehmensqualität ist für Vermittler wichtig. Sowohl bei der BU als auch bei der RLV gehen die Kunden langfristige Verpflichtungen ein, in der BU teilweise mehr als 40 Jahre. Da ist eine Verlässlichkeit beim Zahlbeitrag und im Leistungsfall wichtig. Der Anspruch der Vermittler ist es ja, ihre Kunden optimal zu beraten.

Haben Sie seit Start der BU schon nachgebessert – bei Leistungen oder Preis?

Wir befinden uns in einem permanenten Verbesserungsprozess. Nicht zuletzt auch Dank der Anregungen von Vermittlern. Beispielsweise haben wir die Nachversicherungsgarantien ausgebaut, einen eigenen Tarif mit Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit oder die Umorganisationshilfe für Selbstständige eingeführt. In diesem Jahr haben wir darüber hinaus rund 1.000 Berufsbezeichnungen preiswerter gemacht, um unsere Vorsorge noch attraktiver zu machen.

Nun kommt eine langsame Zinswende. Erwarten Sie Auswirkungen auf Produkte und Preise?

Zunächst nicht. Ein perspektivisch steigender Zins wird zu keinen kurzfristigen Anpassungen in der Lebensversicherung führen. Dieser hat bei biometrischen Produkten sowieso eine eher untergeordnete Bedeutung im Vergleich zu Sparprodukten. Allerdings sehen wir beim Thema Immobilienabsicherung einen Nachfragerückgang aufgrund der steigenden Zinsen.

Fürchten Sie, dass Inflation, Konjunktur und weitere Einflüsse, die wir gerade erleben, Auswirkungen auf das Abschlussverhalten der Menschen haben werden?

Wir haben hier eine sehr dynamische und komplexe Gemengelage, deren Ende nicht abzusehen ist. Wir merken schon eine gewisse Zurückhaltung. Es ist wichtig, den Kunden zu vermitteln, dass die Absicherung gegen die wichtigsten Lebensrisiken einfach essenziell ist und langfristig angelegt sein muss. Wir können das mit günstigen und flexiblen Produkten unterstützen. Die Bevölkerung wird noch preissensibler werden und entsprechend nach preiswerten Produkten suchen. Hier können wir aus unserer Tradition heraus stärker als der Wettbewerb punkten.

Denken Sie denn an eine Erweiterung des Produktportfolios, beispielsweise in Richtung Grundfähigkeitsversicherung?

Grundfähigkeitsversicherungen haben sich im Markt der Arbeitskraftabsicherung etabliert. Wir prüfen regelmäßig unser Produktportfolio, ob es sinnvolle Erweiterungen gibt. Grundvoraussetzung bei unserer Produktentwicklung ist, dass wir unseren Kunden und Vermittlern ein preiswertes und hochwertiges Produkt mit konkretem Mehrwert bieten können.

Mit der Risikolebensversicherung, Ihrem zuvor überwiegenden Geschäftsfeld, geht vieles digital. Lässt sich das auf die BU-Versicherung übertragen?

Vieles ist identisch. Wir haben einen komplett digitalen, dynamisch gesteuerten Antragsprozess, der dunkel verarbeitet wird. Die Gesundheitsprüfung inklusive Entscheidung läuft im Idealfall komplett automatisch. Auch ist in beiden Produkten eine digitale Unterschrift möglich. Vermittler profitieren von einer Datenübertragung via BiPRO. Da ist gerade vieles im Fluss.

Gibt es sonst Neuigkeiten in der Zusammenarbeit mit Maklerbetrieben?

Ja, wir haben unseren Vermittlerservice aufgebohrt. Es gibt regionale Ansprechpartner der Hannoversche, um eine bessere Vermittlerbetreuung sicherzustellen. Top-Betriebe haben einen eigenen Maklerbetreuer. Apropos Top-Betriebe: Wir freuen uns, dass wir seit Mitte des Jahres mit Swiss Life Deutschland im Vertriebsbereich zusammenarbeiten.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 52 f., und in unserem ePaper.

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