„Wenn alle gleich denken, geht es nicht unbedingt besser“

Interview mit Susanne Wessely, Leiterin der Maklerdirektion Stuttgart, BarmeniaGothaer AG

Frau Wessely, dass es wenige Frauen im Vertrieb gibt, ist bekannt, besonders in der Versicherungsbranche. Wie blicken Sie darauf?

Mit Realismus und Zuversicht. Vertrieb war lange männlich geprägt, durch Rollenbilder, Abendtermine, variable Vergütung und das Bild des „klassischen Verkäufers“. Zugleich habe ich erlebt, wie Vertrieb auch anders funktionieren kann: In einem früheren Team arbeiteten ausschließlich Maklerbetreuerinnen zusammen. Statt Konkurrenz und Ellenbogenmentalität habe ich dort ein starkes Wir-Gefühl, gegenseitige Unterstützung und gemeinsames Anpacken erlebt.

Und wie ist es heute?

Heute profitieren wir in der Maklerdirektion von einer größeren Vielfalt an Perspektiven. Auch im Maklermarkt wird die Durchmischung sichtbarer. Vertrieb kann für sehr unterschiedliche Menschen attraktiv sein, wenn wir ihn nicht zu eng definieren. Er bietet Eigenverantwortung, Flexibilität, Nähe zu Menschen und Gestaltungsspielraum. Dafür braucht es passende Rahmenbedingungen, etwa bei Elternzeit, Wiedereinstieg oder flexiblen Arbeitsmodellen – Themen, die nicht nur Frauen betreffen.

Wo sehen Sie die Herausforderungen, mehr Frauen in den Vertrieb zu bekommen?

Die größte Herausforderung ist das Bild von Vertrieb. Viele denken dabei an Druck, Kaltakquise oder reines Verkaufen. Doch heute geht es um Beratung, Vertrauen, Fachlichkeit, Beziehungsarbeit und unternehmerisches Denken. Frauen brauchen keine Sonderwege, sondern faire Zugänge: sichtbare Vorbilder, transparente Karrierepfade, Mentoring, Netzwerke, flexible Arbeitsmodelle und Führungskräfte, die Potenziale erkennen. Gleichzeitig sollten junge Menschen früh erleben, wie vielseitig Vertrieb ist. Er bietet Verantwortung, Gestaltungsmöglichkeiten und Raum für unterschiedliche Talente.

Haben Sie selbst Hürden erlebt?

Ja. Hürden gehören zu jedem Berufsweg, auch wenn sie unterschiedlich aussehen. Ich habe vor knapp 24 Jahren meine Bankausbildung begonnen. Gerade zu Beginn kannte ich die Frage, ob mein Wort als junge Frau wirklich gehört wird. Geholfen haben mir innere Stabilität, ein unterstützendes Umfeld und Menschen, die an mich geglaubt haben. Ich habe gelernt, klar zu bleiben, ohne hart zu werden. Heute weiß ich außerdem, wie wertvoll Netzwerke sind. Rückblickend haben mich Herausforderungen nicht kleiner gemacht, sondern klarer und vertrauensvoller in meinen Weg.

Sie sind auch in sozialen Medien sichtbar. Wie wichtig sind Sichtbarkeit und Netzwerke?

Sichtbarkeit fällt mir nicht immer leicht. Ich frage mich dabei, welchen Mehrwert Menschen daraus ziehen können. Meine Motivation ist zu zeigen, dass Vertrieb weit mehr ist als Produktverkauf oder Eigeninteresse. Es geht darum, Menschen bei wichtigen Entscheidungen zu unterstützen, in unserem Fall rund um Finanzen und Absicherung. Dafür braucht es zunächst Verständnis für die Menschen, ihre Perspektiven und Bedürfnisse. Sichtbarkeit bedeutet für mich, Gedanken und Haltung zu teilen. Vielleicht entsteht daraus ein Gespräch oder eine neue Idee. Deshalb sind meine Beiträge oft von Miteinander, Wertschätzung und Win-win-Denken geprägt. Netzwerke schaffen Räume für Vertrauen, Entwicklung und gemeinsame Erfolge.

Und wie sieht für Sie das „perfekte“ Vertriebsteam aus?

Mein erster Gedanke ist: glücklich. Perfektion klingt oft glatt, doch Nähe entsteht selten durch Perfektion. Ein starkes Vertriebsteam verbindet hohe Fachlichkeit und guten Service mit Menschlichkeit. Menschen sollten ihre Talente einbringen, wachsen und offen über Fehler sprechen können. Vertrauen ist dabei die Grundlage. Ein gutes Team verbindet Eigenständigkeit mit Teamgeist. Haltung, Reflexion, Wertschätzung und Sinn sind zentrale Erfolgsfaktoren. Wer versteht, warum etwas wichtig ist, eignet sich Wissen motivierter an und bringt sich mit größerer Überzeugung ein.

