In den letzten Monaten gab es zwei große Entdeckungen: Der Kunde ist bereit, (fast) alles, zumindest aber viel digital abzuwickeln. Er hat die Scheu etwa vor FinTechs abgelegt. Und: Finanzberatung kann Remote Selling, Makler öffnen sich dem Remote Selling. Nutzen Sie den Rückenwind, um Ihre PS auf die Straße zu bringen und den Wettbewerb zu überholen. Hier einige Impulse dazu.
Re-Start-Impuls 1: Hybrid agieren
Ohne Remote Selling geht in Zukunft gar nichts mehr. Sie interagieren aus der Ferne mit dem Kunden, in der laufenden Betreuung und bei der Akquisition, indem Sie den Interessenten dort abholen, wo er sich immer öfter aufhält und als mündiger Kunde seine Entscheidungen trifft – im Netz. Mithilfe einer themenspezifischen Website gelingt es Ihnen, ihm ein Angebot zu unterbreiten, das er nicht ablehnen kann, weil es sein spezifisches Engpassproblem adressiert. Dazu bieten Sie ihm eine maßgeschneiderte Lösung an. So wecken Sie sein Interesse, er nimmt online Kontakt mit Ihnen auf. Später folgt dann ein Telefonat, ein Zoomcall oder eben der klassische Besuch vor Ort. Und die letzte Entscheidung des Kunden fällt oft (je nach Beratungsbedarf) im menschlichen Kontakt, dem Human-to-Human (H2H). Sie sollten also in der Lage sein, in der virtuellen und der realen Welt Kontakt herzustellen, erstes Vertrauen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen – nicht nur online, sondern von Mensch zu Mensch: Die Welt ist hybrid geworden!
Re-Start-Impuls 2: Ab in die Selbstreflexion
Es gibt immer etwas zu optimieren und zu verbessern, auch für Gewinner, Macher und Gestalter. Oder gerade für diese. Zünden Sie Ihren Neustart, indem Sie „alles“ auf den Prüfstand stellen und unter die Analyselupe legen: das eigene Verhalten, Ihre Kompetenzen, insbesondere zum „hybriden Verkauf“, die Kompetenzen und Motivationslage Ihrer Mitarbeiter, Ihren Umgang mit Kunden und Mitarbeitern, die Geschäftsidee an sich, einfach alles.
Ziel der Selbstreflexion sind die Entdeckung sowie die Nutzung brachliegender Potenziale, um Interessenten und Kunden noch bessere individuelle Problemlösungen zu offerieren. Virtuell und real, im Online-Kontakt, im Gespräch face to face auf Augenhöhe, und zwar entlang der gesamten Customer Journey.
Grundlage gelungener Führung – von Mitarbeitern, Prozessen und Abläufen – ist die Selbstführung, der Schlüssel dazu der konstruktive Umgang mit Veränderungen. Zum Neustart gehört der Aufbau neuer Gewohnheiten und Verhaltensweisen, die Ihnen eine optimale Entfaltung Ihrer Fähigkeiten erlaubt. Um konkret zu bleiben: Zur Selbstreflexion gehört die Überlegung, welche dieser Gewohnheiten und Verhaltensweisen förderlich und zielführend sind und Sie weiterbringen – und welche Sie hemmen und blockieren. Beziehen Sie sich dabei auf Ihre Ziele, etwa: Welche Verhaltensweisen bringen Sie der Ziellinie näher, welche nicht? Holen Sie eine Fremdeinschätzung ein, Sie kennen ja die berühmt-berüchtigten blinden Flecken.
Ein mir bekannter Makler tendierte früher dazu, den Kunden zu unterbrechen und zu viel zu reden. Seitdem er in unserer Masterclass erlebt hat, wie viel besser es ist, mit den Ohren zu führen, hat er seinen Redeanteil deutlich reduziert, erfährt mehr vom Kunden und kann seine Angebote noch punktgenauer auf dessen Erwartungen abstimmen. Erstellen Sie einen Plan, um hemmende Verhaltensweisen auszumerzen und förderliche zu stärken. Das Führen eines Erfolgs- und Motivationstagebuches, in dem Sie Ihre Fortschritte notieren und feiern, hilft Ihnen dabei.
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Andreas Buhr 
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