Ein Artikel von Sabrina Bayer und Christian Küchler, Directors bei EY-Parthenon Corporate Strategy
In der heutigen dynamischen und komplexen Versicherungslandschaft stehen Maklerbüros vor zahlreichen Herausforderungen, die eine differenzierte Herangehensweise erfordern. Die zunehmende Komplexität der Produkte, der wachsende Wettbewerb und die sich ständig ändernden Kundenbedürfnisse stellen die traditionelle Arbeitsweise vieler Maklerunternehmen infrage. Vor diesem Hintergrund wird die Frage nach der Spezialisierung immer relevanter.
Grenzen des Generalisten-Modells und steigende Kundenansprüche
Ein großer Teil der Maklerbüros in Deutschland arbeitet nach dem Generalisten-Modell, das es ihnen ermöglicht, eine breite Kundenbasis anzusprechen. Doch diese Herangehensweise hat ihre Grenzen, insbesondere wenn es darum geht, spezifischeren Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Die allgemeine Beratung führt oft zu Standardlösungen, während Kunden zunehmend maßgeschneiderte Lösungen verlangen. In einer Zeit, in der Informationen leicht zugänglich sind und Kunden gut informiert sind, reicht dies jedoch teilweise nicht mehr aus. Vielmehr verlangen Kunden von ihrem Makler eine tiefere Expertise und ein umfassendes Verständnis ihrer spezifischen Risiken und Anforderungen.
Digitalisierung als Herausforderung und Chance
Technische Möglichkeiten tragen zur Kommodifizierung der Kerndienstleistung eines Versicherungsmaklers – der Beratung – bei. Im Privatkundensegment können bereits große Teile der Bedarfsermittlung, Beratung und Dokumentation mit einem hohen Automatisierungsgrad erfolgen. So können beispielsweise digitale Tools und Plattformen die Erfassung von Kundendaten und die Erstellung von Angeboten erheblich beschleunigen. Ähnliche Tendenzen lassen sich im Kleingewerbesegment beobachten, wo u. a. digitale Ausschreibungsplattformen, Chatbots zur Kundenkommunikation oder Kundenportale mit der Möglichkeit der digitalen Schadenmeldung Prozesse automatisieren und die Effizienz steigern sowie die Notwendigkeit einer persönlichen, individuellen Beratung verringern. Der technische Fortschritt nimmt strategische Differenzierungsmöglichkeiten.
Viele Geschäftsmodelle – insbesondere im Gewerbe- und Industriekundensegment – sind heute entweder nur sehr eingeschränkt technisch unterstützt oder basieren auf veralteter Technologie. Eine Modernisierung ist zwingend erforderlich, um den Anforderungen des Marktes gerecht zu werden. Die vorherrschende Tendenz, „alles für jeden zu sein“, macht die Beschaffung und Entwicklung eines skalierbaren Technology-Stacks jedoch in der Praxis fast unmöglich. In der Konsequenz wird auch hier kein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil generiert. Eine Modernisierung der Technologie ist daher entscheidend, um im Wettbewerb bestehen zu können. Makler, die nicht in moderne Technologien investieren, riskieren, von agilen, spezialisierten Wettbewerbern überholt zu werden, die ihre Dienstleistungen effizienter und kundenorientierter anbieten können. Spezialisierung kann hierbei der Lösungsweg sein.
Seite 1 Welche Chancen und Risiken birgt die Spezialisierung für Makler?
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Sabrina Bayer 
Christian Küchler 
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