Ein Artikel von Ralf Berndt, Vorstand bei der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. für Vertrieb, Marketing und Kooperationsvertrieb
Die AssCompact TRENDS Studie „Playoffs im Markt der Maklerpools und -verbünde“ liefert eine umfassende Analyse der betriebswirtschaftlichen Entwicklung von Pools und Verbünden. Eine zentrale These der Autoren ist, dass die hohe Wachstumsdynamik einiger Marktteilnehmer in der Vergangenheit zu einer Art „Abkopplung“ von den übrigen Anbietern führe und diese längerfristig vom Markt verschwänden. Die Begründung: Es finde eine „Abstimmung mit den Füßen“ statt, indem sich die Makler als Kunden der Pools tendenziell den größten und scheinbar leistungsfähigsten Anbietern anschließen würden.
Die These eröffnet eine interessante Debatte. Denn es stellt sich die Frage, ob die Ergebnisse einer quantitativen Analyse, die insbesondere die Umsätze der Pools in den Blick nimmt, die Bedürfnisse kleinerer und mittlerer Makler tatsächlich hinreichend widerspiegeln. Und wenn ich die Perspektive der Makler einnehme, die ich aus jahrzehntelanger Zusammenarbeit kenne, sehe ich eine große Gefahr: Pools, die massiv im Umsatz gewachsen sind und ihr Angebot ausgebaut haben, könnten versucht sein, ihre Marktmacht auszunutzen.
„Playoffs“ ist zu kurz gegriffen
Eine einfache Hochrechnung von Wachstumskennziffern für eine Prognose des Angebotsumfelds führt nach meiner langjährigen Erfahrung im Maklervertrieb nicht zum Ziel.
Die wesentliche Berechtigung des Geschäftsmodells von Pools besteht darin, für die Makler Leistungen zu erbringen, deren Mehrwert auf Synergie- oder Skaleneffekten beruht. Hohe Investitionen in Technologie oder zur Erfüllung regulatorischer Anforderungen sind von eher kleinen und mittleren Maklerunternehmen mit Mitarbeiterzahlen im niedrigen zweistelligen Bereich kaum zu stemmen. Zudem liegen sie in der Regel außerhalb der Kernkompetenz der Beratung, nehmen also Zeit und Kapazität vom eigentlichen Geschäft weg. Es ist also für diese Makler sinnvoll, solche Aufgaben auszulagern und zuzukaufen.
Was aus Sicht der Makler nicht damit verbunden sein darf, ist der Aufbau von Abhängigkeiten. Denn es besteht die Gefahr, die Kern-Wertpotenzials des Maklerunternehmens, nämlich die Kundenbeziehungen und die Verbindungen zu den Versicherern, schleichend zu verlieren. Der Makler muss Herr über die Kundendaten und der Vertragsbestand sein alleiniges Eigentum bleiben. Auch die für die Dienstleistung anfallenden Kosten bzw. der entsprechende Provisionsverzicht müssen in einem angemessenen Verhältnis zur Leistung stehen. Zudem darf die Arbeitsteilung zwischen Makler und Pool-Dienstleister auch nicht dazu führen, dass insgesamt die Margenbelastung auf die Produkte oder Verträge ständig steigt. Das ist der Fall, wenn der Dienstleister unabhängig von der Courtagevereinbarung des Maklers zusätzliche Gebühren bei den Produktanbietern erhebt, die gar nicht Bestandteil der direkten Vertragsbeziehung zwischen Versicherungsunternehmen und Makler sind. Eine solche Entkopplung des Maklers vom Produktanbieter widerspricht dem ursprünglichen Charakter der Pool-Dienstleistung.
Kann die Unabhängigkeit der Makler gewahrt werden?
Was die Position des Maklers im Kern ausmacht, ist die Unabhängigkeit seiner Beratung. Das schließt auch die Unabhängigkeit von Dienstleistern oder Intermediären ein. Die Frage ist, ob dieses Modell des freien, unabhängigen Maklers als selbstständiger Unternehmer gefährdet ist. Der kontinuierliche Rückgang der Zahl selbstständiger Makler, wie ihn die offiziellen Zulassungsstatistiken vermitteln, könnte ein deutliches Anzeichen dafür sein. Doch dass es einen Konsolidierungstrend gibt, ist zunächst einmal eine normale Marktentwicklung, die die Tragfähigkeit des Geschäftsmodells nicht infrage stellt. Demografie, Regulierung und Digitalisierung schaffen einen Trend zu größeren Einheiten. Doch die Breite des Marktes bleibt erhalten, und mit ihr das Geschäftsmodell des unabhängigen Maklers in der Region. Einzelne Makler werden (auch im Privat- und KMU-Geschäft) größer, andere entwickeln eine stärkere Spezialisierung. Pools bedienen den Bedarf nach Effizienz und fachlicher Unterstützung, eine disruptive Wirkung haben sie nicht.
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