Unterschiedliche Perspektiven können Prozesse auch verlangsamen. Wie gehen Sie damit um?

Ja, unterschiedliche Perspektiven können Diskussionen verlängern. Das ist nicht immer bequem, aber oft wertvoll. Führung bedeutet, mit klaren Zielen, wertschätzendem Austausch und Entscheidungsfähigkeit den Rahmen zu schaffen. Wenn alle gleich denken, geht manches schneller, aber nicht unbedingt besser. Gerade in einem komplexen Markt helfen unterschiedliche Sichtweisen dabei, verschiedene Lebenssituationen und Bedürfnisse zu verstehen und blinde Flecken zu vermeiden.

Also können diverse Teams die Zielgruppe erweitern oder die Beratung verbessern?

Das hängt vom jeweiligen Maklerhaus ab. Nicht jedes Unternehmen muss alles abbilden. Spezialisierung kann ebenfalls eine Stärke sein. Wenn allerdings unterschiedliche Lebensrealitäten besser verstanden werden sollen – etwa Unternehmerinnen, Patchwork-Familien oder Themen wie Female Finance –, ist ein breiterer Blick ein großer Vorteil. Glaubwürdigkeit entsteht dabei nicht durch Diversität auf dem Papier, sondern durch echtes Interesse und echtes Verstehen.

Können Sie ein Beispiel nennen, wie Frauen Innovation schaffen?

Ein konkretes Beispiel ist für mich „Female Forward“. Auch Formate wie der Female Insurance Summit zeigen, wie viel Potenzial entsteht, wenn neue Räume für Sichtbarkeit, Entwicklung und fachlichen Austausch entstehen. Dabei geht es nicht nur ums Netzwerken, sondern darum, Themen wie Gesundheit, Vorsorge, Lebensphasen, Führung, Vereinbarkeit oder Nachfolge aus neuen Blickwinkeln zu betrachten.

Spannend finde ich auch das historische Beispiel von Maggie Lena Walker. Sie gründete 1903 in den USA die St. Luke Penny Savings Bank und verband Finanzdienstleistungen mit Themen wie Zugang, Vertrauen, Bildung und wirtschaftlicher Selbstbestimmung. Genau darin liegt eine wichtige Parallele zum modernen Vertrieb: Innovation entsteht, wenn wir Menschen besser verstehen und passende Zugänge schaffen.

Wie müssen Karrierepfade im Maklervertrieb Ihrer Meinung nach künftig aussehen?

Der demografische Wandel wird die Branche stark beschäftigen. Wissen muss gesichert und Nachfolge aktiv gestaltet werden. Neben klassischen Führungs- und Vertriebsrollen brauchen wir Expertenlaufbahnen, Tandemmodelle, geteilte Führung, moderne Zielsysteme, Digitalisierung und flexible Entwicklungswege. Karriere sollte nicht nur über größere Gebiete, mehr Umsatz oder längere Arbeitszeiten definiert werden. Zukunftsfähig wird sie, wenn Verantwortung, Wirkung, Wirtschaftlichkeit, Gesundheit und Lebensphasen zusammenpassen. Das wertvolle Erfahrungswissen der Branche darf nicht einfach mit Menschen in den Ruhestand gehen.

Wie sieht die Vertriebspersönlichkeit der Zukunft aus? Ist die BarmeniaGothaer auf dem Weg dorthin?

Die Vertriebspersönlichkeit der Zukunft verbindet Fachkompetenz, digitale Souveränität und ein gutes Gespür für Menschen. Sie versteht Produkte, Prozesse, Regulatorik und Daten, gleichzeitig aber auch Bedürfnisse, Beziehungen und Zwischentöne. Sie nutzt digitale Möglichkeiten, ohne die persönliche Nähe zu verlieren. Ich erlebe die BarmeniaGothaer als Unternehmen, das Vertrieb nicht nur über Zahlen denkt, sondern über Menschen, Haltung und Zukunftsfähigkeit. Moderne Vertriebspersönlichkeiten brauchen Vertrauen, Entwicklungsmöglichkeiten und einen starken Rahmen. Daran arbeiten wir – mit Qualifizierung, Flexibilität und neuen Formen der Zusammenarbeit. Die Hebel liegen auf mehreren Ebenen: in der Strategie, der Personalentwicklung, der Führung und in engagierten Teams. Zukunftsfähigkeit zeigt sich letztlich nicht in Überschriften, sondern in der täglichen Zusammenarbeit.

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